商業(yè)地產(chǎn)招商績效管理系統(tǒng)全解

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1、實用標(biāo)準(zhǔn)文案商業(yè)地產(chǎn)招商績效管理在宏觀經(jīng)濟形勢的變化下，商業(yè)地產(chǎn)規(guī)模呈現(xiàn)縮減態(tài)勢。這在一定程度上，促使商業(yè)地產(chǎn)運營組織之間的競爭更趨激烈。拉上三五人馬“占山為王”的時代一去不再復(fù)返，一個商業(yè)地產(chǎn)項目的成敗越來越取決于團隊工作能力的強弱。商業(yè)地產(chǎn)運營組織的績效管理問題，不能逃避地擺上桌面?？冃?，貫穿于組織運營始終，是實現(xiàn)組織目標(biāo)的“動力加速器”。商業(yè)地產(chǎn)“創(chuàng)始”年代，組織目標(biāo)輕而易舉地實現(xiàn)并未引起人們對績效的研究和重視。現(xiàn)在，人們應(yīng)當(dāng)將績效管理列入到改善組織運營困境的思考當(dāng)中，找出正確、持久的辦法，在激烈的競爭當(dāng)中保持不敗

2、之地。招商，是商業(yè)地產(chǎn)運營最具核心價值的工作之一。一個商業(yè)地產(chǎn)項目的成敗往往取決于招商工作的成敗。建立并運行商業(yè)地產(chǎn)運營組織中招商工作的“績效管理模型”，確保此項工作對項目的穩(wěn)定貢獻，是值得研究的課題。本文試圖在此方面為同行提供點滴思路，以共同促進組織目標(biāo)的達成、績效客觀度量和個人工作弱項的發(fā)掘與改進——這，也是任何一個績效管理系統(tǒng)的建立初衷和根本目的。一、招商工作的績效管理重點招商工作的基本內(nèi)容包括：市場調(diào)查、項目定位與規(guī)劃、項目推廣與招商和進場管理等四大環(huán)節(jié)?？冃Ч芾韲@上述內(nèi)容設(shè)計與實施。1.市場調(diào)查市場信息存在兩

3、種狀態(tài)：一種是顯性的、現(xiàn)時的；另一種則是隱性的、未來的。通常現(xiàn)實的信息較易于獲取和判斷。由于商業(yè)地產(chǎn)項目的周期大都較為漫長，商業(yè)規(guī)劃必須打足“提前量”，以滿足未來消費需求，因此，現(xiàn)時獲取信息的參考價值非常有限。如：某商業(yè)地產(chǎn)項目，從現(xiàn)有條件上看，運作價值非常有限，然而以發(fā)展眼光來看卻擁有長遠收益。市場調(diào)查環(huán)節(jié)績效管理的重點，在于信息把握的準(zhǔn)確性、客觀性和充分性，以及分析模型的科學(xué)性和分析結(jié)果的有效性。精彩文檔實用標(biāo)準(zhǔn)文案2.項目定位與規(guī)劃基于對未來判斷的不確定性，商業(yè)地產(chǎn)項目存在“定位規(guī)劃過高于、或過低于項目客觀定位規(guī)劃

4、”的系統(tǒng)風(fēng)險。假定依據(jù)市場調(diào)查得出的結(jié)論對未來的判斷是客觀、準(zhǔn)確的，則該環(huán)節(jié)的績效管理重點，在于所創(chuàng)建的定位規(guī)劃體系能夠有效解決市場調(diào)查結(jié)論所顯現(xiàn)的待解決問題，以及判別其符合同類商業(yè)地產(chǎn)項目定位規(guī)劃的程度。如：某不發(fā)達地區(qū)一商業(yè)地產(chǎn)項目，根據(jù)其所在區(qū)域的商業(yè)發(fā)展趨勢研判，找出另一發(fā)展軌跡相近的發(fā)達地區(qū)的成熟商業(yè)地產(chǎn)項目，將其作為項目目標(biāo)，在景觀設(shè)計、動線規(guī)劃、業(yè)態(tài)組合、品牌引進及管理模式等方面，模仿、復(fù)制成熟商業(yè)地產(chǎn)項目。上述兩個環(huán)節(jié)集中體現(xiàn)個體智慧容量和思維高度，績效管理主要管控時間與成本，次要管控質(zhì)量。3.項目推廣與

5、招商項目推廣與招商包括：前期的商業(yè)推廣和意向客戶接洽，以及依據(jù)規(guī)劃鎖定目標(biāo)品牌客戶，全面展開招商工作。該環(huán)節(jié)集中體現(xiàn)招商團隊績效水平高低和能力強弱，是招商績效管理的重中之重。市場調(diào)查及定位規(guī)劃的成果需要該環(huán)節(jié)的全面、有效實施才能實現(xiàn)，實施結(jié)果也將進一步驗證市場調(diào)查及定位規(guī)劃成果的質(zhì)量，如：某項目由于定位過高，在超過預(yù)定的招商周期后，仍出現(xiàn)大量空場、填場情況，導(dǎo)致項目經(jīng)營癱瘓，直接驗證出前期市調(diào)結(jié)論的失真和定位規(guī)劃的不合理。該環(huán)節(jié)績效管理的重點，是針對日常工作目標(biāo)實施量化考核，確保招商目標(biāo)的達成。4.進場管理進場管理的工作

6、內(nèi)容包括：租賃及裝修合同的簽訂，裝修工作跟進，客戶進場安排，向營運及物業(yè)管理職能移交現(xiàn)場等?？冃Ч芾碇攸c同樣在于對日常工作目標(biāo)的量化考核管理，尤其注重常規(guī)工作、細(xì)項工作的考核與管理。某商業(yè)地產(chǎn)項目，在客戶進場過程中，出現(xiàn)大量進場逾期、裝修銜接不當(dāng)問題，關(guān)鍵在于對該項工作的績效管理處于底下水平，從而影響了整個項目的成功。上述兩個環(huán)節(jié)綜合體現(xiàn)個體能力水平和團隊合作效率，績效管理應(yīng)從時間、成本和質(zhì)量全方位把握。精彩文檔實用標(biāo)準(zhǔn)文案二、商業(yè)地產(chǎn)項目招商績效考核體系招商工作“項目”特性明顯，績效考核以商業(yè)地產(chǎn)項目的時間、質(zhì)量、成本

7、要求為考核維度，分別設(shè)立目標(biāo)考核?？己酥芷诎ǎ喉椖靠傊芷诳己撕晚椖侩A段考核?？己酥笜?biāo)分為兩類：時間、質(zhì)量、成本總關(guān)鍵績效指標(biāo)；階段時間、質(zhì)量、成本關(guān)鍵績效指標(biāo)?？己藢ο蠓譃椋簩φ猩坦ぷ鲌F隊的績效考核，和對招商人員（團隊成員）的績效考核，團隊績效的被考核人為團隊負(fù)責(zé)人。1.項目計劃一個清晰明確、可操作性強的工作計劃是招商工作按期、按質(zhì)完成的基本保障。完整的招商計劃應(yīng)涵蓋市場調(diào)查、定位與規(guī)劃、推廣與招商、進場管理四個環(huán)節(jié)的全部重要工作。制定招商計劃的步驟包括：①?進行工作任務(wù)分解，羅列達成招商目標(biāo)所需的全部重要工作任務(wù)。②

8、?從眾多任務(wù)當(dāng)中，根據(jù)對時序、完成時間和重要性的判斷，確定一條完成招商工作的主要計劃線路，即“關(guān)鍵路徑”。③?確定“里程碑”及整個招商工作的完成時間。④?根據(jù)現(xiàn)有資源及能夠調(diào)度的資源情況，制定完成招商所需的成本費用預(yù)算。⑤?明確招商各階段交付物的質(zhì)量驗收標(biāo)準(zhǔn)。⑥?形成項目計劃。以某二線城市總面積逾6萬平米的某購物中心