吳學(xué)文突破性的人壽保險(xiǎn)銷售系統(tǒng)

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1、突破性的人壽保險(xiǎn)銷售系統(tǒng)主講：●馬來(lái)西亞吳學(xué)文多見客戶，致勝之道一、課程介紹1．面對(duì)事實(shí)，了解我們的工作崗位?！衲欠袷且晃豢鞓?lè)或不快樂(lè)的營(yíng)銷員？●賺錢不難，難的是什么？●什么因素決定您的失敗？在100個(gè)準(zhǔn)客戶中有幾位會(huì)投保？人壽保險(xiǎn)研究公會(huì)作了一個(gè)權(quán)威性的統(tǒng)計(jì)，100位里面只有四位投保。導(dǎo)致營(yíng)銷員失敗的主要原因是沒有多見客戶。2．概念明確，基礎(chǔ)穩(wěn)固?！衩鞔_就是力量；●徹底認(rèn)清所有的概念；●打好事業(yè)基礎(chǔ)。何為人壽保險(xiǎn)？何為銷售？（內(nèi)在世界模糊，外在世界就不順暢）3．把所有的目標(biāo)化為理想。●天下只怕有心人；●了解和應(yīng)用宇宙的無(wú)限力量；●實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的四大要訣。4．發(fā)掘你意料不到的市場(chǎng)。

2、●擁有您想象中更多的名單；●列出三百個(gè)名字；●名字就是金錢。5．有效的電話溝通技巧?！裾`用電話的危險(xiǎn)性；●通過(guò)秘書這一關(guān)；●電話溝通的內(nèi)容和技巧；●如何決定約會(huì)的內(nèi)容和地點(diǎn)。6．無(wú)侵略性且具啟發(fā)性的面談方式。世界上90%的營(yíng)銷員在面對(duì)客戶時(shí)不知道說(shuō)什么，做什么。這是因?yàn)槲覀儾欢脝l(fā)性的面談方式?！癜l(fā)揮雙向溝通作用；●您該問(wèn)些什么？●談笑用兵，銷售保單于無(wú)形之間；●如何確定準(zhǔn)保戶的需求預(yù)算。7．對(duì)癥下藥，達(dá)致成交。最高層次的“賣藥”，就是醫(yī)生的賣法——對(duì)癥下藥，如果營(yíng)銷員把保險(xiǎn)“保險(xiǎn)化”這是最低的賣法，應(yīng)該把保險(xiǎn)生活化?！癜盐諆H此一次的機(jī)會(huì)；●運(yùn)用五個(gè)成交保單的作用；●對(duì)癥下藥，

3、滿足準(zhǔn)保戶的需求；●見好就收。8．了解身體語(yǔ)言?！衲鷳?yīng)留意的身體語(yǔ)言；●身體語(yǔ)言所傳達(dá)的信息；●抓住采取行動(dòng)的時(shí)刻。9．克服異議。●異議的真正動(dòng)機(jī)；●聽而不聞、視而不見；●避重就輕、連消帶打。10．采取有效的行動(dòng)?！窆び破涫?，必先利其器；●快速、簡(jiǎn)易、準(zhǔn)確填寫表格的方法；●收取保費(fèi)的妙方。11．增強(qiáng)信心，多見客戶?！窨朔謶?；●培養(yǎng)無(wú)私、高尚和積極的心態(tài)；●養(yǎng)成多見客戶的習(xí)慣。有多大信心，就能解決多大問(wèn)題，就能取得多大成就。來(lái)此學(xué)習(xí)的目的，是為了改良現(xiàn)狀，要改良現(xiàn)狀首要改良行為。公司要求營(yíng)銷員每日六訪。99年已過(guò)166天，理論上應(yīng)已見1000人以上，但這絕對(duì)只有少數(shù)人，最普遍的

4、是每天只有1訪、2訪，故須改良自己的行為。改良行為，須先改良思想。思想控制行為，行為改良現(xiàn)狀內(nèi)心的恐懼是一種感受，而非思想。改良信念改良思想改良行為改良現(xiàn)狀12、享受充實(shí)和快樂(lè)的人生?！袢f(wàn)象由心生；●理想大、信心強(qiáng)，成就必大；●站穩(wěn)立場(chǎng)，充分發(fā)揮；●取之社會(huì)，回饋社會(huì)。假如你對(duì)壽險(xiǎn)前途信心不大的話，假如你認(rèn)為因?yàn)槔实恼{(diào)整使得保費(fèi)增加，以致認(rèn)為壽險(xiǎn)行業(yè)前途暗談，那么對(duì)你而言，壽險(xiǎn)就不可能做。你的思想會(huì)是消極的，行為上會(huì)懶散，那么你的現(xiàn)狀一定不好。所以最重要的是從信念的調(diào)整開始而達(dá)致更高的啟示。二、人壽保險(xiǎn)的定義（一）什么是人壽保險(xiǎn)：A：（1）以人的壽命和身體為保險(xiǎn)標(biāo)的保險(xiǎn)；（2）

5、解決生老病死的一種方法；（3）人人為我，我為人人；（4）就是養(yǎng)老金、醫(yī)療費(fèi)……定義：人壽保險(xiǎn)就是急用的現(xiàn)金，它扮演三大任務(wù)。1．收入的保障；2．財(cái)產(chǎn)的保障；3．生命價(jià)值的保障。普通之家需要收入的保障；小康之家需要財(cái)產(chǎn)、收入保障；有錢人家需要生命價(jià)值的保障。錢是人見人愛，既然人壽保險(xiǎn)是急用的現(xiàn)金，推銷人壽保險(xiǎn)也應(yīng)是“人見人愛”，但實(shí)際并非如此。為什么推銷人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷員“人見人怕”？主要是我們不了解自己的工作崗位，不明白我們的工作是為別人提供大量的急用現(xiàn)金，所以過(guò)去我們總是“跪”在地上賣保險(xiǎn)。人壽保險(xiǎn)是“錢”，而每個(gè)人都需錢，故每人都需人壽保險(xiǎn)；因每人都需大量的錢，故每個(gè)人都需大量

6、的人壽保險(xiǎn)。（二）銷售的定義：Q：何為銷售？A：1.推銷與出售;2.以產(chǎn)品換現(xiàn)金;人壽保險(xiǎn)不是產(chǎn)品，它是無(wú)形的東西，是急用的現(xiàn)金，不能把人壽保險(xiǎn)當(dāng)產(chǎn)品賣，如果以此觀念推銷人壽保險(xiǎn)，既會(huì)給自己增加壓力，也會(huì)給客戶增加壓力，客戶自然避之唯恐不及。定義：銷售就是幫助別人解決問(wèn)題。（因?yàn)槲覀冑I任何物品都是為了解決我們的問(wèn)題）推銷保險(xiǎn)首先要看客戶需要幫助解決什么問(wèn)題:普通家庭需要解決收入問(wèn)題;小康家庭需要解決保障和收入問(wèn)題;富裕家庭需要解決生命價(jià)值問(wèn)題。（三）銷售實(shí)例、話術(shù)。1、如何把保險(xiǎn)賣給有錢人？“一個(gè)人離開人間什么都沒帶走”，這句話對(duì)不對(duì)？其實(shí)一個(gè)成功人士死后會(huì)帶走他的賺錢能力也即是

7、他的生命價(jià)值。在向有錢人推銷保險(xiǎn)時(shí)，假如客戶的思想是負(fù)面的，營(yíng)銷員也應(yīng)給以負(fù)面回答。例1：“我有億萬(wàn)資產(chǎn)，你看我需要買保險(xiǎn)嗎？”回答：“既然你不想買保險(xiǎn)，我也不想讓你買保險(xiǎn)”。這樣的回答就可能勾起客戶的興趣。營(yíng)銷員最大的難題是保戶不想聽，以致我們不知道怎么說(shuō)。所以營(yíng)銷員要克服的難題是讓他想聽：“準(zhǔn)客戶先生，我肯定可以給你一個(gè)理由，我不需要你買保險(xiǎn)”，“那你要我做什么？”“我要送你一份禮物”，“什么禮物？”“送你一份體檢”。賣大保單的重要一點(diǎn)是客戶須接受體檢，讓客戶接受免費(fèi)體檢，則