突破性的人壽保險(xiǎn)銷售系統(tǒng)2000.doc

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1、如何使一位已經(jīng)擁有公司福利保險(xiǎn)的職員再次掏腰包購(gòu)買保險(xiǎn)（公司已經(jīng)為他準(zhǔn)備了一切，認(rèn)為可以應(yīng)付一切情況，覺(jué)得沒(méi)有再買保險(xiǎn)的必要，他把這一切的想法當(dāng)成了事實(shí)，只要我們讓他看到這只是他的想法，就可以改變他的信念。）準(zhǔn)：公司已經(jīng)為我準(zhǔn)備了保險(xiǎn)，包括醫(yī)遼險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等等，我相信我自己沒(méi)有需要買。業(yè)：你的意思是說(shuō)，當(dāng)你有事的時(shí)候，你完全信任公司為你提拱的保險(xiǎn)能夠完全照顧你的家人是嗎？準(zhǔn)：是。業(yè)：假如我能完全證明公司為你和你的家人所提供的保障與你自己的需要差距很大，你會(huì)怎么做呢？請(qǐng)你告訴我人生有沒(méi)有希望。準(zhǔn)：有。業(yè)：你不但錯(cuò)了，而且大錯(cuò)特錯(cuò)了，人生根本沒(méi)有希望，只

2、有創(chuàng)造。如何使一位教育程度不高寧可把錢丟到河里也不買保險(xiǎn)的暴發(fā)戶認(rèn)同保險(xiǎn)的重要性準(zhǔn)：不要再來(lái)煩我，好嗎？買保險(xiǎn)，買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)有什么好，這幾年我隨便動(dòng)動(dòng)腦筋，隨手就能賺來(lái)一大筆錢，保險(xiǎn)有什么用。（他要的是轉(zhuǎn)手就能賺一大筆錢，只要我們能夠證明人壽保險(xiǎn)也是一樣，轉(zhuǎn)手能夠?yàn)樗麆?chuàng)造一大筆的現(xiàn)金，我們就能夠說(shuō)服他。）準(zhǔn)：我的上幾代都沒(méi)有買保險(xiǎn)還不是一樣都活的好好的，不要再叫我買保險(xiǎn)好嗎？我寧可把錢丟到河里，我也不買保險(xiǎn)。業(yè)：上一次一位暴發(fā)戶像你一樣說(shuō)同樣的話，他寧愿把錢丟到河里也不愿買保險(xiǎn)，結(jié)果是什么，結(jié)果是他遇到經(jīng)濟(jì)上的麻煩，也只好跳到河里了。你好象對(duì)轉(zhuǎn)手就

3、能賺到一大筆錢的投資很的興趣對(duì)嗎？準(zhǔn)：對(duì)。業(yè)：假如現(xiàn)在你只需要給我一小筆的錢，我轉(zhuǎn)手就能為你創(chuàng)造一大筆的錢，你會(huì)反對(duì)嗎？（畫(huà)一個(gè)圓圈）說(shuō)：如果這一個(gè)圓圈代表你所有的收入，我的建議是你只需儲(chǔ)蓄一小部分，每年儲(chǔ)蓄一萬(wàn)五千元，也只需要儲(chǔ)蓄九年，直接儲(chǔ)蓄是十三萬(wàn)元，當(dāng)你退休的時(shí)候，你就能夠多創(chuàng)造一百萬(wàn)免稅的現(xiàn)金給你的孩子和至愛(ài)，換句話說(shuō)：你只需要每年儲(chǔ)蓄一萬(wàn)五千元，只不過(guò)儲(chǔ)蓄了九年，也就是說(shuō)，你只不過(guò)用了十三萬(wàn)元轉(zhuǎn)手就能夠賺到一百萬(wàn)的現(xiàn)金，將來(lái)你的至愛(ài)和孩子會(huì)說(shuō)，你真了不起，你不過(guò)只用了小小的儲(chǔ)蓄就為我們創(chuàng)造了一百萬(wàn)的免稅現(xiàn)金。讓我先來(lái)為你安排一個(gè)體檢，等

4、醫(yī)生說(shuō)你的健康毫無(wú)問(wèn)題，你才做個(gè)認(rèn)真考慮，好嗎？如何應(yīng)付準(zhǔn)客戶提出折扣的要求準(zhǔn)：你能給我多少折扣，買我肯定是會(huì)買的，誰(shuí)能給我的折扣最多，我就向誰(shuí)買。業(yè)：你的意思我明白，每個(gè)人買東西都希望買到品質(zhì)最好，服務(wù)最佳，價(jià)錢最低的，你說(shuō)對(duì)嗎？準(zhǔn)：對(duì)。業(yè)：我也是一樣，但是生活的事實(shí)告訴我們，三者皆得的機(jī)會(huì)不大，對(duì)嗎？準(zhǔn)：對(duì)。業(yè)：假如三者之中你需要選擇犧牲其中一種，你會(huì)選擇犧牲品質(zhì)嗎？你會(huì)這么愚蠢買一件壞品質(zhì)的東西回來(lái)嗎？你不會(huì)的，對(duì)嗎？你會(huì)選擇犧牲服務(wù)嗎？你會(huì)那么愚蠢，犧牲良好的服務(wù)，你也不會(huì)的，對(duì)嗎？那么你唯一的選擇只好選擇犧牲價(jià)錢，對(duì)嗎？請(qǐng)你放心，你所付出

5、的價(jià)錢合理，你所得到的利益在保單里面已經(jīng)給足了你。（意思是說(shuō)：你再要的話，就是想把我應(yīng)得的收入都想吞進(jìn)去，你太貪心了。）我相信你會(huì)希望你的業(yè)務(wù)員都是有原則有立場(chǎng)的，對(duì)嗎？如果我能保持我的原則和立場(chǎng)，將來(lái)當(dāng)你需要的時(shí)候，我才會(huì)有勇氣為你應(yīng)得的利益力爭(zhēng)到底，我從來(lái)沒(méi)有給過(guò)任何人任何借口，今天你強(qiáng)迫我給你的話，你會(huì)強(qiáng)迫我出賣其他客戶，今天如果我會(huì)出買其他客戶的話，明天我也會(huì)出買你，你使我成為一個(gè)沒(méi)有原則和沒(méi)有立場(chǎng)的人，一個(gè)連自己應(yīng)得的收入都放棄的人，會(huì)為你免費(fèi)的爭(zhēng)取利益嗎？我連我自己的利益都不敢爭(zhēng)取，會(huì)為你爭(zhēng)取利益嗎？根本不會(huì)。（講到這里，我們一定要給個(gè)

6、臺(tái)階給他下臺(tái)，）我說(shuō)：假如你真的認(rèn)為為你服務(wù)，我不應(yīng)該得到收入，那么，我的建議是，當(dāng)我拿到擁金的時(shí)候，我們一起出去吃飯，把它吃完好了。)如何讓一位掛牌公司的大老板認(rèn)同保險(xiǎn)的重要性（創(chuàng)造了許多企業(yè)，認(rèn)為保險(xiǎn)對(duì)他毫無(wú)意義）準(zhǔn)：我不知道你在做什么，我如果要買保險(xiǎn)，十多年前，當(dāng)你們的上司來(lái)找我的時(shí)候，我就已經(jīng)買了，也不至于拖延到現(xiàn)在，你們都知道，我是一間掛牌公司的老板，我所創(chuàng)造出來(lái)的產(chǎn)業(yè)包括房地產(chǎn)、工業(yè)、農(nóng)業(yè)、股票、證券等等已經(jīng)過(guò)億，我實(shí)在沒(méi)有理由要來(lái)買保險(xiǎn)，既然你們已經(jīng)到了，不防說(shuō)說(shuō)看，不防給我一個(gè)理由，我為什么要買保險(xiǎn)。（假如我直接了當(dāng)?shù)慕o他一個(gè)理由，

7、并要求他買保險(xiǎn)，他會(huì)不會(huì)買？肯定不會(huì)。）業(yè)：我肯定會(huì)給你一個(gè)理由，但你不一定決定向我買保險(xiǎn)。（這叫做以退為進(jìn)），他說(shuō)：那你叫我做什么？你又為什么來(lái)見(jiàn)我，我說(shuō)：你能不能買保險(xiǎn)其實(shí)不是據(jù)于你的決定，而是據(jù)于我們公司的決定，（這句話使他覺(jué)的他沒(méi)有那么的了不起）。準(zhǔn)：為什么？業(yè)：道理很簡(jiǎn)單，你付出的保費(fèi)會(huì)占你保額的一小部分，真正承擔(dān)責(zé)任的是我的公司，所以真正決定的不是在于你，而是在于我的公司。我給你個(gè)挑戰(zhàn)好不好，我肯定會(huì)給你個(gè)理由，假如我說(shuō)的有理，我想要你接受我一個(gè)禮物好不好？準(zhǔn)：什么禮物？業(yè)：我說(shuō)：假如我說(shuō)的有理，你不需要決定向我買保險(xiǎn)，要接受我送你一個(gè)

8、禮物，接受一個(gè)簡(jiǎn)單的體檢。（要對(duì)成功人業(yè)的信念做一個(gè)了解，成功人士做事有始有終。）準(zhǔn)：不需要買保險(xiǎn)，只需要做一個(gè)簡(jiǎn)單的體檢