吳學文突破性的人壽保險銷售系統(tǒng).doc

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1、突破性的人壽保險銷售系統(tǒng)主講：●馬來西亞吳學文多見客戶，致勝之道一、課程介紹1．面對事實，了解我們的工作崗位?！衲欠袷且晃豢鞓坊虿豢鞓返臓I銷員？●賺錢不難，難的是什么？●什么因素決定您的失?。吭?00個準客戶中有幾位會投保？人壽保險研究公會作了一個權威性的統(tǒng)計，100位里面只有四位投保。導致營銷員失敗的主要原因是沒有多見客戶。2．概念明確，基礎穩(wěn)固?！衩鞔_就是力量；●徹底認清所有的概念；●打好事業(yè)基礎。何為人壽保險？何為銷售？（內(nèi)在世界模糊，外在世界就不順暢）3．把所有的目標化為理想。●天下只怕有心人；●了解和應用宇宙的無限力量；●實

2、現(xiàn)目標的四大要訣。4．發(fā)掘你意料不到的市場?！駬碛心胂笾懈嗟拿麊危弧窳谐鋈賯€名字；●名字就是金錢。5．有效的電話溝通技巧?！裾`用電話的危險性；●通過秘書這一關；●電話溝通的內(nèi)容和技巧；●如何決定約會的內(nèi)容和地點。6．無侵略性且具啟發(fā)性的面談方式。世界上90%的營銷員在面對客戶時不知道說什么，做什么。這是因為我們不懂得啟發(fā)性的面談方式。●發(fā)揮雙向溝通作用；●您該問些什么？●談笑用兵，銷售保單于無形之間；●如何確定準保戶的需求預算。7．對癥下藥，達致成交。最高層次的“賣藥”，就是醫(yī)生的賣法——對癥下藥，如果營銷員把保險“保險化”這是最

3、低的賣法，應該把保險生活化。●把握僅此一次的機會；●運用五個成交保單的作用；●對癥下藥，滿足準保戶的需求；●見好就收。8．了解身體語言?！衲鷳粢獾纳眢w語言；●身體語言所傳達的信息；●抓住采取行動的時刻。9．克服異議。●異議的真正動機；●聽而不聞、視而不見；●避重就輕、連消帶打。10．采取有效的行動?！窆び破涫拢叵壤淦?；●快速、簡易、準確填寫表格的方法；●收取保費的妙方。11．增強信心，多見客戶?！窨朔謶?；●培養(yǎng)無私、高尚和積極的心態(tài)；●養(yǎng)成多見客戶的習慣。有多大信心，就能解決多大問題，就能取得多大成就。來此學習的目的，是為了改

4、良現(xiàn)狀，要改良現(xiàn)狀首要改良行為。公司要求營銷員每日六訪。99年已過166天，理論上應已見1000人以上，但這絕對只有少數(shù)人，最普遍的是每天只有1訪、2訪，故須改良自己的行為。改良行為，須先改良思想。思想控制行為，行為改良現(xiàn)狀內(nèi)心的恐懼是一種感受，而非思想。改良信念改良思想改良行為改良現(xiàn)狀12、享受充實和快樂的人生。●萬象由心生；●理想大、信心強，成就必大；●站穩(wěn)立場，充分發(fā)揮；●取之社會，回饋社會。假如你對壽險前途信心不大的話，假如你認為因為利率的調(diào)整使得保費增加，以致認為壽險行業(yè)前途暗談，那么對你而言，壽險就不可能做。你的思想會是消極

5、的，行為上會懶散，那么你的現(xiàn)狀一定不好。所以最重要的是從信念的調(diào)整開始而達致更高的啟示。二、人壽保險的定義（一）什么是人壽保險：A：（1）以人的壽命和身體為保險標的保險；（2）解決生老病死的一種方法；（3）人人為我，我為人人；（4）就是養(yǎng)老金、醫(yī)療費……定義：人壽保險就是急用的現(xiàn)金，它扮演三大任務。1．收入的保障；2．財產(chǎn)的保障；3．生命價值的保障。普通之家需要收入的保障；小康之家需要財產(chǎn)、收入保障；有錢人家需要生命價值的保障。錢是人見人愛，既然人壽保險是急用的現(xiàn)金，推銷人壽保險也應是“人見人愛”，但實際并非如此。為什么推銷人壽保險的營

6、銷員“人見人怕”？主要是我們不了解自己的工作崗位，不明白我們的工作是為別人提供大量的急用現(xiàn)金，所以過去我們總是“跪”在地上賣保險。人壽保險是“錢”，而每個人都需錢，故每人都需人壽保險；因每人都需大量的錢，故每個人都需大量的人壽保險。（二）銷售的定義：Q：何為銷售？A：1.推銷與出售;2.以產(chǎn)品換現(xiàn)金;人壽保險不是產(chǎn)品，它是無形的東西，是急用的現(xiàn)金，不能把人壽保險當產(chǎn)品賣，如果以此觀念推銷人壽保險，既會給自己增加壓力，也會給客戶增加壓力，客戶自然避之唯恐不及。定義：銷售就是幫助別人解決問題。（因為我們買任何物品都是為了解決我們的問題）推銷

7、保險首先要看客戶需要幫助解決什么問題:普通家庭需要解決收入問題;小康家庭需要解決保障和收入問題;富裕家庭需要解決生命價值問題。（三）銷售實例、話術。1、如何把保險賣給有錢人？“一個人離開人間什么都沒帶走”，這句話對不對？其實一個成功人士死后會帶走他的賺錢能力也即是他的生命價值。在向有錢人推銷保險時，假如客戶的思想是負面的，營銷員也應給以負面回答。例1：“我有億萬資產(chǎn)，你看我需要買保險嗎？”回答：“既然你不想買保險，我也不想讓你買保險”。這樣的回答就可能勾起客戶的興趣。營銷員最大的難題是保戶不想聽，以致我們不知道怎么說。所以營銷員要克服的

8、難題是讓他想聽：“準客戶先生，我肯定可以給你一個理由，我不需要你買保險”，“那你要我做什么？”“我要送你一份禮物”，“什么禮物？”“送你一份體檢”。賣大保單的重要一點是客戶須接受體檢，讓客戶接受免費體檢，則