企業(yè)銷售經(jīng)理核心技能

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1、百喬羅管理咨詢(上海)有限公司企業(yè)銷售經(jīng)理核心技能2011年01月15-16日上?！局鬓k單位】百喬羅管理咨詢（上海）有限公司【培訓(xùn)費(fèi)用】2800元/兩天（含兩天中餐、指定教材、茶點(diǎn)）【培訓(xùn)方式案例分享、實(shí)務(wù)分析、互動(dòng)討論、培訓(xùn)游戲等【培訓(xùn)對(duì)象】董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者。【咨詢報(bào)名】李老師【溫馨提示】本課程可為企業(yè)提供上門內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，歡迎來電咨詢！課程背景：2008年，突如其來的一場(chǎng)金融海嘯席卷全球，所到之處，經(jīng)濟(jì)蕭條，需求萎縮，市場(chǎng)陷入困境，連北電、摩托羅拉等“大佬級(jí)”企業(yè)也無一幸免受重創(chuàng)。疾風(fēng)掃蕩知?jiǎng)挪?，?yán)冬

2、料峭見春色。2010年，是經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的一年，也是企業(yè)重整戰(zhàn)略方向，尋求突圍的一年?！捌髽I(yè)發(fā)展，營(yíng)銷是龍頭；營(yíng)銷發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營(yíng)銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根源。　如何提高自身的領(lǐng)導(dǎo)技能，如何打造一支卓越的銷售團(tuán)體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓(xùn)更多地停留在激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，加強(qiáng)凝聚力，宣揚(yáng)團(tuán)隊(duì)文化等層面，顯然已不能滿足嚴(yán)峻經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的挑戰(zhàn)?！”菊n程以講師自身服務(wù)的幾家財(cái)

3、富500強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。新的銷售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈現(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們：1、不斷威脅我們的市場(chǎng)2、不斷搶奪我們的客戶現(xiàn)在，我們面對(duì)忠誠(chéng)度不斷降低的客戶，他們：TEL:第10頁共10頁百喬羅管理咨詢(上海)有限公司1、掌握著大量的市場(chǎng)信息2、擁有廣泛的選擇范圍3、缺乏耐心，隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向4、“永不滿足”首先，思考一些最基本的問題→我們賣的是什么?--行業(yè)的對(duì)手眾多紛紜，我們靠什么取勝→賣給誰?---客戶的

4、選擇日益增多，但我們的客戶在哪里→他們有什么特點(diǎn)?→他們大都在什么地方賣?→我們產(chǎn)品要如何賣?—渠道主導(dǎo)市場(chǎng)還是品牌引導(dǎo)消費(fèi)→他們?yōu)槭裁磿?huì)賣我們的產(chǎn)品?→他們?yōu)槭裁磿?huì)賣別人的產(chǎn)品?課程收益：?按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對(duì)象。?學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。?掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購(gòu)買信息。?學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。課程內(nèi)容：第1天：區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的營(yíng)銷策略與團(tuán)隊(duì)建設(shè)第一章：區(qū)域營(yíng)銷策略的制定一、前言1、營(yíng)銷工作的核

5、心是什么二、區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查與分析1、市場(chǎng)潛力評(píng)估①消費(fèi)者狀況分析②競(jìng)爭(zhēng)狀況分析③行業(yè)分析④企業(yè)自身資源分析2、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)全景圖①分析現(xiàn)狀②設(shè)定目標(biāo)③制作銷售地圖④市場(chǎng)細(xì)分化TEL:第10頁共10頁百喬羅管理咨詢(上海)有限公司⑤采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略”⑤對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者三、區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張與保持1、快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)①“造勢(shì)”進(jìn)入②“攻勢(shì)”進(jìn)入③“順勢(shì)”進(jìn)入④“逆勢(shì)”進(jìn)入⑤區(qū)域市場(chǎng)核心攻略2、區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張策略①以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略②以廣告為主導(dǎo)的擠占策略③以渠道為主導(dǎo)的擠占策略④以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略第二章：區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售主管的心態(tài)分析?我們?cè)跒檎l工作??我如何才能取得突破

6、??我想---你的態(tài)度?我要---你的方法?我能---你的信心銷售主管角色的認(rèn)知?測(cè)試：你是卓越的領(lǐng)導(dǎo)嗎？?下屬的角色---我是經(jīng)理的好下屬?領(lǐng)導(dǎo)的角色---我是下屬的好領(lǐng)導(dǎo)?同事的角色---我是員工的好同事?如何完成由參與者向領(lǐng)導(dǎo)者角色的轉(zhuǎn)換?四項(xiàng)基本功之一---目標(biāo)管理?測(cè)試：你善于制訂目標(biāo)并且管理你的目標(biāo)嗎？?目標(biāo)管理的定義幾應(yīng)如何設(shè)定目標(biāo)?目標(biāo)應(yīng)如何分解與落實(shí)?如何統(tǒng)一個(gè)人,部門及公司之間的目標(biāo)?如何協(xié)調(diào)不同個(gè)人部門之間的目標(biāo)?目標(biāo)管理在實(shí)施的過程中應(yīng)注意的問題四項(xiàng)基本功之二---團(tuán)隊(duì)建設(shè)TEL:第10頁共10頁百喬羅管理咨詢(上海)有限公司?測(cè)試：你會(huì)怎樣組建團(tuán)隊(duì)與分派工作

7、?團(tuán)隊(duì)建設(shè)的特點(diǎn)及對(duì)組織的貢獻(xiàn)?團(tuán)隊(duì)的自主性---意識(shí),習(xí)慣與授權(quán)?團(tuán)隊(duì)的思考性---能力與氛圍的培養(yǎng)?團(tuán)隊(duì)的協(xié)作性---目標(biāo),精神與特長(zhǎng)的組合?團(tuán)隊(duì)建設(shè)常見的誤區(qū)?如何分配團(tuán)隊(duì)成員的工作四項(xiàng)基本功之三---溝通技巧?測(cè)試：你會(huì)問問題嗎？?你的溝通目的是什么?你的溝通對(duì)象有何特點(diǎn)?面對(duì)不同下屬,你應(yīng)當(dāng)如何選擇適當(dāng)方法?如何選擇溝通的時(shí)機(jī)?如何營(yíng)造有利的氛圍四項(xiàng)基本功之四---有效激勵(lì)?測(cè)試：你會(huì)激勵(lì)你的下屬嗎?激勵(lì)常見的幾種誤區(qū)?馬斯洛的”需求論”與激勵(lì)要