孟昭春-平和營銷模式

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1、★課程提綱——通過本課程，您能學到什么？?第一講營銷理念要清晰（上）1．前言2．認識盲點理論（一）第二講營銷理念要清晰（下）1．認識盲點理論（二）2．認知心理的三個規(guī)律3．打開客戶盲點的案例第三講營銷溝通句號變問號（上）1．目標達成的模式2．用問題引導客戶第四講營銷溝通句號變問號（下）1．問話的三個原則2．銷售切入的方法第五講一分鐘說明產(chǎn)品1.簡單致勝的理念2.圖示法說明產(chǎn)品3.說清產(chǎn)品的要領第六講營銷策略要鮮明（上）1.引言2.決定成交的四個買者第七講營銷策略要鮮明（中）1.復雜銷售的切入策略2.贏家策略（一）第八講營銷策略要鮮明（下）1.贏家策略（二）2.結束語第1講營銷理念要清

2、晰(上)?【本講重點】認識盲點理論?據(jù)調查，在當今世界眾多的百萬富翁中，有80％都是銷售出身。一家企業(yè)生產(chǎn)什么固然很重要，但是怎樣把生產(chǎn)的產(chǎn)品順利地賣出去更重要，尤其是在競爭非常激烈的現(xiàn)代社會，銷售成績直接關系到企業(yè)的興衰成敗。銷售的規(guī)律就是和人打交道的規(guī)律，任何一件產(chǎn)品的相關知識都是有限的，相對來說我們很容易掌握產(chǎn)品知識，并且銷售工作在很多時候并不需要對產(chǎn)品了解的非常透徹，就像銷售房產(chǎn)的人不一定就要學土木建筑，銷售汽車的人不見得懂得汽車的各種復雜原理，銷售保險的人也不一定是學精算出身……銷售工作的關鍵是要懂得銷售的規(guī)律，也就是和人打交道的規(guī)律。銷售失敗的原因各種各樣，包括表達失敗、

3、和客戶溝通不清楚、理念不到位、策略失敗等等，我們將針對這些問題從四個方面進行詳細的講解。認識盲點理論?據(jù)調查，在當今世界眾多的百萬富翁中，有80％都是銷售出身。一家企業(yè)生產(chǎn)什么固然很重要，但是怎樣把生產(chǎn)的產(chǎn)品順利地賣出去更重要，尤其是在競爭非常激烈的現(xiàn)代社會，銷售成績直接關系到企業(yè)的興衰成敗。銷售的規(guī)律就是和人打交道的規(guī)律，任何一件產(chǎn)品的相關知識都是有限的，相對來說我們很容易掌握產(chǎn)品知識，并且銷售工作在很多時候并不需要對產(chǎn)品了解的非常透徹，就像銷售房產(chǎn)的人不一定就要學土木建筑，銷售汽車的人不見得懂得汽車的各種復雜原理，銷售保險的人也不一定是學精算出身……銷售工作的關鍵是要懂得銷售的規(guī)

4、律，也就是和人打交道的規(guī)律。銷售失敗的原因各種各樣，包括表達失敗、和客戶溝通不清楚、理念不到位、策略失敗等等，我們將針對這些問題從四個方面進行詳細的講解。?認識盲點理論(一)?認知中的失盲現(xiàn)象在心理學中有一個非常著名的實驗，就是把如下圖所示的圖片給測試者看，讓他們辨認圖片中有什么。結果一部分人看到圖中有一個70多歲的老太太，這個老太太長著大鼻子，嘴都凹陷下去了，脖子縮在皮大衣領子里面；有一部分則看到圖中是一位年輕的女子，這位女子側著臉向遠方眺望，小小的鼻子，修長的脖子上戴著項鏈，穿著皮大衣，頭上插著一根高貴的鵝毛翎，扎著一塊白紗巾；還有少部分人既看到了老太太，又看到了年輕女子。由于人

5、們往往會先入為主，對第一眼的印象非常認定，因此即使后來測試者被告知圖中確實有兩個人，大部分人在看第二遍、第三遍，甚至更多遍時仍然堅持自己最初的意見。這就是認知中的失盲現(xiàn)象，任何事物都有兩面性，有好的一面，也有壞的一面，人們常常只看到好的一面，或者只看到壞的一面，而忽略了其對立面。圖1－1心理測試圖銷售也是如此，銷售人員對自己的產(chǎn)品有著本能的職業(yè)偏向，總是看到自己產(chǎn)品的優(yōu)點，但是客戶往往相反，他們最容易想到的是產(chǎn)品的缺點，所以會本能地拒絕接受，而忽略了產(chǎn)品的性能和優(yōu)勢，這就是一個盲點。銷售人員必須了解到這一點，學會從客戶的角度來想問題，才能打動客戶。追尋目標可以打開盲點，銷售就是給人指

6、出目標的過程，然而并不是所有銷售對象都能夠購買銷售人員的產(chǎn)品，就像上述實驗一樣，雖然講的非常明白，可是有的人不管怎么看，還是只能看到其中一個情形，這是人的認知心理的規(guī)律。所以銷售人員要保持平和的心態(tài)，明白遭到客戶拒絕是很正常的現(xiàn)象，因為客戶在選擇性認知當中存在著失盲的現(xiàn)象，只能看到有限的可能性，排斥了對產(chǎn)品的感知。人都有盲點，人們認識一個新產(chǎn)品的時候，由銷售人員對其進行講解，這正是打開盲點的過程。第2講營銷理念要清晰(下)?認識盲點理論(二)?集注和排斥當人們認定了自己認為的觀點、信念和態(tài)度是“真理”時，就會對相反的或不同的信息設置盲點，因而也就排斥了對這些信息的感知，這就是集注和排

7、斥。以上面的心理學實驗為例，當一個人認定了圖中是一個老婦人時，他再怎么努力看，也還是看不到年輕女子的圖形，而且是越集中注意力越看不到。這里的“真理”加上了引號，表示你認為你是真理，但是未見得是真正的真理。套用鄧小平同志的一句名言“實踐是檢驗真理的惟一標準”，有時候，真理只掌握在少數(shù)人的手上，很多人不知道自己有盲點，反而自認為自己絕頂聰明，特別自信。其實這個世界天外有天，山外有山，所以我們要打開盲點，去探尋世界。?網(wǎng)狀激活系統(tǒng)心理學中的網(wǎng)狀激活系統(tǒng)是腦干部位