酒店營銷的忌諱_設計

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1、一忌主觀判定消費單位的信譽程度  在一次部門經(jīng)理例會上,銷售經(jīng)理匯報說有家外地企業(yè)來店消費希望能掛帳。老總便問經(jīng)理:是國有還是民營?回答說是民營;又問投資額度多大?回答說近千萬;于是老總告誡說類似這種小規(guī)模的私營企業(yè)不便掛帳。僅此一句話,該企業(yè)所希望的方便之門就被堵住了,而與此同時,酒店在不知不覺中就失去了一位也可能是最忠誠的客戶?! ∧壳?,在酒店所有消費群體中,特別是一些內地酒店,掛帳消費占相當比重。酒店在衡量掛帳單位的消費資證時,自然會根據(jù)該單位的實力、信譽程度來確定能否掛帳,以免發(fā)生呆帳、壞帳、死帳的現(xiàn)象。時間一長,本地區(qū)的老客戶和比較知名的企

2、業(yè)容易掌握,而對于類似新增的消費客戶我們就不能只憑企業(yè)屬性和現(xiàn)有實力來確定他的信譽程度了,更不能厚“公”簿“私”,重“大”輕“小”。在我們所交往的客戶中,一個單位的信譽程度往往由這個單位老板的人格所決定,尤其在私企。有的老板君子風范,信守承諾;有的老板處事模糊,隨意性大;也有的老板不講信譽,能混就混;前者酒店歡迎,后者確應提防。但我們在實際操作過程中切不可因噎廢食,不能只與前者打交道而忽略中間和后者,更不能為防后者失去了前者。積極穩(wěn)妥的做法是一方面笑臉相迎,一方面用堅強有力的監(jiān)管措施來不讓酒店利益受損。如本文開頭那位老板提出的要求便可采取訂立詳細合約

3、、縮短結帳時間、安排專人監(jiān)察等措施來開方便之門達到新增客源之目的,一旦發(fā)現(xiàn)問題苗頭再取消掛帳資格不遲?! 《衫峡偤苌俚情T拜訪  酒店老總適時登門拜訪客戶是增進了解、加強友誼、鞏固客源的有效手段,這已被廣大同行所認識,但在具體實施中就相去甚遠了。有的要么沒時間,忘了去;有的根本沒打算去,讓手下走走了事;有的甚至連營銷總監(jiān)、經(jīng)理都很少下去,關起門來造車;這里面可能有幾個方面的原因。1是由老總本身性格決定。不喜社交,與人來往的欲望很小,總喜歡把自己放在一個自我劃定的圈子中;2是自我尊嚴作怪。與自己同規(guī)模同級別的還好說,去拜訪比自己低的客戶臉面上過不去;3

4、是工作方法有些偏頗。一天到晚陷在酒店的雜務里,事必躬親,大包大攬,結果累得無從顧及;4是營銷經(jīng)理的責任心不強亦或工作不得要領;大凡有這些原因的經(jīng)理們,只在乎自己的感受和實情,而忽略了賴以生存的財神爺們的想法:那家酒店的老總、經(jīng)理一年上頭連個面都不照,高高在上,自以為是,我干嗎非要到他那里去消費?!  三忌走馬燈式拜訪  銷售經(jīng)理在制定銷售員的量化指標時,切不可用拜訪次數(shù)的多少來衡量一個銷售員的業(yè)績,這種看似科學實則有悖常情的做法會產(chǎn)生消極影響。銷售員與客戶的關系只是工作關系,經(jīng)常的因為工作去約見、打擾顯然不受客戶歡迎,于是就有明明在辦公室辦公而謊稱在

5、開會的說法。次數(shù)多了,銷售員也意識到客戶的反感情緒,希望經(jīng)常有優(yōu)惠、打折、贈送、免費等好消息帶給客戶,活躍氣氛,增添談話內容,也加重自身的砝碼,但這是很有限的。營銷部除了因客而異制定拜訪計劃外,多渠道、多手段達到目的才是第一位要考慮的?! ∷募刹邉澲皇菭I銷部的事  某知名酒店有一個很好的傳統(tǒng),每逢節(jié)日來臨之前,老總都要牽頭組織全店領班以上的骨干召開諸葛亮會,請大家出點子想辦法。這是一個值得提倡的好做法。營銷部的人再專業(yè),也是數(shù)量有限;點子再多,也是勢單力??;三個臭皮匠合成一個諸葛亮,多人的參與會對活動圓滿成功提供幫助。他們還在各個部門的主管中設立兼職

6、營銷員,在對客戶信息收集、關系溝通上以填補銷售人員的不足,基本上形成了對外營銷的立體網(wǎng)絡,很具實用性?! ∥寮筛髯詾殛囎龃黉N  曾聽到一個笑話。說一個老板在春節(jié)期間收到了來自同一家酒店的十多張賀年卡。有酒店的、有各個部門經(jīng)理的、有主管的、甚至還有員工的。大體都是一個意思:希望來年繼續(xù)給予關照。我們先不說這些人的良苦用心,只說老板在收到賀卡時的反應:這么多啊,有這個必要嗎。這就說明了一個問題,各自為陣做促銷浪費人力物力不說,還得不到客人的首肯。  眼下不少酒店對各經(jīng)營部門收入進行量化管理,有效提高了他們的積極性,管理者和員工各自使出渾身解數(shù)來保額增收。

7、出發(fā)點無可厚非,但往往滋生一些負面影響。一般情況還好,遇到重大活動和節(jié)假日,這些到店消費的老板便像唐僧走在了取經(jīng)路上,你想吃一口,我想挖一刀,很露骨、很缺乏人情味地強迫老板消費,弄得人家無所適從,生出反感,甚至逃走了事,造成了典型的弄巧成拙局面?! 【频暧芯频甑娘L范和品味,不可以被一些低級庸俗的手法將其破壞掉。這就要求酒店管理層采取有效措施避免這種各自為陣的促銷現(xiàn)象,以維護酒店對外營銷的整體性。三個法五幅文人畫有5個特和屈辱感他前往瑞典發(fā)送的發(fā)送到法國俄國個兒而后七日后教屠夫漢文條件雖然公司的營業(yè)日的分公司問題與入口化工集團具體如何退還退伙公司股份的

8、七月五日合同公司軟腭為人體熱飯圍繞捍衛(wèi)條約人體也日1.夜人因為沿途統(tǒng)一歐喲與體育體育人體也有體育課接過槐金金

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