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《國際商務(wù)談判中文化差異和應(yīng)對策略》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、國際商務(wù)談判中文化差異和應(yīng)對策略摘要：本文分析了國際商務(wù)談判中的文化差異的表現(xiàn)、來源以及其對商務(wù)談判的影響，并提出了相應(yīng)的對策。關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判文化差異文化沖突隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，國際貿(mào)易發(fā)展地如火如荼，國際商務(wù)談判的作用也日益明顯。由文化差異引起的談判沖突也越來越多地被人受到重視。但是如果能夠掌握談判對手的文化基礎(chǔ)、價值觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等，并能巧妙地加以利用，那么勢必會大大削弱文化差異對國際商務(wù)談判的阻力，使自己在談判中處于主動地位，有助于獲得成功的談判結(jié)果。一、文化及文化差異1.文化
2、的涵義文化泛指人類在創(chuàng)造物質(zhì)財富的過程中所積累的精神財富的總和。作為社會系統(tǒng)的重要組成部分，文化背景深刻影響著該社會的商務(wù)談判方式和談判風(fēng)格。因此，了解國際上其他合作伙伴或競爭對手的文化因素有助于進行成功巧妙的商務(wù)談判。2?文化差異的主要來源及影響文化差異的產(chǎn)生來源很多，總體來說，影響國際商務(wù)談判的文化差異來源主要表現(xiàn)如下幾個方面:(1)思維方式差異思維差異是造成文化差異的一個重要因素。以東西文化為例，兩者在思維方式上的差異有：①東方人偏好形象思維，而西方人偏好抽象思維；②東方人偏好綜合思維，而西方人
3、偏好分析；③東方人注重統(tǒng)一，而西方人注重對立。國際商務(wù)談判中，按東方文化特點，在談判時，一般注重先談原則，后談細(xì)節(jié)。而西方人則注重先談細(xì)節(jié)，避免討論原則。在西方談判者的合同中，各項細(xì)則條款比東方人處理地更加細(xì)致明確。從看待解決問題的習(xí)慣性思維上，東方人習(xí)慣從道德層面去約束問題，不愛從法律上考慮和解放問題，但西方人則十分重視法律契約的實效性和約束力量。日本談判者不喜歡有律師參與商務(wù)談判，他們認(rèn)為帶著律師就表示以后會有糾紛產(chǎn)生，這樣意味著雙方是缺乏誠意的。就算日后真有合同糾紛，日本人往往不愿選擇法律途徑,
4、而是選擇坐下來重新商談。但是，西方人習(xí)慣用法律手段來處理糾紛。例如，美國人在進行商務(wù)談判時，一般都會帶著律師，很多合同條款也都是律師決定的。(2)價值觀差異價值觀是指人們對客觀事物的評價標(biāo)準(zhǔn)，它包括時間觀念，財富觀念，對待風(fēng)險和對待生活態(tài)度等。不同社會文化背景的談判者會持有不一樣甚至差異懸殊的評價標(biāo)準(zhǔn)。①時間觀念一般而言，發(fā)達(dá)國家的商業(yè)生活節(jié)奏快，時間觀念強,談判會議幾乎是按時開始和結(jié)束。例如在美國，不管談判是在電話里還是辦公室，談判者都強調(diào)盡可能快速有效地直入主題，并且他們職責(zé)分明，談判信息收集、決
5、策快速準(zhǔn)確,而且總是遵守事先安排的議事行程。在一些經(jīng)濟發(fā)展欠缺或留有濃重封建意識的國家里，例如中東，拉美，他們往往不太重視時間觀念。在中東，南美談判者常會遲到半小時到會,而且此舉動被認(rèn)為是準(zhǔn)時的。日本談判者的耐心是舉世聞名的，為了完成交易，他們不在乎時間，可以毫無怨言地等待。②個人意識與群體意識東方文化屬于'‘集體型”，西方文化屬于“個人型”。東方文化強調(diào)內(nèi)部的和諧統(tǒng)一，強調(diào)個人利益應(yīng)服從集體利益。日本文化典型地遵循了集體主義，在商務(wù)談判中，日本人不會進行個人決策，而是公司的相關(guān)部門共同協(xié)商決策，合同
6、的條款有集體研究決定。西方文化強調(diào)個人的授權(quán)，自我意識，普遍認(rèn)為個人利益高于國家利益，推崇個人主義。在西歐、美國，個人主義受到特別的重視，美國談判者經(jīng)常一個人拍板，有時還會單槍匹馬應(yīng)對為數(shù)不少的中國或日本談判隊伍。他們在談判風(fēng)格上充滿自信、直接坦率，并且喜歡與有決定權(quán)的對手交談。③平等觀念差異西方國家經(jīng)歷了爭取自由平等的資產(chǎn)階級革命，平等競爭的意識深入人心。在商務(wù)談判中，西方國家遵循公平交易,平等主義的價值觀。如美國人一般比較注重實際利益，但又不會漫天開價，報價和交易條件比較客觀公正。而日本談判者最善
7、于做大蛋糕，并且劃分蛋糕的方式對買房較為有利。事實上，在日本顧客被看作上帝，賣方往往會順從買房的需要和條件，而美國賣方則把買房看成是平等地位的人。（3）風(fēng)俗習(xí)慣的差異不同社會、民族有著不同的風(fēng)俗習(xí)慣，表現(xiàn)在生活的方方面面。在國際商務(wù)談判中，通常有一些正式或非正式的社交活動，如喝咖啡，宴請等，這些活動受文化因素影響很大，并制約著談判的進行。德國人在大多數(shù)時都穿西裝，但不會將手放在口袋里，否則，這樣做被認(rèn)為很無理。另外德國商人宴請客人吃飯一般較為簡單，他們雖然富有，但對鋪張浪費深惡痛覺。蘭人喜歡請對方洗蒸
8、氣浴，表示對客人的歡迎，對此不能拒絕，因為芬蘭人常在蒸氣浴中解決重要問題和增強友誼。阿拉伯國家家族主義嚴(yán)重。例如，當(dāng)你和阿拉伯商人談的正當(dāng)時，對方親友來訪。此時，阿拉伯人會去招待親友，喝茶聊天，而把談判對象冷在一邊，直到來訪親友離開，他們認(rèn)為，看重經(jīng)濟利益而忽略親朋關(guān)系是大不敬。另外，中東是一個敏感的政治沖突地區(qū)，在談生意時要盡量避免涉及政治，更要遠(yuǎn)離女性話題，在任何場合都要得體地表示你對當(dāng)?shù)刈诮痰淖鹬睾屠斫狻＃?）語境文化的差異談判是語言的交流，語言受
