【5A版】銷售必須明白的道理.ppt

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1、銷售技巧銷售必須明白的一個(gè)道理如果客戶排隊(duì)來買房，那你也就沒有存在的必要，公司也沒有必要給你這個(gè)機(jī)會!---------價(jià)值因此，公司給你機(jī)會，印上銷售顧問的名片，你就必須面對客戶，尋找客戶，發(fā)現(xiàn)出問題，分析問題，解決問題，努力變成訂單，良性循環(huán)之后，你就成為無可替代的你!!!??銷售就是一個(gè)不斷面對被客戶拒絕的生意，如果顧客排隊(duì)來搶購你的產(chǎn)品，那么你也就失去了真正的價(jià)值，公司也沒有必要給你這個(gè)機(jī)會。其實(shí)，顧客對你的拒絕，并不表示客戶在反對你，或是你的公司、產(chǎn)品，而是客戶不想下決定，記住，千萬記住：＂拖延是顧客購買的一個(gè)慣性＂?？蛻舻耐涎邮侨狈ψ孕潘?，因?yàn)樗麄兒ε伦龀?/p>

2、錯(cuò)誤的決定，他們不想馬上作決定，他們寧可錯(cuò)失良機(jī)，也不愿做出錯(cuò)誤的決定。很多人之所以害怕被客戶拒絕是因?yàn)樾膽B(tài)有問題?？朔?nèi)心的恐懼需要調(diào)整自己，正確認(rèn)識銷售的本質(zhì)和對客戶的了解。1、交換的心態(tài)。2、幫助別人解決問題的心態(tài)。3、銷售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率。4、顧客并不在意對你的拒絕。5、沒有不好的顧客，只有不好的心態(tài)。6、其實(shí)客戶也很緊張。7、這是我的責(zé)任。小故事很多銷售人員覺得銷售不成功，是因?yàn)楣居袉栴}，產(chǎn)品有問題，老板有問題，顧客有問題。一個(gè)把問題總是歸在別人身上的銷售人員，注定不會有很好的業(yè)績。當(dāng)你抱怨別人有問題的時(shí)候，你就是在原地踏步。公司找你來就是要解

3、決問題，如果一切沒問題，顧客搶著來購買，那你就連吃飯的機(jī)會都沒有了，公司還要你有什么用處呢？處理解決顧客的問題，才是你的工作的價(jià)值所在，意識不到這點(diǎn)的銷售人員，肯定不會有出色的表現(xiàn)一個(gè)鄉(xiāng)下來的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷售員。老板問他：“你以前做過銷售員嗎？”他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子?！崩习逑矚g他的機(jī)靈：“你明天可以來上班了。等下班的時(shí)候，我會來看一下?！币惶斓墓怅帉@個(gè)鄉(xiāng)下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點(diǎn)，差不多該下班了。老板真的來了，問他說：“你今天做了幾單買賣?！薄耙粏?，”年輕人回答說?！?/p>

4、只有一單？”老板很吃驚地說：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢？”“300,000美元，”年輕人回答道?！澳阍趺促u到那么多錢的？”目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道。“是這樣的，”鄉(xiāng)下來的年輕人說，“一個(gè)男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’

5、?！崩习搴笸藘刹?，幾乎難以置信地問道：“一個(gè)顧客僅僅來買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”“不是的，”鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？’”李嘉誠曾經(jīng)說過“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的”。很多人一談到銷售，就簡單的認(rèn)為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解，其實(shí)人生無處不在銷售，因?yàn)殇N售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個(gè)新的環(huán)境，進(jìn)行自我介紹，就是對自己的一種銷售；但在實(shí)際中很多人的銷售并不是很成功，營銷人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶，跑

6、折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，其實(shí)就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。銷售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話號碼，次序是不能錯(cuò)的銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結(jié)合本人多年實(shí)際銷售工作經(jīng)驗(yàn)和銷售培訓(xùn)的粗淺體會總結(jié)出銷售十招，和大家做一分享。第一招銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對企業(yè)文化的認(rèn)同、對客戶的了解等等，它涉及的項(xiàng)目太多，不在此贅述。第二招調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切良好的情緒管理（情商），是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l也不愿意和一

7、個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。那么我們怎么才能把情緒調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？a)、憂慮時(shí)，想到最壞情況！在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會毀了我們集中精神的能力。因