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《【5A版】電信運營商終端銷售技巧培訓(xùn).ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、終端銷售技巧培訓(xùn)正確認識優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)的重要性分析顧客的購物心理歷程掌握迎合顧客心理的銷售八步法培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)安排：方式：教員講解；互動交流；角色演練；請保持安靜：請把手機設(shè)成震動，或關(guān)機時間：4課時什么是銷售？自銷售產(chǎn)生以來，什么發(fā)生了根本性變化？今天什么樣的銷售最受歡迎？誰能告訴我？銷售：以你的產(chǎn)品/服務(wù)幫助顧客解決問題及滿足顧客的需求。顧客心理的轉(zhuǎn)變：單純型享受型優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)的好處：顧客公司個人公司：贏得更多顧客;獲得更高利潤顧客：心情愉悅;賓至如歸;個人：更多回頭客;受到公司重視什么是成功的銷售員？成功的銷售員具備的要
2、素------KASH定則K---知識A---態(tài)度S---技巧H---習(xí)慣興趣是顧客產(chǎn)生購買欲望的前兆AIDMA法則A:注意I：興趣D:欲望M:記憶A：購買行為等待機會親切招呼介紹產(chǎn)品了解產(chǎn)品鼓勵試用處理異議建議購買美程服務(wù)銷售八步法第一步：等待機會1、堅守固定的位置（保證貨/禮品庫存充足，掌握活動方案內(nèi)容。）2、保持良好的形象（工裝整潔，淡妝上崗，面帶微笑。）3、整理陳列的產(chǎn)品（保持柜臺柜內(nèi)干凈整潔）4、關(guān)注顧客到來（隨時關(guān)注顧客的到來，為銷售作好準(zhǔn)備工作）銷售并非顧客到來時才開始，必需作好良好的準(zhǔn)備工作第二步：親切招呼
3、常用的招呼方式先生/小姐：歡迎光臨XX手機先生/小姐：歡迎XX營業(yè)廳先生/小姐：歡迎光臨天翼專柜先生/小姐：歡迎光臨XX專柜優(yōu)點：常用方法簡單直接，更貼近于品牌和營業(yè)廳的要求問題所在：千篇一律，沒有吸引力，不是良好的開端與顧客建立良好的關(guān)系是成功銷售的第一步，因此用親切的語言或行動吸引顧客注意，令顧客駐足就會至關(guān)重要。想想還有什么其他的招呼方式嗎？產(chǎn)品迎客招呼方法消費者來到終端，左顧右盼各節(jié)柜臺里的產(chǎn)品，看的多問的少，或則沉默不語促銷員：先生/小姐，看一下XX新款雙待機XX，價格才XXXX，現(xiàn)在購買還送一張128MTF擴展
4、卡促銷員：先生/小姐，看一下XX雙待機產(chǎn)品，7款雙待機任您選購促銷員：先生/小姐，您可以看一下終端雙待機銷售冠軍，XXXX，現(xiàn)在超值購買，而且還送XXX禮品優(yōu)點：結(jié)合產(chǎn)品，讓消費者第一時間了解產(chǎn)品類別和促銷信息缺點：沒有對消費者需求辨別清楚時容易讓消費者厭煩方法：結(jié)合產(chǎn)品最大的優(yōu)勢和差異點，比如功能上差異點、促銷信息等此類消費者對自身消費目標(biāo)不是很明確，通常是逛逛、瞧瞧、看看，通常常用的招呼方式和產(chǎn)品招呼方式都是無法激起他的購買欲望。促銷員：先生/小姐，您的女兒穿的真漂亮，真可愛。給您女兒看下手機吧，看看這款XXXX和您女
5、兒真配（孩子年紀比較合適買手機）促銷員：先生，歡迎來看下XXXX，看這手機多配您，拿起來跟您一樣成熟，大方沉穩(wěn)。促銷員：先生，看您的樣子一定商務(wù)需求比較多，看一下我們這款全球最小的電腦雙待手機XXXX優(yōu)點：能夠給消費者親切感，更加方便的切入產(chǎn)品，引起消費者的購買欲望缺點：適度而行，過分的親熱會另消費者產(chǎn)生懷疑方法：視時而定，視事而定，視人而定。稱贊式招呼方法賣場迎面走來一家三口，父親邊走邊打著電話，女兒穿著漂亮的裙子親切招呼---宜&忌接一帶二招呼三，善用肢體語言宜：?微笑?站姿?目光接觸忌：№以貌取人№言語動作隨便№顧此
6、疏彼如果顧客來到你的柜臺前，你使用了常規(guī)打招呼的方法，但是顧客沒有吭聲，你會怎么辦？討論思考？第三步：了解需求顧客的環(huán)境需求有哪些？高質(zhì)量（性能）的產(chǎn)品合適的產(chǎn)品價格熱情周到的態(tài)度方便快捷的服務(wù)準(zhǔn)確完整的信息和知識可靠和完整的售后服務(wù)令人愉快的購物環(huán)境．．．．．．顧客的產(chǎn)品需求有哪些？強大的照相功能強大的音樂播放功能商務(wù)功能智能機的可DIY拓展性外觀、氣質(zhì)、手感手機的人性化操作手寫功能令人愉快的購物環(huán)境．．．．．．每位消費者都有他對產(chǎn)品的特殊需求和對環(huán)境的特殊要求，只有能夠把握好兩種需求的促銷員才是真正的優(yōu)秀的促銷員觀察：
7、觀察顧客的目光落處和動作。詢問：詢問是最好發(fā)現(xiàn)顧客需求的方式。（盡量采用選擇式/封閉式提問方式）聆聽：聆聽顧客與我們之間的交流；聆聽顧客之間的對話。了解需求的方法當(dāng)顧客走進柜臺時候主動熱情、留心觀察顧客，做到三看：A：看顧客的神態(tài)、氣質(zhì)B：看顧客的服飾舉止C：看顧客的眼神、目光落處及同伴的關(guān)注點觀察問題：1、一對夫婦帶著小孩來買手機，你推薦給他們XXX機型你覺得什么功能是最吸引他們的？2、什么樣的打扮的顧客是XXX機型的消費者需求探詢問題舉例開放式問題您希望手機具備哪些功能？您以前用過什么機子？選擇性問題您需要的手機商務(wù)功
8、能強些還是娛樂功能強些？您喜歡什么外觀的手機是直板的、翻蓋的還是滑蓋的？封閉式問題請問是您自己用嗎？您想購買一部雙待機是嗎？您想買一部手寫手機對嗎？給顧客說的機會注意力要集中不要打斷顧客的話給顧客以思考的時間對顧客的話要有反應(yīng)聽重點不要主觀猜測聆聽的要點：如果顧客對你之前的介紹出現(xiàn)異議或者出現(xiàn)反駁代表什
