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1、飲料餐飲渠道營銷方案作者：曹森內容大綱一、為什么開發(fā)餐飲渠道二、產品定位三、市場規(guī)劃四、渠道規(guī)劃五、市場操作六、產品推廣動銷拉動七、全國餐飲渠道市場開發(fā)推進計劃一、為什么開發(fā)餐飲渠道一、為什么開發(fā)餐飲渠道餐飲渠道是消費者認識品牌、體驗產品的最佳場所。做過酒水銷售的人都知道，酒水企業(yè)所定義的“終端”與其他食品、飲料企業(yè)的終端概念不一樣，酒水企業(yè)把餐飲店稱作“終端”；終端是消費者消費產品的最末端，因為消費者只有在餐飲渠道內才會直接把酒水喝掉；在KA賣場、在社區(qū)便利店、在街頭的士多店都不會直接消費。因此說，餐飲渠道是消費者認識品牌、體驗產品的最佳場所。餐飲渠道是推廣新品、培養(yǎng)口感偏好
2、的最佳場所。俗話說，“先嘗后買，知道好歹”。吃喝，是消費者到餐飲渠道消費的目的所在。所以說，開展以“免品、試飲、派送”為主要內容的新品推廣活動，餐飲渠道是最佳場所。餐飲渠道是飲料企業(yè)創(chuàng)造銷量、搶占市場的最佳場所。隨著人們健康消費、理性消費意識的覺醒，加之，新的交通法規(guī)和黨政機關“限酒令”的實施，酒類產品在餐飲場所受到方方面面的制約，飲料產品會搶占餐飲市場很大份額。隨著飲料市場的發(fā)展和人們消費場所的改變，餐飲渠道必將成為飲料企業(yè)塑造品牌形象、推廣新生產品、創(chuàng)造市場銷量的一個渠道“高地”！二、產品定位二、產品定位1、飲料市場分析二、產品定位2、飲料市場分析目前來看，碳酸飲料、茶飲料
3、在飲料市場所占的份額比較高，但下降已是大勢所趨。飲用水、碳酸飲料、茶飲料、涼茶、果汁、功能飲料、植物蛋白飲料分別占據(jù)了我國飲料業(yè)25%、21.9%、16.1%、5.13%、22.2%、6.6%和3.07%的銷量份額。碳酸飲料增速放緩從2000年左右就已經開始；2000年碳酸飲料在國內市場份額占比達36%、2006年降至30.96%、2010年下降到22.34%，至2013年下降到21.9%，落后于占比為25%的飲用水以及占比22.2%的果汁品類主要就是消費者基于健康因素考慮改變了消費習慣。茶飲料、果汁飲料產量在近幾年卻以超出3倍的速度遞增，目前茶飲料逐漸步入成熟期，而果汁飲料在
4、持續(xù)穩(wěn)步增長，果汁飲料將成為未來最有前景的飲料品類。二、產品定位隨著人們生活水平的不斷提高和消費品味的多元化，味美可口、營養(yǎng)豐富的果汁飲料越來越受到消費者的青睞，結合公司產品和消費者對健康理念的消費需求，建議公司將主打產品“果汁系列產品”規(guī)劃為餐飲渠道的產品，我相信“果汁系列產品”這樣優(yōu)質的產品在餐飲渠道一定會受到廣大消費者的喜愛。目前餐飲場所的飲料消費者有兩大類型；兩三個人：一般他們會選擇330ml罐，五個人以上：他們會選擇1.25升較大包裝類型產品，500ml罐是未來的培育包裝類型產品，目前還不是市場主流包裝類型產品。為了迎合目前餐飲終端消費者的消費習慣和市場需要；建議公司
5、能夠推出，330ml罐和1.25升PET瓶兩種類型的包裝，更能適應目前消費者的需求，消費者在最短時間接受公司產品，快速提升銷量3、餐飲渠道產品規(guī)劃3.5元以下，占有率30%4元，占有率35%5元，占有率25%8元以上，占有率10%中高檔高檔低檔中檔二、產品定位1、330ml罐飲料產品價格體系分析二、產品定位2、1.25升、2升餐飲終端競品價格體系分析競品名稱規(guī)格批發(fā)商批發(fā)利潤終端終端利潤零售價雪碧（可口可樂）2升1X838元/箱3元/箱41元/箱1.37元/支6-8元/支美汁源(可口可樂）1.25升1X1264元/箱6元/箱70元/箱2.1元/支8-10元/支王老吉（涼茶）1.
6、5升1X650元/箱4元/箱54元/箱3元/支12-15元/支椰牛（椰子汁）1.25升1X648元/箱7元/箱55元/箱6.8元/支16元/支根據(jù)以上餐飲終端暢銷產品的價格體系分析各產品渠道的利潤為；可口可樂雪碧2升、美汁源1.25升批發(fā)商的利潤回報率8%、終端店的利潤回報率20%，王老吉1.5升批發(fā)商的利潤回報率7.4%、終端店的利潤回報率25%，椰牛（椰子汁1.25升）批發(fā)商的利潤回報率12%、終端店的利潤回報率42%。二、產品定位3、產品價格設定產品名稱規(guī)格批發(fā)商批發(fā)利潤終端終端利潤零售價果汁系列產品1.25升1X1286元/箱10元/箱96元/箱4元/支12-15元/支
7、490ml罐1X1261元/箱7元/箱68元/箱2.3元/罐8-10元/罐330ml罐1X2466元/箱7.5元/箱73元/箱2元/罐5-6元/罐根據(jù)餐飲渠道競品的流利情況，結合目前市場實際需求，規(guī)劃餐飲渠道產品流利為；“果汁系列產品”1.25升批發(fā)商的利潤回報率10.4%、終端店的利潤回報率33%，490ml罐批發(fā)商的利潤回報率10%、終端店的利潤回報率28%，330ml罐批發(fā)商的利潤回報率10.2%、終端店的利潤回報率40%。二、產品定位4、餐飲渠道價格體系及操作方案：產品價格體系及單箱
