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《終端拜訪動(dòng)作分解》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫(kù)。
1、門店拜訪和管理是一個(gè)銷售代表最日常的工作，也是他最具有生產(chǎn)力的工作。我將這些工作細(xì)分成了41個(gè)動(dòng)作，規(guī)范的執(zhí)行這些動(dòng)作，在消費(fèi)品銷售這個(gè)領(lǐng)域的技能就一定能得到最大程度的提高。1)?固定路線，按照固定的路線拜訪客戶。這項(xiàng)工作通常要使用的是工具是《客戶資料卡》和《地略圖》?！犊蛻糍Y料卡》是用來(lái)填寫一周的固定拜訪路線的，《地略圖》則是顯示各個(gè)門店在地理上的位置。按照固定路線拜訪客戶的好處在于，能讓客戶在固定時(shí)間看到銷售代表成為一種習(xí)慣，這種習(xí)慣對(duì)于門店安全庫(kù)存的準(zhǔn)備也是大有好處的。2)?合理安排，考慮到地理位置和商店負(fù)責(zé)人的時(shí)間。
2、動(dòng)作1中的地略圖就是為了合理地安排跑店路線。除此之外，商店負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間也是我們需要考慮的。如果這個(gè)門店有駐店促銷人員，那么她們的工作時(shí)間我們也需要考慮在內(nèi)。如果我們有新品需要分銷、陳列需要改進(jìn)，這些都需要在商店負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間內(nèi)和他們進(jìn)行協(xié)商。了解他們的工作時(shí)間也是在設(shè)計(jì)拜訪路線時(shí)的一項(xiàng)重要工作。3)?電話預(yù)約，利用電話提高拜訪效率，避免負(fù)責(zé)人不在。簡(jiǎn)單的理貨和陳列工作不一定需要負(fù)責(zé)人在場(chǎng)，但如果是要和商店做一個(gè)促銷活動(dòng)的談判，那你就必須確保負(fù)責(zé)人在場(chǎng)。光了解負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間還不夠（因?yàn)榭赡艹霈F(xiàn)調(diào)休、病假等等意外情況），
3、你還需要事先電話預(yù)約一下。這個(gè)動(dòng)作一是確認(rèn)時(shí)間，二是表示對(duì)對(duì)方的尊重。4)?設(shè)定拜訪目標(biāo)有目的地跑店是一個(gè)銷售代表良好工作習(xí)慣的表現(xiàn)。我們不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜訪前你要帶好上次的拜訪記錄和陳列進(jìn)度表（這些內(nèi)容體現(xiàn)在后面會(huì)談到的客戶拜訪卡上），并且明確這次的拜訪目標(biāo)。你的目標(biāo)是要分銷新的SKU？還是增加陳列面？這些都是必須在拜訪前明確的。目標(biāo)設(shè)定還需要明確最高目標(biāo)和最低目標(biāo)。談判是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過程，你所得到的東西總是會(huì)低于你所提出的要求。但是如果你不懂得設(shè)定目標(biāo)，你就無(wú)法去評(píng)估你究竟是做了一個(gè)成功的談判
4、還是失敗的談判。在明確了拜訪路線和拜訪目標(biāo)之后，接下來(lái)要做的事就是準(zhǔn)備好你的銷售工具。5)?目標(biāo)準(zhǔn)備，根據(jù)目標(biāo)準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)墓ぞ吆蛿?shù)據(jù)。根據(jù)拜訪目標(biāo)，你要帶好隨身攜帶的工具和數(shù)據(jù)。如果是一個(gè)新的促銷活動(dòng)，你就要檢查是否帶足了這個(gè)促銷活動(dòng)所需的POP、陳列道具。促銷小姐托你帶到門店去的促銷品有沒有忘記？如果是分銷新的產(chǎn)品，你有沒有帶上樣品、新產(chǎn)品的介紹或者是宣傳單頁(yè)？如果你的目標(biāo)是需要擴(kuò)大陳列面，你就要帶上你的銷售數(shù)據(jù)。通常強(qiáng)勢(shì)品牌擴(kuò)大陳列面――對(duì)于固定貨架來(lái)講，其實(shí)就是擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的空間――的手法是通過計(jì)算自己品牌陳列面的增長(zhǎng)為
5、商店所帶來(lái)的利潤(rùn)。而通常弱勢(shì)品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供專柜費(fèi)、陳列費(fèi)等等方式來(lái)反擊強(qiáng)勢(shì)品牌。6)?帶齊銷售資料現(xiàn)在，你要開始檢查你的銷售包了?，F(xiàn)在開始檢查銷售包內(nèi)部的物件。你要檢查的是，今天是否按照計(jì)劃執(zhí)行了跑店線路。價(jià)格表和建議定貨單客戶拜訪卡：就是一個(gè)銷售代表的武器?？蛻舭菰L卡詳細(xì)的使用方式。這張表格涵蓋了一個(gè)門店的進(jìn)銷存、陳列和促銷活動(dòng)等的信息記錄。定單：當(dāng)然，做銷售的必須保證你有足夠的定單。POP：銷售代表要注意的是，在門店的POP需要及時(shí)更新，因?yàn)槊總€(gè)促銷周期或者是新產(chǎn)品上市期間，都有不同的推廣和促銷的重
6、點(diǎn)，POP要配合這一變化。因此，銷售包里的POP應(yīng)該是最新的，以便門店的及時(shí)更新。各種文具：再檢查一下，你是否有足夠用來(lái)張貼POP或者特價(jià)標(biāo)簽的雙面膠？是否有清潔的用來(lái)擦拭產(chǎn)品和貨架的抹布？另外，你還別忘記帶上你的筆、筆記本、名片、剪刀和計(jì)算器。一個(gè)都不能少！好了，你已經(jīng)準(zhǔn)備地足夠充分了，現(xiàn)在，打點(diǎn)起精神，出發(fā)！7)?儀容儀表跑店的銷售代表通常不穿西裝，但是，你的儀容儀表必須要做到整潔。如果公司有統(tǒng)一的業(yè)務(wù)著裝，那么你就統(tǒng)一；如果沒有，你也不能降低對(duì)整潔的要求。記住一點(diǎn)，整潔的穿戴僅僅是一方面，你還要做到面帶微笑，表現(xiàn)出你的
7、親和力。微笑能讓你拉近和客戶之間的距離，也能讓你給人留下更好的印象。8)?找到關(guān)鍵人物如果你今天的工作目標(biāo)是需要和商店的人打交道的，那你就要首先找到那些真正能做決策的人。記住，表現(xiàn)出你的自信，你的自信會(huì)感染你的客戶。9)?介紹自己如果是一家新店，或者是你剛剛開始銷售業(yè)務(wù)，就需要和負(fù)責(zé)人主動(dòng)地介紹自己，介紹公司以及交換名片。記住，門店的負(fù)責(zé)人可能記不住你的名字，但是對(duì)一個(gè)優(yōu)秀銷售代表的最起碼要求，是別人能記得住你所工作的公司的品牌。我再次強(qiáng)調(diào)這點(diǎn)，品牌就是一個(gè)銷售代表的榮譽(yù)。每一位優(yōu)秀的銷售代表，他的名字就是他為之工作的品牌。
8、我們要捍衛(wèi)我們的品牌，就像捍衛(wèi)我們自己的榮譽(yù)！好了，現(xiàn)在開始，正式開始進(jìn)入門店內(nèi)的各項(xiàng)操作。10)?店內(nèi)觀察11)?留意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近又干了點(diǎn)什么？做主題堆地了？買專柜貨架了？上了郵報(bào)？它們的陳列面是縮小還是擴(kuò)大了？把它們統(tǒng)統(tǒng)記錄下來(lái)，向你的上司匯報(bào)，以便在第一時(shí)間做出反應(yīng)，伺機(jī)
