會(huì)銷模式揭秘喜樂(lè)會(huì)(上)

《會(huì)銷模式揭秘喜樂(lè)會(huì)(上)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫(kù)。

1、會(huì)議營(yíng)銷模式揭秘：喜樂(lè)會(huì)（上）源起：為什么要寫這篇文章　　2010年初，筆者參與組建國(guó)內(nèi)首支一氧化氮推廣團(tuán)隊(duì)，為快速啟動(dòng)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)了一個(gè)快速拉升銷量的方案，投放上海市場(chǎng)進(jìn)行試點(diǎn)，取名“喜樂(lè)會(huì)”。喜樂(lè)會(huì)在上海市場(chǎng)運(yùn)作期間，小有斬獲；此后，筆者當(dāng)時(shí)所在的團(tuán)隊(duì)用喜樂(lè)會(huì)在全國(guó)掀起了一股不大不小的營(yíng)銷風(fēng)潮，造就了2010年新建團(tuán)隊(duì)銷售過(guò)億這樣一個(gè)被人稱道的故事。不知從何時(shí)開始，喜樂(lè)會(huì)的方案流向全國(guó)同行兄弟團(tuán)隊(duì)手中，讓很多朋友賺到了錢，甚至有人笑言說(shuō)“養(yǎng)活了好幾個(gè)拖把廠和推車廠”，但是也讓很多模仿喜樂(lè)會(huì)的團(tuán)隊(duì)吃了一些虧；而這些，都是筆者始料未及的了。《會(huì)銷人網(wǎng)》-保健品服務(wù)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)博客

2、，會(huì)議營(yíng)銷和體驗(yàn)營(yíng)銷的資源交流平臺(tái)，更多文章資訊請(qǐng)瀏覽網(wǎng)站！　　有一段時(shí)間，業(yè)內(nèi)對(duì)喜樂(lè)會(huì)多有討論：支持者認(rèn)為這是一種新模式，促銷效果好、會(huì)議費(fèi)用低、員工輕松、顧客滿意；質(zhì)疑者認(rèn)為這不算模式創(chuàng)新，只是方案整合，而且傷害顧客、得不償失，是飲鴆止渴。有意思的是，不管是支持者還是反對(duì)者，都用過(guò)而且在繼續(xù)用著喜樂(lè)會(huì)，更有意思的是網(wǎng)上還流傳出很多關(guān)于喜樂(lè)會(huì)的“話術(shù)”、“操作指南”等經(jīng)驗(yàn)之談。當(dāng)時(shí)，筆者就打算寫篇文章，揭示喜樂(lè)會(huì)的真相，讓大家知道喜樂(lè)會(huì)的秘密到底在哪里。最終，考慮到很多團(tuán)隊(duì)可能還在操作這一方案，過(guò)早揭秘會(huì)對(duì)他們?cè)斐捎绊?，于是拖到了今天。希望這樣一篇遲到的文章能給讀者帶來(lái)一些

3、啟發(fā)?！　」P者動(dòng)筆時(shí)對(duì)朋友說(shuō)，這次全是干貨。筆者將盡量把自己對(duì)營(yíng)銷尤其是服務(wù)營(yíng)銷的理解融入此文，讓此文不僅是一篇談喜樂(lè)會(huì)的文章，更是一篇對(duì)自己想法的總結(jié)。一、為什么說(shuō)喜樂(lè)會(huì)不算新模式？——談?wù)劆I(yíng)銷模式的概念　　有人說(shuō)，喜樂(lè)會(huì)創(chuàng)造了會(huì)銷界的一種新模式；有人說(shuō)，喜樂(lè)會(huì)算不上新模式，讀書會(huì)加上喜樂(lè)會(huì)才是一種新模式；也有人說(shuō)，讀書會(huì)加喜樂(lè)會(huì)升級(jí)后產(chǎn)生的養(yǎng)生大學(xué)才能稱得上新模式。作為原創(chuàng)者，筆者可以斬釘截鐵的說(shuō)：喜樂(lè)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)稱不上一種新模式，讀書會(huì)和養(yǎng)生大學(xué)同樣稱不上新的營(yíng)銷模式；它們只是方案設(shè)計(jì)和具體操作技法的創(chuàng)新，最多算得上營(yíng)銷思路的創(chuàng)新，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠“模式創(chuàng)新”的高度。業(yè)內(nèi)把營(yíng)銷方案

4、抬高到營(yíng)銷模式的習(xí)慣，實(shí)際上純屬自抬身價(jià)。　　什么是營(yíng)銷模式？營(yíng)銷模式是一種體系，而不是手段或方式。一種獨(dú)特的營(yíng)銷模式，必然包括且不僅限于獨(dú)特的營(yíng)銷渠道、獨(dú)特的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)成、獨(dú)特的贏利點(diǎn)、獨(dú)特的利潤(rùn)分配結(jié)構(gòu)、獨(dú)特的營(yíng)銷方法和手段甚至是獨(dú)特的營(yíng)銷對(duì)象。從這個(gè)層面說(shuō)，整個(gè)保健品業(yè)最多也就存在三種主要的不同營(yíng)銷模式：廣告營(yíng)銷、直銷、服務(wù)營(yíng)銷。當(dāng)然，服務(wù)營(yíng)銷這種模式下，根據(jù)對(duì)會(huì)議、服務(wù)、專業(yè)性、顧客組織等不同方面的側(cè)重，可以區(qū)分成不同的“亞模式”，但本質(zhì)上都是依靠“一對(duì)多”的封閉式信息傳遞（會(huì)議）和一對(duì)一的長(zhǎng)期信賴建立（服務(wù)）而存在的。沒(méi)有改變這兩點(diǎn)，就談不上模式創(chuàng)新?！　〈送?，喜樂(lè)

5、會(huì)乃至讀書會(huì)或養(yǎng)生大學(xué)，都沒(méi)有從本質(zhì)上對(duì)會(huì)議營(yíng)銷進(jìn)行創(chuàng)造。還是同樣的顧客，同樣的員工，同樣找了個(gè)地方開會(huì)，只是會(huì)議的形式和內(nèi)容略有改變而已。具體到喜樂(lè)會(huì)而言：互動(dòng)游戲，沒(méi)用過(guò)嗎？有獎(jiǎng)問(wèn)答，沒(méi)用過(guò)嗎？感恩發(fā)言，沒(méi)用過(guò)嗎？給顧客送禮，沒(méi)送過(guò)嗎？促銷政策，沒(méi)放過(guò)嗎？喜樂(lè)會(huì)內(nèi)容很簡(jiǎn)單，但是結(jié)果不簡(jiǎn)單。構(gòu)成元素沒(méi)有一樣新東西，但組合的方式和順序有了變化，就產(chǎn)生了不一樣的能量。所以看喜樂(lè)會(huì)，不能當(dāng)作一個(gè)新模式來(lái)看，要思考：所有舊的東西放在一起為什么就成了新的東西？所有舊得沒(méi)有用的東西，為什么整合一下就有巨大的能量？這才是喜樂(lè)會(huì)其中蘊(yùn)含的智慧。二、喜樂(lè)會(huì)的本質(zhì)是什么？——營(yíng)銷和促銷不一樣　

6、　喜樂(lè)會(huì)只是筆者在工作歷程中做的若干個(gè)方案中的一個(gè)，嚴(yán)格的說(shuō)，喜樂(lè)會(huì)甚至都算不上一個(gè)完整的營(yíng)銷方案，其會(huì)場(chǎng)部分只是一個(gè)精彩的促銷。而促銷和營(yíng)銷完全是兩個(gè)層面的概念：營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)，而促銷只是這個(gè)系統(tǒng)中的一個(gè)環(huán)節(jié)。操作喜樂(lè)會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題的同行，往往是把促銷手段當(dāng)做營(yíng)銷系統(tǒng)了。就好比某支足球隊(duì)專學(xué)射門，射門水平極高，但是隊(duì)形、進(jìn)攻、配合、穿帶球一概不懂，能取勝嗎？回過(guò)頭來(lái)還要罵教射門的教練，說(shuō)“學(xué)射門有個(gè)屁用！”這種行為，就叫“端起碗吃肉，放下筷子罵娘”。　　營(yíng)銷，就是通過(guò)溝通傳遞價(jià)值認(rèn)知的過(guò)程。而營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)，根本目的是為了更快、更有效、更少障礙的達(dá)到這個(gè)溝通過(guò)程的目標(biāo)——將對(duì)產(chǎn)

7、品價(jià)值的認(rèn)知傳遞給顧客。既然如此，作為方案設(shè)計(jì)者的營(yíng)銷人就一定要考慮幾個(gè)問(wèn)題：這個(gè)方案要達(dá)到的是什么最終目的？傳遞什么的價(jià)值？傳遞給什么樣的人？有哪些障礙和問(wèn)題？分哪幾個(gè)部分分別解決這些問(wèn)題等等。一個(gè)好的營(yíng)銷方案必然不可能只是一次促銷、一套政策、一場(chǎng)活動(dòng)，而一定是一個(gè)系統(tǒng)——設(shè)計(jì)者在設(shè)計(jì)之初就應(yīng)該把它打造成一個(gè)由不同部分組成的有機(jī)整體，每個(gè)步驟都有明確的目的，前后承接——就像一支球隊(duì)，后衛(wèi)、前鋒、中場(chǎng)等缺一不可。所以，由喜樂(lè)會(huì)看喜樂(lè)會(huì)，很容易一葉障目，盲人摸象。學(xué)喜樂(lè)會(huì)的人有三種：　　一、普通高手，看到