消費(fèi)者市場營銷論文范文-試述營銷絕技-預(yù)期營銷word版下載

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1、消費(fèi)者市場營銷論文范文:試述營銷絕技:預(yù)期營銷word版下載導(dǎo)讀：本論文是一篇關(guān)于營銷絕技:預(yù)期營銷的優(yōu)秀論文范文，對正在寫有關(guān)于消費(fèi)者論文的寫作者有一定的參考和指導(dǎo)作用，論文片段：研究人員做過一個有趣的實(shí)驗(yàn)：每天固定給猴群中的每只猴子3支香蕉。當(dāng)偶爾每天給每只猴子5支香蕉時(shí)，猴子們都會變的興高采烈。有一次，實(shí)驗(yàn)人員給了每只猴子10支香蕉，隨后在從猴子手中收回2支香蕉。雖然猴子們實(shí)際獲得的香蕉數(shù)量超過以往任何一次，但是它們卻對于實(shí)驗(yàn)人員拿走它們手里的2支香蕉非常的憤怒。激動的情緒幾個小時(shí)都不能平復(fù)。這樣的現(xiàn)象在我們?nèi)祟惿鐣幸卜浅３Ｒ姟１热?，每個月給員工固定300元的獎金，員工很高興。

2、突然一個月發(fā)給了員工1000元獎金，之后又告知是財(cái)務(wù)部門計(jì)算錯誤，追冋了500元多發(fā)的獎金。盡管員工還是多得到了200元獎金，但是他們對公司的抱怨卻遠(yuǎn)高于每月領(lǐng)300元獎金的時(shí)候。這就是人性中一個有趣的特點(diǎn)，卻往往不被我們所注意，常常利猴子一樣，存在思維誤區(qū)，做出同樣的反應(yīng)與行為。在市場營銷活動中，不注意這種思想對消費(fèi)者的影響，可能讓企業(yè)花費(fèi)很多心力，消費(fèi)者卻不買帳，甚至是費(fèi)力不討好。一些品牌各方面工作做的都很到位，但是消費(fèi)者的滿意度卻總是不高，理由也在于此。這些品牌雖然做的很優(yōu)秀，但是其對消費(fèi)者的承諾也很高，如果承諾全部兌現(xiàn)，消費(fèi)者也覺得這是理所當(dāng)然的，不過是符合了最初的期望值。但是

3、，當(dāng)過高的承諾無法完全兌現(xiàn)時(shí)，消費(fèi)者會產(chǎn)生巨大的期望落差，抱怨情緒也會馬上岀現(xiàn)。筆者根據(jù)心理學(xué)的理論與營銷實(shí)踐的結(jié)合，得出這樣一個公式:消費(fèi)者對某個品牌或產(chǎn)品的預(yù)期+現(xiàn)實(shí)二失望/滿意/驚喜。商家對消費(fèi)者的承諾高過現(xiàn)實(shí)情況，也就是不能完全兌現(xiàn)承諾，就會造成消費(fèi)者的失望，失望帶來的后果是消費(fèi)者離開該品牌，而這種離開還不同于因?yàn)橛刑娲唐犯偁幓蛱厥饫碛傻臅簳r(shí)性離開，這種失望后的離開意味著消費(fèi)者80%不會再回頭；當(dāng)商家的宣傳承諾能夠兌現(xiàn)，則會換來消費(fèi)者的滿意。消費(fèi)者滿意是絕大多數(shù)品牌可以做到的，但正因?yàn)槎伎梢宰龅?，所以并不能換來顧客的高度忠相關(guān)范文由寫誠；只有那些完全兌現(xiàn)了承諾，并多給消費(fèi)者一

4、些承諾之外的利益，才會給消費(fèi)者創(chuàng)造出驚喜的消費(fèi)體驗(yàn)。使顧客心甘情愿地回報(bào)給品牌絕對的忠誠，這種忠誠可以抵消部分的價(jià)格因素，甚至是原諒品牌所犯下的一些過錯，因?yàn)?，現(xiàn)在能夠給消費(fèi)者帶來驚喜的品牌并不多，他們對你的品牌充滿希望，還在期待下一個驚喜。曾經(jīng)健力寶飲料廣東公司搞過一次“第五季搶鮮in樂匯”喝飲料贏演唱會門票的活動。活動方式為消費(fèi)者通過累計(jì)消費(fèi)達(dá)到400積分來兌換一張兌換券，或用一定數(shù)量飲料瓶身標(biāo)簽來換兌換券，最后用每張兌換券兌換一張演唱會門票。這個活動激起了廣東消費(fèi)者與樂迷們的極大興趣。因?yàn)?，這場演唱會云集了花兒樂隊(duì)、黃雅莉等多位當(dāng)紅歌手，是一場大家期待已久的音樂盛會，而健力寶承諾

5、的換領(lǐng)門票條件也并非很高。結(jié)果在這個活動的推動下，健力寶“第五季”飲料銷量暴增。等到活動結(jié)束，該健力寶公司兌現(xiàn)承諾的時(shí)候了，健力寶公司卻讓消費(fèi)者大失所望。兌獎當(dāng)天，上千名兌獎?wù)咛崆耙粋€小時(shí)就來到兌獎地點(diǎn)等待兌獎，可是，一開始健力寶公司只兌換了幾百張門票就停止兌換，而后改為隔一個小時(shí)兌換一次，試圖讓沒有耐心等待的人放棄，最后干脆掛出了“門票已經(jīng)沒有，請拿每張兌換券換一瓶飲料”的牌子。消費(fèi)者手中的幾千張兌換券無法換到門票，這讓在烈日下等待了數(shù)小時(shí)的消費(fèi)者們情緒由焦慮變?yōu)榱藨嵟＿@次活動不管是廠家準(zhǔn)備不充分，還是有意噱頭炒作，欺詐消費(fèi)者，最終都給健力寶的品牌形象造成了嚴(yán)重的打擊，銷量迅速下滑

6、,甚至引發(fā)了罷喝的風(fēng)潮。我們做人都要講求做一個誠實(shí)的人、守信的人，這樣才能在社會中立足并發(fā)展。而作為一個市場中的品牌，更要做到言行合一，至少不能言過其實(shí)，否則無法擁有消費(fèi)者的忠誠，若后果嚴(yán)重還可能給品牌帶來滅頂之災(zāi)，至少這樣的品牌很難走向卓越。由上面的案例中可以看出，品牌失信的代價(jià)是沉重的，因此，我們的品牌給消費(fèi)者的承諾要量力而行，不能言過其實(shí)，絕對不要讓消費(fèi)者失望，而后在消費(fèi)者滿意的基礎(chǔ)上在講求一些策略與技巧，就可以給顧客帶來驚喜。顧客驚喜的回報(bào)就是購買商品，持續(xù)的為顧客創(chuàng)造驚喜，就會換來顧客對品牌的忠誠。這樣塑造出的品牌形象勝過重金強(qiáng)勢宣傳品牌的效果，因?yàn)榍罢呤窍M(fèi)者從情感上主動認(rèn)

7、同并喜歡品牌，而后者則是企業(yè)強(qiáng)勢推銷品牌讓消費(fèi)者被動認(rèn)同。但是，如何保證不讓消費(fèi)者失望并創(chuàng)造驚喜呢？筆者提出如下三點(diǎn)倡議。1、承諾保障在消費(fèi)者購買某個商品前，多要參考商家對該商品的綜合承諾,這個承諾對于商家與消費(fèi)者都非常重要，因此要謹(jǐn)慎承諾。現(xiàn)在一些企業(yè)以為，只要在道德的商業(yè)底線之上，略微夸張一點(diǎn)來宣傳，就是正常的營銷手段，可以促銷商品，不會有什么不良的后果。英實(shí)，道德的底線只是一個企業(yè)或品牌存活的最低標(biāo)準(zhǔn)，在此之上的行為的確不會遭到道德與法律