淺談啤酒分銷渠道類型

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1、偵查系工商管理三區(qū)隊(duì)杜立恒200910932250時(shí)光追溯到2009年7月，炎炎的烈日毫不憐惜的烘烤著這座歷史文化名城——宛城南陽(yáng)，當(dāng)?shù)匕傩沼袀€(gè)習(xí)慣，喜歡在炎熱的夏季借啤酒一杯換來(lái)絲絲涼意。宛城老百姓最最熟知的啤酒品牌也就是“天冠:當(dāng)時(shí)的南陽(yáng)天冠集團(tuán)剛由國(guó)有制企業(yè)向股份制企業(yè)轉(zhuǎn)型，我們8個(gè)人是天冠有史以來(lái)第一次向社會(huì)公開(kāi)招兵買馬。由于國(guó)有企業(yè)的弊病致使當(dāng)年南陽(yáng)啤酒行業(yè)老大的天冠迅速滑落到第4名，取而代之的是鄭州金星（鄧州x信陽(yáng)維雪、英博金龍泉（南漳）和部分小股勢(shì)力（青啤、燕京、奧克、漢斯、哈啤、月山、金威等），多年經(jīng)營(yíng)啤酒終端的老板第一次聽(tīng)說(shuō)并見(jiàn)到了來(lái)自天冠啤酒的業(yè)務(wù)代表！改制后的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

2、有來(lái)自維雪當(dāng)年南陽(yáng)市場(chǎng)的開(kāi)拓者也有從遙遠(yuǎn)京城請(qǐng)來(lái)的方德咨詢。經(jīng)過(guò)近兩個(gè)月浴血奮戰(zhàn)終于把南陽(yáng)鎮(zhèn)平縣的市場(chǎng)占有率提升了5個(gè)百分點(diǎn)，但與此同時(shí)付出了我們8個(gè)羅漢月/人H800元的工資、兩次大型廣場(chǎng)路演，瓶蓋投獎(jiǎng)數(shù)碼相機(jī)10部，50000份POP海報(bào)展示以及數(shù)次《南陽(yáng)晚報(bào)》的整版廣告。自此，那多年前“喝天冠啤酒，享天倫之樂(lè)”的廣告詞再次縈繞于大眾耳畔。當(dāng)時(shí)在公司開(kāi)會(huì)的時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)什么是分銷渠道？答曰：一切能銷售品酒的地方以及將來(lái)有可能銷售啤酒的地方。在這近兩個(gè)月的工作中本人得到了遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于書(shū)本上對(duì)“分銷渠道”的認(rèn)識(shí)。以下便是簡(jiǎn)單的幾種啤酒分銷渠道渠道?！?餐飲終端，中檔店、大排檔、夜市攤等。該渠道是各

3、大企業(yè)的核心渠道，因?yàn)樵撉赖匿N量占總銷售量的40%以上，在炎熱的夏季，從傍晚的六點(diǎn)開(kāi)始直到午夜即將來(lái)臨的時(shí)候那片冒著濃煙的燒烤攤才漸漸安靜下來(lái)。代理商通常在每年的12月份或春節(jié)前夕與銷量大的店家簽訂下一年的銷貨合同，當(dāng)達(dá)到一定銷量后會(huì)給予一定的返利或?qū)嵨铼?jiǎng)勵(lì)。當(dāng)時(shí)金星的做法是和部分二流店家簽訂獨(dú)家銷售合同免費(fèi)為該店鋪貨1000到2000元不等的酒水,不允許再買其他的品牌，小家家們誰(shuí)也沒(méi)轍，誰(shuí)讓人家是豫老大。夏季，但凡去飯店吃飯的人都少不了要喝啤酒，除了高級(jí)的正式宴會(huì)偶爾稍飲白酒，這里之所以沒(méi)把高檔酒店列入也是因?yàn)槠【票豢醋魇且环N大眾飲品，不登大雅之堂，更重要相對(duì)與白酒來(lái)說(shuō)，啤酒那點(diǎn)微薄利

4、潤(rùn)也可稱得上九牛一毛，另外在一個(gè)中部尚不發(fā)達(dá)的小縣城高檔酒店也是屈指可數(shù)。二?流通終端，KA賣場(chǎng)、名煙名酒店、便利店、冷飲攤等。次類終端是各大商家必爭(zhēng)之地，首先他們的銷量較為可觀，其次該類場(chǎng)所都有著很大的人流量，可以提供良好的形象展示機(jī)會(huì)，為品牌形象和產(chǎn)品形態(tài)的提升帶來(lái)了很大的幫助。出于眾里尋地的原因，當(dāng)?shù)卮砩潭嘟ㄓ凶约旱男蜗蟮赇伣K端，一方面可以在自家門(mén)口撒野，另一方面也是彰顯勢(shì)力和資本的重量鐵拳。記得當(dāng)時(shí)去一家很上規(guī)模的名煙名酒店拜訪，剛一自報(bào)家門(mén)，對(duì)方回應(yīng)一句我們老板是杯啤酒的當(dāng)?shù)乜偞?，感覺(jué)甚是無(wú)語(yǔ)，只好打個(gè)圓場(chǎng)扶袖而去。三?特殊終端，KTV、夜場(chǎng)、洗浴中心、咖啡廳、網(wǎng)吧等住宿型賓

5、館及旅店。此類終端前二者銷量較為可觀，并且主要集中在高價(jià)格、小容量、外觀精美的單品上，后幾種場(chǎng)所由于替代產(chǎn)品極易搶風(fēng)頭，所以只能說(shuō)是可有可無(wú)的附帶品，有些甚至是開(kāi)發(fā)成本高于收益成本，所以精力尚不充沛的企業(yè)暫可不必上心。四?第三方合作終端，主要是指廠商或代理商在合理的區(qū)域內(nèi)與第三方店主合作建立的啤酒分銷渠道。一般由廠商市場(chǎng)營(yíng)銷人員經(jīng)過(guò)系統(tǒng)區(qū)域環(huán)境調(diào)查分析，選擇合適的位置，再由當(dāng)?shù)卮砩膛c其談判，共同出資建設(shè)啤酒分銷點(diǎn)。目前我所熟知的有維雪啤酒的“新鮮加啤站”和天冠啤酒的“天冠啤酒屋：次類終端主要承擔(dān)啤酒分發(fā)提貨的任務(wù),如企事業(yè)單位暑期大都給員工發(fā)放降溫解暑的福利品，在業(yè)務(wù)精英的努力下一張又一

6、張的啤酒券被發(fā)放到了員工手中，員工憑啤酒券到指的優(yōu)惠活動(dòng)，這時(shí)候不可能讓一個(gè)顧客一次性拿走一夏天喝的啤酒，就會(huì)以啤酒券的形式出售“酒花：當(dāng)然這類終端也可以向普通消費(fèi)者出售啤酒。從某種角度來(lái)講，這類終端也可以看成分銷商的臨時(shí)性倉(cāng)庫(kù),因?yàn)樽鳛榭焖傧M(fèi)品的啤酒具有極高的周轉(zhuǎn)率，往往當(dāng)?shù)卮砩桃辽賰蓚€(gè)以上的倉(cāng)庫(kù)，一個(gè)用來(lái)放置未派送出去的啤酒，一個(gè)用來(lái)放置回收過(guò)來(lái)的空啤酒瓶。定的第三方終端領(lǐng)取福利。另外，廠商也會(huì)變著花樣搞些答謝消費(fèi)者=1正值中午炎炎烈日，幾個(gè)食客光臨一家餐館，點(diǎn)名要某品牌的啤酒,可是該店壓根兒就沒(méi)有該品牌的啤酒，那也就只好選擇其他牌子的競(jìng)品或者替代品，食客不可能為了喝一個(gè)跟自己利

7、益關(guān)系不大的啤酒品牌而在炎炎烈日下奔波。人家不像我們做業(yè)務(wù)的出去吃飯，首先觀察食客們都在消費(fèi)那些品牌，其次探探各競(jìng)品的價(jià)格，最后點(diǎn)名要自家的產(chǎn)品，如果實(shí)在買有自家的產(chǎn)品要么就換一家餐館要么就干脆就將啤酒換成免費(fèi)的白開(kāi)水。由此可見(jiàn)渠道終端的鋪貨面一定要廣撒網(wǎng)外加高密度，特別是在農(nóng)村市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知度極低，品牌忠誠(chéng)度更無(wú)從談起，很大程度在于下游終端的推波助瀾。那如何提升終端老板的推動(dòng)力呢？大部分人都是經(jīng)濟(jì)人，買啤酒的主