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《基于勝任力模型的銷售人員績效考評研究——以m公司為例》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。
1、中南林業(yè)科技大學(xué)碩士學(xué)位論文基于勝任力模型的銷售人員績效考評研究--以M公司為例姓名：周飛申請學(xué)位級別：碩士專業(yè)：企業(yè)管理指導(dǎo)教師：鄧和平201205中南林業(yè)科技大學(xué)碩：t學(xué)位論文慕于勝任力模型的銷售人員績效考評研究一以M公司為例摘要隨著知識經(jīng)濟(jì)時代的不斷發(fā)展，市場競爭日趨激烈。企業(yè)間的競爭是市場資源的競爭，而作為獲得與拓展市場的手段——市場營銷活動是企業(yè)生存和競爭的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)成功的重要因素。企業(yè)作為市場競爭的主體，高效益才是生存之本、立足之基。要提高市場占有率，最重要的是掌握好銷售環(huán)節(jié)。一個公司
2、無論做什么樣的產(chǎn)品，其最終目的是把產(chǎn)品賣到用戶手中。因此，銷售應(yīng)該是一個企業(yè)的核心。銷售人員是企業(yè)的重要的人力資本，對于企業(yè)的發(fā)展有著舉足輕重的作用。能否對企業(yè)銷售人員的能力、素質(zhì)和銷售管理績效做出科學(xué)、客觀和公正的考評，直接影響到銷售人員的主觀能動性的發(fā)揮，最終將影響企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績和發(fā)展。因此，加強(qiáng)對銷售人員勝任力考評指標(biāo)體系和考評方法的研究，對于豐富現(xiàn)代企業(yè)管理理論和考評機(jī)制，提升企業(yè)銷售人員的工作勝任力，具有重大的理論和現(xiàn)實意義?；趧偃瘟δＰ偷目冃Э荚u是一種能夠更好地切合組織戰(zhàn)略目標(biāo)并可以提高組
3、織績效預(yù)期的有效工具。建立企業(yè)銷售人員的勝任力模型，探索有效的銷售人員績效考評機(jī)制，對促進(jìn)企業(yè)的成長有著重大的理論意義和現(xiàn)實意義。本文在對國內(nèi)外績效考評相關(guān)理論進(jìn)行綜述和比較分析的基礎(chǔ)上，就勝任力概念與模型進(jìn)行了闡述，針對企業(yè)銷售人員績效考評中存在的問題與不足，認(rèn)為導(dǎo)入勝任力概念，建立基于勝任力模型的銷售人員績效考評體系是十分必要與可行的。論文借鑒專家學(xué)者構(gòu)建勝任力模型的原則與框架，通過對銷售人員的行為事件訪談，結(jié)合多家企業(yè)對銷售人員的崗位要求，構(gòu)建了銷售人員的勝任力模型，并通過問卷調(diào)查驗證了所構(gòu)建的銷
4、售人員勝任力模型，構(gòu)建了基于勝任力模型的銷售人員的績效考評體系。論文運用上述績效考評體系對M公司的銷售人員進(jìn)行績效考評的應(yīng)用研究，其結(jié)果得到了該企業(yè)相關(guān)人員的認(rèn)可。本文對銷售人員的績效考評體系進(jìn)行了有益的探索，以期對銷售人員績效考評及銷售人員勝任力水平的提升有所益處。關(guān)鍵詞：銷售人員；勝任力模型：績效考評；模糊綜合評價法Abstract、礬tllthecontinuousdevelopmentoftheknowledgeeconomyera,marketcompetitionbecomesincreas
5、inglyfierce．Thecompetitionbetweenenterprisesisthecompetitionofthemarketrosoul'c08，whileasamean8ofgettingandexpandingthemarket，themarketingactivitiesistheimportantlinksofthesurvivalandcompetitionforenterprise，isalsoanimportantfactorofsuccessforenterprise．
6、Enterpriseasthemainbodyofthemarketcompetition，highefficiencyisthesurvivalandfoundationoftheenterprise．Inordertosurvive，companiesshouldgetacertainmarketshare．Toraisethemarketshare，companyemustdealwithrthemarketingchain．Acompanynomatterwhatproduceanykindof
7、producKitsultimateaimistosellproductstoconsumer．Therefore，salesshouldbethecoreofenterprises．Thesalesstaffistheimportanthumancapitalforenterprises，whichplays肌importantroleforthedevelopmentofenterprises．Tomakeascientific，objectiveandimpartialevaluationofwh
8、ethertheabilityoftheenterprisesalesstaif,qualityandsalesmanagementperformancedirectlyaffectstheenterprisesalesstaff’ssubjectiveinitiativeintofullplay,whichwillultimatelyaffectthebusinessperformanceanddevelopment．Therefore,
