銀行培訓(xùn)之呼叫中心電話營銷方案(二)

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1、銀行培訓(xùn)之呼叫中心電話營銷方案課程編號：90411課????時：6小時人????氣：1查看評價?發(fā)表評價課程類別：戰(zhàn)略管理市場營銷銷售管理服務(wù)流程初步接洽需求分析確認(rèn)需求問題調(diào)研提供方案調(diào)整方案簽訂合同課前準(zhǔn)備培訓(xùn)實(shí)施培訓(xùn)評估成果轉(zhuǎn)化跟蹤服務(wù)五基需求分析評價-發(fā)展中心柯氏四級評估課程大綱導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于呼入電話溝通、營銷技巧等難題？每人提出自己工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導(dǎo)。前言、現(xiàn)代營銷新理念（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、導(dǎo)

2、入案例案例：她為何營銷業(yè)績?nèi)绱瞬顒?案例：客戶為何為難她?二、導(dǎo)出重點(diǎn)理論（一）、銷售的涵義與要求（二）、銷售VS營銷(三)、影響呼入式營銷效果的因素（心態(tài)情緒占55%比例）（四）、呼入式營銷策略：海量營銷策略、資源整合策略、團(tuán)隊(duì)配合策略、攻心為上策略、關(guān)系營銷策略、創(chuàng)新營銷策略第一章、優(yōu)秀的呼入式營銷服務(wù)人員基本技巧訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、贏者心態(tài)訓(xùn)練（一）、凡事正面積極（二）、凡事巔峰狀態(tài)（三）、凡事主動出擊（四）、凡事全力以赴（五）、感恩心態(tài)二、電話營銷溝通技巧訓(xùn)練：（一）、影響溝通效果的因素（

3、二）、營造溝通氛圍（三）、溝通六件寶（四）、深入對方情境深入對方情境三步曲對方最關(guān)心的是什么進(jìn)入對方心理舒適區(qū)（五）、高效引導(dǎo)技巧（六）、三明治法則（七）、高效溝通四要訣（八）、高效溝通六步曲短片觀看及案例分析：小豬貝貝經(jīng)典談判成功成功案例分析移動呼叫中心呼入式營銷正反兩案例銀行呼叫中心呼入式營銷案例分析示范指導(dǎo)與模擬演練就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評三、緩解壓力與情緒調(diào)整技巧（一）、壓力與情緒管理策略（二）、自我激勵八大技巧（三）、團(tuán)隊(duì)激勵六大技巧短片觀看及案例分析：情緒調(diào)整的重要性模擬演練：情緒調(diào)整就學(xué)員提出的難題進(jìn)

4、行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評第二章、呼入式電話營銷準(zhǔn)備工作（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、態(tài)度、情緒、信心二、電話營銷目標(biāo)（一）、制定目標(biāo)的六步驟（二）、目標(biāo)制定的SMART+C原則（三）、目標(biāo)的跟蹤與檢查三、電話溝通禮四、六類業(yè)務(wù)知識的準(zhǔn)備及訓(xùn)練五、客戶資料收集完善的方法訓(xùn)練六、客戶檔案表格填寫與完善方法訓(xùn)練七、電話記錄表格填寫與完善技巧八、六類輔助材料工具的使用技巧短片觀看及案例分析：移動呼叫中心外呼營銷準(zhǔn)備正反案例家電呼叫中心呼入營銷準(zhǔn)備工作正反案例分析銀行呼叫中心呼入營銷準(zhǔn)備工作正反案例分析示范指導(dǎo)與模擬

5、演練就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評第三章、呼入式電話營銷的銷售流程與技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）(重點(diǎn))一、電話溝通模式與適合對象分析二、呼入式服務(wù)技巧三、收集信息與挖掘顧客的深層需求四、信用卡產(chǎn)品推介技巧（一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素（二）、產(chǎn)品推介的三大法寶短片觀看及案例分析：移動彩鈴呼入式推介方式案例招行信用卡推介案例頭腦風(fēng)暴：推介話術(shù)（三）、成功的本行產(chǎn)品/服務(wù)推薦的六套話術(shù)訓(xùn)練記講師建議版六套話術(shù)；分組模擬演練示范指導(dǎo)、模擬演練、強(qiáng)化訓(xùn)練：本行產(chǎn)品呈現(xiàn)六套話術(shù)及呈現(xiàn)方式五、客戶異

6、議處理技巧　（一）、處理異議——異議是黎明前的黑暗?。ǘ⒆犯康住宄愖h產(chǎn)生的根源?。ㄈ⒎直嬲婕佟页龊诵牡漠愖h?。ㄋ模?、自有主張——處理異議的原則：先處理感情，再處理事情；　（五）、化險為夷——處理異議的方法1、顧客異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足2、顧客核心異議回復(fù)技巧3、顧客異議處理技巧：“三明治”法則（六）、處理客戶價格異議的方法：交換法、共贏法、訴苦法、三明治法六、締結(jié)技巧（一）、假設(shè)成交法（二）、視覺銷售法（三）、心像成交法（四）、總結(jié)締結(jié)法（五）、對比締結(jié)法（六）、請求成交法七、收款技巧（一）、收款方式分析（

7、二）、收款技巧（三）、簽約、收款的常見陷阱及規(guī)避技巧；八、綜合模擬演練短片觀看及案例分析：移動彩鈴呼入式營銷方式案例招行信用卡電話營銷正反案例示范指導(dǎo)及模擬演練就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評