科特勒：打造中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷力

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1、個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途封面作者：ZHANGJIAN僅供個(gè)人學(xué)習(xí)，勿做商業(yè)用途9/9個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途封面作者：ZHANGJIAN僅供個(gè)人學(xué)習(xí)，勿做商業(yè)用途9/9個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途科特勒：打造中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷力　　我每年都會(huì)來(lái)中國(guó)很多次。每次在這里逗留待少則十天多則半個(gè)月，我來(lái)的目的一是給客戶做咨詢，二是參加社會(huì)團(tuán)體的公關(guān)活動(dòng)?！　∥乙呀?jīng)看到中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速成長(zhǎng)和中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的日益專業(yè)性。我相信中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷9/9個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途的進(jìn)步和中國(guó)經(jīng)濟(jì)的成長(zhǎng)將會(huì)是非常巨大的。　　營(yíng)銷部門(mén)實(shí)際上是維護(hù)公司整體發(fā)展的一支力量。如果有了這些因素，即便我們的價(jià)格高

2、于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶仍然會(huì)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。營(yíng)銷保證我們產(chǎn)品的創(chuàng)意化，營(yíng)銷絕對(duì)不是僅僅銷售，銷售只是大量的銷售，為了實(shí)現(xiàn)大量出售產(chǎn)品必定要降低產(chǎn)品價(jià)格，最后導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)?！　∷誀I(yíng)銷部門(mén)應(yīng)該是公司核心部門(mén)，是公司的大腦。目前越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)CEO和總經(jīng)理已經(jīng)開(kāi)始認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題。過(guò)去中國(guó)市場(chǎng)是產(chǎn)品稀缺的時(shí)代，當(dāng)今的中國(guó)市場(chǎng)是客戶需求的時(shí)代?，F(xiàn)在客戶面臨很多選擇，所以對(duì)于營(yíng)銷者來(lái)說(shuō)這是一個(gè)很艱難的時(shí)刻。另一方面因?yàn)榇蠹耶a(chǎn)品都差不多，所以我們需要營(yíng)銷。　　　　一、營(yíng)銷通過(guò)建立品牌有效的市場(chǎng)傳播來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)值　　營(yíng)銷究竟是什么呢？營(yíng)銷就是關(guān)于客戶和利潤(rùn)的科學(xué)，營(yíng)銷員關(guān)注客戶，關(guān)懷客

3、戶，他們通過(guò)不同的途徑，通過(guò)有效的整體差異化為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值和良好的服務(wù)?！　≡谧母魑粻I(yíng)銷者，我認(rèn)為你們是有關(guān)客戶和消費(fèi)行為的科學(xué)家，同時(shí)你們也是工程師。你們不是產(chǎn)品的工程師，但你們是客戶工程師。你們的價(jià)值體現(xiàn)在公司市場(chǎng)占有率的提高和留住現(xiàn)有的客戶，并為公司創(chuàng)造良好的利潤(rùn)率?！　∪绻愕母改竼?wèn)你在做什么？為什么不成為工程師呢？你要告訴你的父母，我是一個(gè)工程師，我是客戶工程師，我是消費(fèi)者工程師。我了解客戶需要什么，消費(fèi)者需要什么，他們什么時(shí)買(mǎi)，買(mǎi)多少，頻度是怎么樣的，他們?cè)趺礃舆x擇，在哪買(mǎi)？如何買(mǎi)？誰(shuí)是影響者，誰(shuí)是消費(fèi)者，誰(shuí)是決策者等等，這些都是關(guān)于消費(fèi)者的

4、科學(xué)?！　∷裕Ｍ谧魑粻I(yíng)銷人員都很好地珍視自己，你們是專業(yè)人士，你們是客戶工程師，我相信每一個(gè)營(yíng)銷人員都有非常光明的未來(lái)。　　　　二、影響當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)的幾種力量　　現(xiàn)在讓我們看一看影響當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)的幾種力量：　　我們現(xiàn)在有過(guò)度的競(jìng)爭(zhēng)和過(guò)剩的生產(chǎn)能力。消費(fèi)者的影響能力也越來(lái)越強(qiáng)。我們?cè)诹魍I(lǐng)域有面臨整合和提升的趨勢(shì)。這意味著零售商、分銷商的勢(shì)力正在提升，比如連鎖店擁有很強(qiáng)的團(tuán)體能力，廠家要進(jìn)入他們的連鎖體系，要經(jīng)過(guò)很多努力?！　×魍ㄆ髽I(yè)也為制造企業(yè)帶來(lái)很多新的問(wèn)題，很多新的麻煩。大家知道，在美國(guó)10個(gè)最大的分銷商占美國(guó)80%的流通產(chǎn)品銷售量。所以作為一個(gè)電氣

5、制造商如果你進(jìn)不到這10家連鎖店的話，你很可能就破產(chǎn)了?！　≈袊?guó)企業(yè)現(xiàn)在面臨一種趨勢(shì)，即行業(yè)整合與重組。就全球而言，經(jīng)銷商和分銷商行業(yè)整合是一個(gè)優(yōu)化的趨勢(shì)。　　所以怎么樣和這些企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，怎么樣和他們博弈，這是非常困難的東西。作為廠家需要很好的策略去贏得和零售商的合作，需要得到經(jīng)銷商和零售商的認(rèn)同，和他們形成合作伙伴的關(guān)系。　　在中國(guó)也同樣有很多這樣的整合，也有電子商務(wù)的趨勢(shì)。在美國(guó)電子商務(wù)已初步成熟，這新的業(yè)態(tài)形式在中國(guó)也有很大的發(fā)展空間?！　∠窠裉焐衔缣飒{集團(tuán)總經(jīng)理講到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，實(shí)際上這是個(gè)非常龐大的銷售方式，我相信這種渠道模式在中國(guó)有非常大的市場(chǎng)。問(wèn)題是，我

6、們?nèi)绾斡行У乩眠@些渠道?！　∥矣X(jué)得張瑞敏就非常的聰明，因?yàn)閺埲鹈舾嬖V我只有通過(guò)建立海外市場(chǎng)，海爾才能真正贏得中國(guó)市場(chǎng)。中國(guó)加入WTO以后，中國(guó)很多品牌將會(huì)成為全球化的品牌。我們不能僅僅關(guān)注國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，我們更要關(guān)注全球化的市場(chǎng)?！　∥覀円屓澜缈吹街袊?guó)的企業(yè)也是非常優(yōu)秀的，同樣能夠創(chuàng)造全球化的品牌。我們面臨的是前所未有的、空前的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，我們需要發(fā)展核心競(jìng)爭(zhēng)力，不僅在國(guó)內(nèi)，在國(guó)際市場(chǎng)也要進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。我們必須用戰(zhàn)略來(lái)支持這種發(fā)展方向，用誠(chéng)信戰(zhàn)略進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，怎樣建立一個(gè)高效、高能的國(guó)際銷售團(tuán)體。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變得越來(lái)越強(qiáng)大，競(jìng)爭(zhēng)的手段越來(lái)越多，可是如果沒(méi)有誠(chéng)信戰(zhàn)略你就會(huì)破

7、產(chǎn)?，F(xiàn)在全球經(jīng)濟(jì)面臨衰退，但中國(guó)是一個(gè)例外?！　】蛻艨偸怯袃A向的，他愿意付更多錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)更好的產(chǎn)品、更好的服務(wù)?！　∧壳盀槭裁春芏嗳擞X(jué)得中國(guó)消費(fèi)者下意識(shí)是價(jià)格敏感型的，這是因?yàn)橹袊?guó)很少有真正的品牌，很少有真正差異化的產(chǎn)品，所以客戶關(guān)注的僅僅是價(jià)格。如果大家產(chǎn)品都一樣，沒(méi)有品牌差異化，消費(fèi)者肯定選擇價(jià)格最低、價(jià)值最高的產(chǎn)品?！　∥矣X(jué)得很多企業(yè)面臨的危險(xiǎn)是沒(méi)有投入更多資金到產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)和品牌建設(shè)上面。但是目前來(lái)說(shuō)，整個(gè)全球經(jīng)濟(jì)衰退對(duì)中國(guó)是有幫助的。隨著周圍其他國(guó)家經(jīng)濟(jì)衰退，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格更加敏感，這無(wú)形中為中國(guó)企業(yè)創(chuàng)造了非常好的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)?！　　　∪⒅袊?guó)的優(yōu)勢(shì)　　中國(guó)的

8、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率一直保持在7%