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《寶潔系列培訓(xùn)資料大店銷售管理ppt培訓(xùn)課件》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、寶潔系列培訓(xùn)資料大店銷售管理一大店概述---1.1大店定義在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度,擁有相對大的銷量及相對齊全的分銷、經(jīng)營日化用品的商店大店概述---1.2大店特點相對于小店而言,大店有如下主要特點:1銷量:根據(jù)不同的城市,一般應(yīng)大于5箱/月,約1500-2000元以上,即使連鎖店某單店<5箱,也應(yīng)按大店對待。2營業(yè)規(guī)模/面積:應(yīng)大于20平方米以上,這是保證基本日用消費品陳列的最小面積。3知名度:在當(dāng)?shù)?,地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度,附近消費者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開。大店概述---1.2大店特點4產(chǎn)品線:應(yīng)比較齊全。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費品,能夠有機會達(dá)到或
2、超過C點零售標(biāo)準(zhǔn)。5營業(yè)地點:商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi),有較大的消費群。6營業(yè)能力:同附近小店相比,無論在店堂環(huán)境,產(chǎn)品系列,還是競爭能力都應(yīng)有較大的優(yōu)勢。大店概述---1.3大店類型今幾年,隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展,市場競爭日趨激烈,傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂,新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。目前國內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有:1百貨商店;2超級市場;3連鎖店;4平價倉儲商場;5食雜店;6國際連鎖店及價格俱樂部等。大店概述---1.3大店類型這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈,比如在北京,前十家日化銷量最大的商店當(dāng)中,僅剩一家百貨商店,其余全部為新興的連鎖店和平價超市;而且新興商
3、店的發(fā)展,也使市場劃分越來越細(xì),商業(yè)格局日漸完備合理,由此也推動零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國際化發(fā)展路上大大邁進(jìn)了一步。二大店管理的重要性2.1巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道以目前生意中的品類洗發(fā)類為例:根據(jù)最新的零售調(diào)查報告中,可以看出大店在同類產(chǎn)品中占有很高生意比例:北京515上海51%廣州59%而且就發(fā)展趨勢來講,由于競爭的原因,分銷渠道在逐步宿短,比如越來越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進(jìn)貨!而且,有些大型超市已經(jīng)在承擔(dān)著零售兼批發(fā)的職能。這意味著,以長遠(yuǎn)來看,批發(fā)有萎縮趨勢,而零售業(yè)則孕育著更大的市場潛力和機會。二大店管理的重要性2.3重要客戶利潤來源從現(xiàn)在生意狀況分析
4、:批發(fā):由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點,因此隨著競爭激烈,二級批周轉(zhuǎn)變慢,而利潤提高就很有挑戰(zhàn)性了。小店:由于總體生意量較小,減去人工、車輛等費用,盈利較少。大店:由于面對消費者,生意相對穩(wěn)定,利潤亦相對穩(wěn)定:3%以上。能保證各項分?jǐn)傎M用以上的可靠利潤,通常占到客戶總體利潤50%以上。二大店管理的重要性2.3生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場所因為大店的客流量、知名度、信譽等優(yōu)勢,對各個品牌有極大的廣告作用,而且由于越來越多的消費者(超過70%)購買是沖動型購買,所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強有力的宣傳,還是一種極有價值的促銷手段,對于建立品牌的知名度,增加產(chǎn)品
5、適用機會,有很大的益處。對于日用消費品,這方面作用更為突出,因為消費者不會象買房子一樣千挑萬選。這也是為什么越來越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來爭奪有限的貨架空間了。對BL來講,良好的店內(nèi)形象是配合我們強大的廣告攻勢的最有力的銷售工具。三BL大店管理目標(biāo)-BL大店管理目標(biāo)是非常簡單明確的。就是建立優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象,這包括分銷、貨架、價格、助銷。其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。一言以蔽之,就是達(dá)到或超過BL零售標(biāo)準(zhǔn)。三BL大店管理策略-BL的策略是:1通過建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)達(dá)到對所有零售大店的有效覆蓋和銷售。2通過先進(jìn)的商店管理技術(shù)和技
6、巧在零售商店達(dá)到優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象并與零售商店建立長期的良好的合作關(guān)系。四大店管理運作系統(tǒng)大店管理的運作是非常復(fù)雜的,因為商店類型不同,條件不同,處理方法也各有差別,但是從普遍意義來講,大店管理還是有其規(guī)律的。本節(jié)將從大店管理的程序入手,在區(qū)域劃分,貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾個方面進(jìn)行論述。大店管理運作系統(tǒng)區(qū)域商店劃分4.1區(qū)域商店劃分:當(dāng)你負(fù)責(zé)一個城市,或一個區(qū)域大店時,同一城市可能有兩個或以上的分銷商客戶在進(jìn)行商店覆蓋。四大店管理運作系統(tǒng)(雙重或多重覆蓋)對于雙重或多重覆蓋,有利有弊。多重覆蓋的利處在于可以彌補單一分銷商在服務(wù)、價格方面的不足,可以促進(jìn)分
7、銷商在生意管理上不斷努力,不斷挖掘潛力。但從長遠(yuǎn)來看,弊大于利。四大店管理運作系統(tǒng)雙重或多重覆蓋弊處主要有以下幾點:1分銷商對大店控制力減弱。由于客戶間競爭的加劇,使分銷商在零售管理上更加追求短期利益,而對具有長遠(yuǎn)戰(zhàn)略意義的分銷、貨架、助銷、價格管理失去信心、耐心和興趣,與此同時P&G公司的競爭對手越來越多的進(jìn)入。長此下來,對P&G公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響。四大店管理運作系統(tǒng)雙重或多重覆蓋2浪費了寶貴的人力資源。在重要商場的重復(fù)覆蓋,使分銷商銷售代表工作效率降低,銷售費用增加。四大店管理運作系統(tǒng)雙重或多重覆蓋3