會籍銷售技巧強化培訓(xùn)

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1、健身俱樂部會籍顧問銷售技巧培訓(xùn)第一章健身俱樂部的使命建立健身俱樂部的聲譽以更大,更好,更強,提供優(yōu)質(zhì)的健身服務(wù)及產(chǎn)品,遍及本地區(qū),以至全國.健身俱樂部的價值我們更大是基于:*我們推廣健康及健身的益處*我們關(guān)懷我們每一個親愛的會員及來賓*我們不斷專業(yè),業(yè)務(wù)更不斷增長我們更好是基于:*我們將服務(wù)社區(qū)的模式改變*我們常常追求改進我們現(xiàn)有的服務(wù)*我們關(guān)注自己的儀容整潔及俱樂部每一處的潔凈標(biāo)準(zhǔn)我們更強是基于:*我們集中發(fā)展業(yè)務(wù)及訓(xùn)練,使我們的隊伍成功*我們將從基層做起,招攬有興趣及有潛質(zhì)的客人,增加我們的收入*我們重視俱樂部投資者的利益,因為有贏利,俱樂部向市場擴張發(fā)展更快,分店越多越成

2、功，最終的得益者是我們健身俱樂部的理論:專業(yè)會籍顧問的目標(biāo)是幫助客人,以客人為本,幫助他們將疑難及障礙清除,籍此令客人在最短的時間內(nèi)達到強身健體的目標(biāo).我們要做及不要做的事:1.永遠不要說:“我不知道”2.隨時說“你好”及“再見”3.永遠將心中的煩惱及憂慮在上班前拋于俱樂部外4.常常笑,笑,笑.5.認(rèn)真聽取批評及意見6.對會員及客人的要求作出及時反映,如不能解決,尋求其他部門的幫助7.不要與會員或客人對抗及爭辯8.時常關(guān)注儀容整潔及穿上整齊的制服9.時常主動向會員及客人提供協(xié)助10.時常關(guān)注及報告俱樂部內(nèi)的健身器材及設(shè)施的損壞情況11.任何情況下每一件事都要向好的方面去想與會員

3、或客人對話的技巧1.必須具有友善的眼神接觸2.隨時保持朝氣和活力3.學(xué)會聆聽并且專注4.緊記對方每一句話5.不要表達個人意見6.不要在談話中打斷對方7.隨時以俱樂部的利益出發(fā)第二章健身俱樂部專業(yè)會籍顧問溝通技巧個人技巧以下是兩項強而有力的個人技巧元素1.談話2.聆聽發(fā)問適當(dāng)問題,確保得悉客人有關(guān)資料1.發(fā)問適當(dāng)問題,籍以控制談話范圍2.將客人的興趣獨立處理3.確認(rèn)客人提供的事實4.只認(rèn)同客人小部分的意見5.引發(fā)及增強情緒上的需要6.將客人的疑慮獨立處理問題形式1.是與否這一類問題,最終是引導(dǎo)客人回答是或否.例:1)我們健身俱樂部的設(shè)施很完善,您說是嗎?2)您很希望盡快達到您的健

4、體目標(biāo),是嗎?3)一個專業(yè)的場所和合理的健身計劃是健身必須的,您同意嗎?2.優(yōu)先選擇(預(yù)約參觀)這一類問題,通常有兩個答案,最終是引導(dǎo)客人作出抉擇.例:1)我可以在今日下午4時30分給您安排參觀或是下午6時,哪個時間對您比較合適?2)您選擇用現(xiàn)金交付會籍費用還是使用信用卡?3)您會利用午飯時間來俱樂部健身或下班后呢?3.反問式回答問題,用另一個問題回答,最終探索多一點資料及保持談話的控制權(quán).1)客人問:“你們提供私人教練課程嗎?”回答:“我們的私人教練都是非常專業(yè)的，您希望盡快實現(xiàn)哪種健身目標(biāo)呢?”2)客人問:“你們有提供健美操嗎?”回答:“您喜歡哪一種健美操呢?”4.如果你在

5、介紹或參觀會所期間,你對應(yīng)發(fā)問什么問題有疑問,那么,發(fā)問的目的是為了探索你欲了解客人的事件.WHO?WHAT?WHEN?WHERE?WHY?例:1)誰推薦您來我們的俱樂部?2)您初步的健身目的是什么?3)您在何時開始有改善您身體的想法的?4)您在什么地方工作或居住?5)您為什么不在今天就開始您的健體計劃?有效聆聽的好處1.這可以提供清楚的溝通而減少沖突并節(jié)省時間2.你能從聆聽中建立你與客人的共同語言3.你能與客人建立一個較高層次的認(rèn)同,記注,每一個人都喜歡別人靜心聆聽三類聽眾1.不理想的聽眾不理想的聽眾從來不聽取別人的說話,因為他心中只有下一句要說的話2.中等聽眾這類聽眾會聽到

6、大部分說話,但聽者未必能捉摸說話的精神和隱藏的意義3.強而有力的聽眾他們會集中說話者的每一句話,他們會吸收說話者句中的意義,并觀察對方的身體語言從而作出正確的判斷。你不能成為一個出色的聆聽者的原因1.疲倦如果你時常疲倦而缺少運動,你的睡眠也不會正常,那么你很難集中精神聆聽客人的說話.2.精神不集中在俱樂部內(nèi),同一時間會有很多事情進行,切無讓其他的事情打擾你和客人的談話及介紹,習(xí)慣用辦法去克服其他打擾.3.談話的步伐如果你說的很快而你的客人說的慢,意識中你常常想終止客人的談話,而不想聽客人談話的內(nèi)容.請盡量調(diào)整你與客人談話的步伐.4.行內(nèi)語請小心你的一般行內(nèi)用語,若用得過多而客人

7、未必理解,這會令客人不能完全明白你的內(nèi)容而去猜測,從而讓客人誤解你所想表達的意思,故此,不要用太多的技術(shù)性詞語.創(chuàng)造正面用詞負(fù)面用詞正面用詞價錢投資訂金預(yù)付款月費每月投資合約入會申請表買擁有課時費服務(wù)費用較便宜較經(jīng)濟顧客客人或會員來訪未來的會員困難挑戰(zhàn)第三章如何處理電話查詢會籍顧問的基本職責(zé)你的基本職責(zé)就是利用我們教導(dǎo)的方法去創(chuàng)造新會員的導(dǎo)線.除了靠你自己創(chuàng)造新會員的導(dǎo)線,俱樂部亦會以下列方法增強新會員的導(dǎo)線.*廣告*市場推廣工作*公共關(guān)系---每一個來電查詢的個案都是俱樂部以可觀的市場推廣