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《公金與個金信貸業(yè)務(wù)的比較分析及其啟示》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、公金與個金信貸業(yè)務(wù)的比較分析及其啟示公金與個金信貸業(yè)務(wù)的比較分析及其啟示公金與個金信貸業(yè)務(wù)的比較分析及其啟示公金與個金信貸業(yè)務(wù)的比較分析及其啟示公金與個金信貸業(yè)務(wù)的比較分析及其啟示公金與個金信貸業(yè)務(wù)的比較分析及其啟示 我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)可以按照服務(wù)對象的不同分為公司金融、個人金融和同業(yè)金融等三個類別,其中公司金融業(yè)務(wù)占據(jù)了各個銀行業(yè)務(wù)總量的絕對比重。值得注意的是,隨著財富民本化趨勢的進一步發(fā)展,個人金融業(yè)務(wù)近年來開始得到銀行的高度重視。在這樣的市場形勢下,總行制定了“加快個人業(yè)務(wù)發(fā)展,實現(xiàn)我行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整
2、”的重大決策。因此,對公司金融與個人金融的業(yè)務(wù)特點進行比較分析,有助于更快、更好地實現(xiàn)我行戰(zhàn)略性調(diào)整的任務(wù)。本文從個人有限的工作經(jīng)驗出發(fā),對公司金融與個人金融業(yè)務(wù)之間的聯(lián)系從信貸的角度進行了比較,分析了當(dāng)前個金業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的主要困難,并在借鑒公金業(yè)務(wù)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上對如何發(fā)展我行的個金業(yè)務(wù)提出了一些具備操作性的建議,請各位同仁不吝指正?! ∫?、?公金與個金業(yè)務(wù)的異同點比較 一般而言,公司客戶由于其行業(yè)態(tài)勢、業(yè)務(wù)規(guī)模和經(jīng)營管理水平的不同,各自的財務(wù)屬性差別較大。銀行在營銷這類客戶時,往往會在市場范圍內(nèi)“逐個”進行搜
3、索和篩選,派出多名業(yè)務(wù)骨干人員組成服務(wù)小組,針對每個客戶的特點提出個性化的金融服務(wù)方案,對目標客戶進行主動營銷。對個人金融業(yè)務(wù)而言,服務(wù)對象的人數(shù)眾多,金融需求的單個規(guī)模相對較小,而且客戶的主導(dǎo)性強,銀行只能靠品牌號召力和產(chǎn)品競爭優(yōu)勢吸引大量分散的該類客戶。進行主動營銷時,銀行只能針對某個單位或某個行當(dāng)?shù)亩嗝蛻?,設(shè)計相應(yīng)的金融產(chǎn)品或服務(wù)方案進行集中式營銷,這與公司金融市場的營銷模式顯然是不同的?! ∑浯?,針對公司客戶和個人客戶,適用的信貸調(diào)查方法各有不同。就公司客戶而言,財務(wù)報表清晰地記錄了客戶的資產(chǎn)、負債等
4、綜合財務(wù)情況,客戶經(jīng)理可以順藤摸瓜,對報表反應(yīng)的各項明細科目進行深度分析,結(jié)合客戶的行業(yè)、規(guī)模、產(chǎn)品競爭力等多項非財務(wù)的因素,從定性與定量的兩個方法判斷目標客戶的資產(chǎn)實力和償債能力,從而決定未來業(yè)務(wù)合作的力度。對個人客戶而言,不存在類似于財務(wù)報表這樣的數(shù)字賬,因而準確把握其綜合實力是非常困難的。對以按月還款方式操作的借款人,工資收入的高低和穩(wěn)定性是判斷其償債能力的主要指標。對一次性還本付息的客戶來說,全面地把握其家庭綜合實力、對外負債總量和貸款的真實用途等情況非常重要。信貸員一般是依據(jù)借款人名下的房產(chǎn)、存款或股
5、票等金融資產(chǎn)的數(shù)量推算其資產(chǎn)實力,但在推崇信用消費的今天,這些資產(chǎn)極可能以負債的方式取得的,并且已經(jīng)設(shè)定了抵押或質(zhì)押,要徹底了解客戶的負債總量既費時費力,又有可能因時間過長遭客戶投訴或拒絕,可謂吃力不討好。另外,客戶在銀行間的“拆東補西“,或是民間借貸,以及其家庭成員的基本情況等各種不易調(diào)查的因素,對借款人償債能力有很大影響,客戶經(jīng)理對這些情況難以進行定量分析,往往只能簡單地通過定性分析方法進行模糊判斷?! ×硗猓y行對公司客戶和個人客戶的貸后管理能力也迥然不同。我國現(xiàn)金管理辦法規(guī)定,企業(yè)結(jié)算主要通過在銀行賬戶
6、間以劃轉(zhuǎn)方式進行,資金主要在銀行體系內(nèi)運行。銀行對客戶貸款的管理可以通過賬戶跟蹤來實現(xiàn),從理論上講,通過銀行間的賬戶體系,企業(yè)每一筆資金的用途都能調(diào)查的很清楚。而個人客戶不受現(xiàn)金管理的束縛,可以根據(jù)需要任意以現(xiàn)金的形式進行各項結(jié)算。信貸資金一旦到個人賬戶上,銀行就失去了貸后跟蹤的便利手段,而且由于數(shù)量眾多,客戶經(jīng)理不可能有足夠的時間和精力對每一客戶進行面對面式的跟蹤,貸后管理的效果可想而知?! 《?、?我行個金信貸業(yè)務(wù)面臨的困境 1、?路徑依賴的選擇慣性 從歷史上看,公司金融業(yè)務(wù)是我行十年來得以迅速發(fā)展的基
7、礎(chǔ),也是我行的比較優(yōu)勢之一。在公金業(yè)務(wù)條線上,我行的產(chǎn)品管理體系、風(fēng)險控制能力和崗位與人才配置等基本合理,穩(wěn)定的市場份額為我行創(chuàng)造了一定的利潤空間。相對而言,在個金業(yè)務(wù)條線上,我行基本上屬于“跟進型”:產(chǎn)品屬于跟進型,開發(fā)新產(chǎn)品時沒有對目標客戶和投入產(chǎn)出進行充分的調(diào)研;人才屬于跟進型,新業(yè)務(wù)上線后沒有足夠的人力進行營銷和管理。在這樣的局面下,要實現(xiàn)個金業(yè)務(wù)與已積累一定發(fā)展基礎(chǔ)的公金業(yè)務(wù)的“協(xié)調(diào)發(fā)展”的目標,需要前期階段在個金業(yè)務(wù)條線上投入大量的人力物力,而且見效較慢,成果不顯著。我行目前實現(xiàn)的是模擬利潤考核體系
8、,在規(guī)定時間內(nèi)實現(xiàn)的模擬利潤多少為決定客戶經(jīng)理工作業(yè)績好壞的度量標準。為提高個人的考核分數(shù),客戶經(jīng)理只有發(fā)揮熟悉公金業(yè)務(wù)的既定優(yōu)勢,盡可能地做大模擬利潤,完成主要考核任務(wù)的同時實現(xiàn)個人利益的最大化。調(diào)查發(fā)現(xiàn),盡管我行對個金業(yè)務(wù)品種模擬的考核系數(shù)較大,但即使一直在個金崗位工作上的信貸員,也會想盡各種辦法拓展公司客戶。目標客戶選擇的強烈偏好實際上使“實現(xiàn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整”的目標缺乏有效執(zhí)