中國電信3g時代營銷渠道如何創(chuàng)新

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1、中國電信3G時代營銷渠道如何創(chuàng)新？(2010-02-2109:42:52)隨著國內(nèi)3G時代的發(fā)展，營銷渠道越來越成為電信運營商的核心競爭力。早期的移動通信運營商，原來2G的營銷渠道已經(jīng)不能適應(yīng)3G時代的要求；新進入移動通信領(lǐng)域的中國電信，原有的營銷模式無法適應(yīng)當前市場的要求；為此，電信運營商必須對營銷渠道進行創(chuàng)新，特別是對社會營銷渠道的優(yōu)化與重組顯得更加突出與急切。中國電信地市分公司，如何在市場營銷角度實現(xiàn)"以企業(yè)為中心"向"以客戶為中心"的有效轉(zhuǎn)換，順應(yīng)未來多媒體信息的運營，建立起符合時代發(fā)展和科學(xué)管理的營銷渠道體系呢？筆者思考和建議如下：一、構(gòu)建立體渠道中國電信全業(yè)

2、務(wù)運營之前，多數(shù)分公司只有自己辦的營業(yè)廳，而"委辦"、"代辦"和"合作"營業(yè)廳極少。這種一個縣城只有一二家、一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)只一家、農(nóng)村集市為零家的局面無法滿足變化了的市場需要。電信分公司欲生存與發(fā)展，只有進行營銷機制的創(chuàng)新，開辟多元化的營銷渠道，才能提升全業(yè)務(wù)運營效能，打造完整的產(chǎn)業(yè)生態(tài)價值鏈。首先，強化自辦渠道。中國電信分公司自辦的營銷渠道，應(yīng)該說是企業(yè)營銷的主渠道、其它方式無法替代。電信企業(yè)欲提升全業(yè)務(wù)運營效能須先從抓營業(yè)廳入手，要在增加營業(yè)廳數(shù)量的同時提升營業(yè)廳的硬件環(huán)境和營業(yè)員的素質(zhì)。在地縣城區(qū)應(yīng)建立不止一家規(guī)范化的全業(yè)務(wù)自辦營業(yè)廳，鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級應(yīng)至少建立一家像樣的全業(yè)務(wù)

3、自辦營業(yè)廳，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)尚無健全的全業(yè)務(wù)自辦營業(yè)廳的現(xiàn)象應(yīng)得到克服。電信企業(yè)近年來開辟與設(shè)置的政企客戶、商業(yè)客戶、個人客戶、網(wǎng)上營業(yè)廳、10000號服務(wù)中心等渠道亦應(yīng)得到健全與優(yōu)化。其次，創(chuàng)建社會渠道。地、縣城區(qū)建立"三類"社會營銷渠道：一類以豐富的2G、3G手機終端賣場為特色的電信全業(yè)務(wù)營業(yè)廳；二類以一定規(guī)模的2G、3G手機終端賣場為特色、以合作或?qū)I為主體的電信非全業(yè)務(wù)的營業(yè)點；三類以兼營充值、繳費、代辦語音業(yè)務(wù)點的服務(wù)點。一類的社會營銷渠道，縣級以上的城市至少要先建成一家，形成豐富的手機終端專用賣場，保證區(qū)域內(nèi)社會渠道手機終端的正常供給。二類社會營銷渠道，地、縣城區(qū)應(yīng)

4、有多家、鎮(zhèn)鄉(xiāng)應(yīng)有二家的目標建設(shè)，力求做到合理布局，消除盲區(qū)，落實區(qū)域內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)電信全業(yè)務(wù)服務(wù)功能；三類的社會營銷渠道，在相關(guān)城鎮(zhèn)區(qū)域內(nèi)，廣泛動員報刊亭、公話超市、社區(qū)代理點、"農(nóng)家樂"超市、信息服務(wù)站等人口密集地，設(shè)立充值繳費點，加裝電子售卡機，配送實物卡，裝訂標識牌等，代辦電信業(yè)務(wù)服務(wù)活動。以此形成多層次，無縫隙立體性的電信企業(yè)產(chǎn)品營銷渠道網(wǎng)絡(luò)。再次，建立農(nóng)村網(wǎng)點。首先對歷史上保留下來的村級"委辦"、"代辦"點要倍加珍惜，在過去很長時期內(nèi)，他們與電信企業(yè)同行共生，為電信企業(yè)發(fā)展電話與寬帶及小靈通等重點業(yè)務(wù)、收取電信費款、代維護桿線設(shè)備立下了汗馬功勞，與電信企業(yè)結(jié)下了深

5、厚的情誼，同時與當?shù)厝嗣袢罕娊⒘撕芎玫年P(guān)系，具備業(yè)務(wù)營銷優(yōu)勢，只要我們因勢利導(dǎo)，鞏固與完善，就可以發(fā)揮出很好的作用。其次，廣泛發(fā)動村級當?shù)剞r(nóng)村能人，創(chuàng)建"代辦"點，實現(xiàn)一村一點，進行人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提供必要營銷條件，加裝設(shè)備，付給合理酬金，形成網(wǎng)絡(luò)，使其成為電信企業(yè)在農(nóng)村開展電信企業(yè)產(chǎn)品營銷活動的生力軍。二、完備管理機制（一）貫徹一體化思路。電信企業(yè)對營銷渠道實行自辦與社會辦之"兩條腿走路"的方針能否健康發(fā)展，很大部分依賴于對社會營銷渠道推行"以我為主，有效管理，統(tǒng)一機制，共同發(fā)展"的思路；實行一體化的運行機制，就可以避免出現(xiàn)"各吹各的號，各奏各的調(diào)"混亂局面，造成企業(yè)

6、不應(yīng)有的損失與負面影響。如此，一方面通過"合作"、"委辦"、"代辦"等手段快速增加營銷渠道數(shù)量、硬件環(huán)境、IT支撐系統(tǒng)等達標過程；另一方面通過相關(guān)人員選拔與培訓(xùn)、考核與管理的過程，提升營銷渠道的素質(zhì)，讓客戶感受到自辦與社會辦的營銷渠道的服務(wù)品質(zhì)沒有區(qū)別，從而提升電信企業(yè)整體營銷品質(zhì)與效能。（二）實行"四個標準"。電信企業(yè)在開辟社會性"多元"營銷渠道時，得選擇性、有條件地運用社會資源有序進行，實踐證明可采取"四個標準"：一是統(tǒng)一準入標準，明確代理商滿足經(jīng)營活動的基本條件，簽訂協(xié)議（電信業(yè)務(wù)代理協(xié)議）、辦理二項登記（工商注冊登記、稅務(wù)登記）、做到三個到位（人員培訓(xùn)到位、風(fēng)險

7、金到位、IT配置到位）；二是統(tǒng)一VI標準，對賣場、合作廳、充值繳費點進行合理區(qū)隔設(shè)置；三是統(tǒng)一補貼標準，對賣場、合作廳、專營店、代理店分別按標準進行補貼，并在開業(yè)時給予相應(yīng)支持；四是統(tǒng)一傭金標準，對發(fā)展、維系、無線寬帶專項發(fā)展，分類給予獎勵。公開"游戲規(guī)則"，以利于互相約束與共同遵守。（三）建立"五大體系"。一是建立業(yè)務(wù)支撐體系：強化溝通交流、實物請領(lǐng)、IT、碼號資源等四項支撐；二是建立業(yè)務(wù)稽核體系，強化發(fā)票、營收款、串碼、入網(wǎng)檔案、業(yè)務(wù)規(guī)范等五項稽核；三是創(chuàng)建管理考核體系，強化服務(wù)、業(yè)務(wù)、資金、票據(jù)等考核；四是建立售后服務(wù)體系，在自有廳