諸強(qiáng)華政企大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧培訓(xùn)

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1、讓你在政企營銷的舞臺上走到更遠(yuǎn)、更精彩！政企大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧為何單一的商務(wù)公關(guān)簽單越來越難？　　為何眾多原有客戶在逐漸流失遠(yuǎn)去？　　為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸？　　為何經(jīng)驗的積累而沒有職業(yè)的發(fā)展？　　為何專業(yè)的顧問更能贏得客戶信任？　　為何企業(yè)一直在強(qiáng)調(diào)技能素質(zhì)提升？　　……　　為何一直沒有檢視、反思、行動？在競爭激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進(jìn)行營銷轉(zhuǎn)型升級，在通過素質(zhì)的強(qiáng)化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍！與傳統(tǒng)的消費品相比，產(chǎn)品與行業(yè)特點使政企大客戶營銷更著重于地面營銷人員推廣，更希望一線的營銷戰(zhàn)士能在信息獲取、

2、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨當(dāng)一面！課程目標(biāo)：1.了解政企大客戶銷售的特點、購買流程和客戶決策流程；2.了解大客戶購買決策步驟及對應(yīng)策略；3.從不同客戶的言行舉止中讀懂他的真實意圖和內(nèi)心需求；4.掌握判斷大客戶真實意圖的能力，從而避免被“忽悠”；5.掌握客戶內(nèi)部不同人員約見會面技巧和方法；6.掌握客戶采購委員會中不同角色的分類與應(yīng)對要點；7.了解掌握高層決策者心理活動及其公關(guān)要點；8.了解掌握初級線人和二級線人及向?qū)Оl(fā)展的意義與實施要點；9.學(xué)習(xí)并掌握大客戶情報收集的方法和實際操作；10.熟練運用SPIN銷售

3、提問，推動客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強(qiáng)有力行動；11.熟練運用FABE和BAF銷售法則，讓方案推薦變得妙趣橫生；第7頁共7頁讓你在政企營銷的舞臺上走到更遠(yuǎn)、更精彩！12.掌握推動項目進(jìn)展與獲取客戶承諾的技巧；13.所有案例和經(jīng)驗都是講師實戰(zhàn)歸納總結(jié)后的精華，適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競爭力；14.運用9個銷售工具快速提升銷售業(yè)績，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化。授課講師：諸強(qiáng)華工業(yè)品營銷專家培訓(xùn)對象：工業(yè)自動化、電氣自動化、儀器儀表、電子電器、工程機(jī)械、機(jī)械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車客車、中央

4、空調(diào)、暖通設(shè)備、電梯、鋼鐵、環(huán)?？萍?、IT設(shè)備、新能源、高新技術(shù)等行業(yè)銷售人員。授課形式：講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點答疑。培訓(xùn)時長：2天全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程！課程大綱：第一單元政企銷售概述1.政企大客戶營銷的三點思考2.政企大客戶營銷人員9個行為特征3.政企大客戶營銷人員應(yīng)具備的5個條件◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”——團(tuán)隊合作◇思考：工業(yè)品與快速消費品銷售的區(qū)別？第二單元大客戶是如何做決策的？1.大客戶決策過程研究2.需求

5、認(rèn)知階段的客戶策略3.選擇評估階段的客戶策略4.思考決定階段的客戶策略5.執(zhí)行階段的客戶策略第7頁共7頁讓你在政企營銷的舞臺上走到更遠(yuǎn)、更精彩！第三單元微表情——看懂客戶真實意圖1.破解身體語言：腿和腳◇視頻觀摩：肢體語言案例◇課堂練習(xí)：觀察力的訓(xùn)練2.破解身體語言：人的軀干◇視頻觀摩：肢體抗拒◇視頻觀摩：撒謊時手勢3.破解身體語言：頭部和脖子◇視頻觀摩：手抹脖子-撒謊跡象◇視頻觀摩：抿嘴-不確定性◇案例分享：客戶皮笑肉不笑的意義◇小組研討：你在銷售過程中遇見過客戶哪些微表情，它們向我們預(yù)示著什么？第四單元如何判斷大客戶的

6、真實意圖？1.項目初期——4個問題判斷你要不要介入這個項目？◇真實案例：早來的壞消息就是好消息2.項目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去？◇真實案例：客戶依賴感越強(qiáng)，希望就越大3.項目后期——4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？◇真實案例：連備選的資格其實都沒有第五單元市場信息收集內(nèi)容與方法1.客戶背景資料7要點2.采購業(yè)務(wù)資料5要點3.競爭對手資料4要點◇小組討論：請結(jié)合SWOT分析，談?wù)勎覀兣c主要競爭對手的差異化（優(yōu)劣勢）？如何做好服務(wù)差異化？4.客戶個人資料10要點◇案例分享：密密麻麻的小本子5.情報信息來源的

7、4個途徑第7頁共7頁讓你在政企營銷的舞臺上走到更遠(yuǎn)、更精彩！6.如何收集大客戶市場情報信息？①大客戶及競爭對手信息收集②如何收集二手信息第六單元如何建立你的內(nèi)線？◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息1.客戶關(guān)系5個生命周期2.進(jìn)入客戶的三個突破點3.線人——從認(rèn)識到發(fā)展◇案例分享：胖嫂的故事①信息調(diào)查的重要性②發(fā)展初級線人要點③發(fā)展二級線人要點④發(fā)展教練/向?qū)бc4.發(fā)展線人注意事項：常見的6個問題◇思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？※第一天晚上19：00—21：00每人撰寫不少于1000字業(yè)務(wù)銷售案例，要求參考課程內(nèi)容并結(jié)合

8、公司實際和所轄區(qū)域成功或失敗案例。案例格式：題目案例背景分析原因結(jié)論。第七單元政企高層公關(guān)——“七劍下天山”1.借用資源，借力打力2.細(xì)節(jié)決定成敗3.風(fēng)格矩陣圖4.逃離痛苦，追求快樂5.高層互動6.參觀考察7.商務(wù)活動◇工具表格：《客戶參觀工廠接待必備知識》◇思考：如何邀請客戶吃飯？/吃飯時，如何點菜？