諸強(qiáng)華項(xiàng)目型公關(guān)策略與銷售技巧1天.ppt

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1、項(xiàng)目型公關(guān)策略與銷售技巧主講：諸強(qiáng)華2021/7/22課程目錄01項(xiàng)目型銷售概述0102030405070809注意大客戶的關(guān)注點(diǎn)關(guān)系營銷策略如何贏取訂單如何建立你的內(nèi)線初次拜訪客戶招投標(biāo)前的準(zhǔn)備06銷售項(xiàng)目進(jìn)展判斷分析成功的銷售會(huì)談2021/7/22講師簡介諸強(qiáng)華美國AACTP認(rèn)證講師國際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)PTT認(rèn)證講師工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師原荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師原日本重機(jī)（JUKI）浙江區(qū)銷售總監(jiān)現(xiàn)任溫州市宏達(dá)縫紉設(shè)備有限公司總經(jīng)理2003年銷售額過3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。2021/7/

2、22學(xué)習(xí)公約保持秩序空杯心態(tài)積極參與真誠建議掌聲鼓勵(lì)2021/7/22課程目錄02030405070809注意大客戶的關(guān)注點(diǎn)關(guān)系營銷策略如何贏取訂單如何建立你的內(nèi)線初次拜訪客戶招投標(biāo)前的準(zhǔn)備06銷售項(xiàng)目進(jìn)展判斷分析成功的銷售會(huì)談項(xiàng)目型銷售概述012021/7/22銷售新模式40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關(guān)系客戶需求需求評(píng)估產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹達(dá)成交易達(dá)成交易得到信任銷售舊模式銷售新模式2021/7/22特點(diǎn)：技術(shù)-信任-關(guān)系方向：顧問型銷售偏內(nèi)向型銷售特點(diǎn)：關(guān)系-信任-技術(shù)方向：伙伴型銷售偏外向型銷售武銷售文銷售一、項(xiàng)目銷售人員分類2021/7/22項(xiàng)目性銷售渠道銷售大

3、客戶銷售典型行業(yè)：工業(yè)原材料、印刷、包裝典型行業(yè)：電氣自動(dòng)化、儀表、建材、工程承包典型行業(yè)：工程機(jī)械、五金、通用設(shè)備二、工業(yè)品營銷的三種典型模式2021/7/22三、大額產(chǎn)品項(xiàng)目營銷的五大特征分類五大特征特征1.項(xiàng)目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題2.項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重3.非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素4.客戶購貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要舉例工程機(jī)械、大型機(jī)電、系統(tǒng)交換機(jī)、IT集成、咨詢服務(wù)2021/7/22項(xiàng)目是由一系列具有開始和結(jié)束日期、相互協(xié)調(diào)和控制的活動(dòng)組成的，通過實(shí)施活動(dòng)而達(dá)到滿足時(shí)間、費(fèi)用

4、和資源等約束條件和實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)的獨(dú)特過程。——國際標(biāo)準(zhǔn)化組織（ISO）項(xiàng)目性銷售就是專門針對(duì)項(xiàng)目中的采購需求而展開的一系列銷售活動(dòng)。四、項(xiàng)目性銷售與一般大客戶銷售有明顯區(qū)別項(xiàng)目性銷售一般大客戶銷售●階段性采購●采購周期長●規(guī)律性差●決策流程和決策組織復(fù)雜●信息不透明●連續(xù)性采購●采購頻繁●規(guī)律性強(qiáng)●決策流程和決策組織簡單●信息比較透明2021/7/22項(xiàng)目性銷售與大客戶銷售之間又存在著必然的聯(lián)系堅(jiān)守大客戶市場，對(duì)大客戶的潛力進(jìn)行深度挖掘，與大客戶建立戰(zhàn)略性的合作關(guān)系，跟蹤的項(xiàng)目基本都出自大客戶；其銷售額的提高大都源于大客戶挖潛；農(nóng)夫模式的銷售費(fèi)用會(huì)逐漸降低，銷售額基本不會(huì)受銷售隊(duì)伍波動(dòng)的

5、影響，呈穩(wěn)步提升狀態(tài)；農(nóng)夫模式不刻意的去發(fā)展和維護(hù)大客戶，喜歡跟蹤新的客戶的新項(xiàng)目，用高超的銷售手段去搶項(xiàng)目；其銷售額的提高往往要通過不斷開發(fā)新客戶和跟蹤新項(xiàng)目來實(shí)現(xiàn)；獵手模式的銷售費(fèi)用長期居高不下，銷售額隨景氣和銷售隊(duì)伍的狀態(tài)上下波動(dòng)獵手模式vs大客戶戰(zhàn)略是項(xiàng)目性銷售企業(yè)一種基于從游擊戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)殛嚨貞?zhàn)的戰(zhàn)略思想，農(nóng)夫模式+獵手模式是項(xiàng)目性銷售的最佳銷售模式！2021/7/22更強(qiáng)抗壓性自驅(qū)來自我激勵(lì)訂單的偶然性業(yè)績滯后性月度銷售不確定性五、優(yōu)秀銷售顧問具備的條件1.自我驅(qū)動(dòng)2021/7/22五、優(yōu)秀銷售顧問具備的條件2.自我學(xué)習(xí)2021/7/22五、優(yōu)秀銷售顧問具備的條件3.自我管理計(jì)劃

6、性執(zhí)行性2021/7/22五、優(yōu)秀銷售顧問具備的條件4.客戶管理2021/7/22視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍”2021/7/22課程目錄01項(xiàng)目型銷售概述0102030405070809注意大客戶的關(guān)注點(diǎn)關(guān)系營銷策略如何贏取訂單如何建立你的內(nèi)線初次拜訪客戶招投標(biāo)前的準(zhǔn)備06銷售項(xiàng)目進(jìn)展判斷分析成功的銷售會(huì)談2021/7/22了解工業(yè)用品工業(yè)用品是指由制造商、批發(fā)商、零售商、機(jī)構(gòu)(如醫(yī)院或?qū)W校)或組織為用于生產(chǎn)、再銷售、資本設(shè)備、維修或研究與發(fā)展所購買的產(chǎn)品與服務(wù)。原材料設(shè)備組裝件專用零部件消耗補(bǔ)給品服務(wù)2021/7/22一、大客戶對(duì)工業(yè)用品采購流程不同工業(yè)用品的采購程序因公司的不同

7、而各異，這取決于各公司的經(jīng)營規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。2021/7/22二、大客戶對(duì)工業(yè)用品的購買動(dòng)機(jī)不同價(jià)格對(duì)于工業(yè)用品來說也是很重要，但第一要素肯定是質(zhì)量。運(yùn)行費(fèi)用耐久性可靠性便捷維修老板關(guān)注效益，中層關(guān)注效率，基層關(guān)注便捷。2021/7/22三、大客戶購買工業(yè)用品一般有預(yù)算絕大部分企業(yè)都認(rèn)為把投資用到購買優(yōu)良的生產(chǎn)性設(shè)備上，因?yàn)樗麄兌贾廊绻a(chǎn)效率不高，企業(yè)就會(huì)失敗。只要他們明白能夠在相對(duì)較短的時(shí)間內(nèi)（即回收期）獲取利潤，他們通常都