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1、PHILIPS專業(yè)銷售技巧主講：諸強(qiáng)華7/22/20211課程內(nèi)容PHILIPS專業(yè)銷售技巧（上）PHILIPS專業(yè)銷售技巧（下）以客戶為中心的銷售技巧SPIN提問式銷售技巧如何應(yīng)對客戶低調(diào)反應(yīng)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)授課時間：7/22/20212學(xué)習(xí)方法與信息吸收學(xué)習(xí)方法三個月后信息吸收量讀書10%聽課30%參與操作60%小組練習(xí)，研討90%7/22/20213破冰游戲我愛你VS不要臉規(guī)則：眾人圍坐成一圈，規(guī)定只能對自己左邊的人說“我愛你”，對右邊的人說“不要臉”。三圈以后請順序顛倒一下，即右邊說“我愛你”，對左邊說“不要臉”。一旦有人說錯，即受罰。
2、7/22/20214第1講PHILIPS專業(yè)銷售技巧（上）【本講重點(diǎn)】銷售員的素養(yǎng)PHILIPS專業(yè)銷售技巧——建立聯(lián)系7/22/20215第一節(jié)銷售員的素養(yǎng)一、成功銷售員的基本特征正確的態(tài)度合理的知識構(gòu)成純熟的銷售技巧7/22/202161．正確的態(tài)度（1）成功的欲望7/22/20217【案例】小李，45歲，原來是國營企業(yè)的一名普通女工。2000年她下崗了，原本不太寬裕的生活更加拮據(jù)，而她的情緒也因此非常低落。后來，她在朋友的勸說下加入了一支銷售隊(duì)伍，之后情緒發(fā)生了明顯的變化。見到朋友時常常滔滔不絕地介紹她的產(chǎn)品，使人感受到一種發(fā)自內(nèi)心的
3、對成功的強(qiáng)烈渴望。其實(shí)小李的成功欲望非常的簡單，就是希望上初中的孩子以后能夠上好的高中、大學(xué)。要實(shí)現(xiàn)這個心愿就必須努力多掙錢，所以從加入銷售行列的那天起，她就經(jīng)常到朋友那里推銷，并希望朋友給她介紹更多的客戶。7/22/20218（2）強(qiáng)烈的自信銷售員的第二個態(tài)度是強(qiáng)烈的自信。這種自信不僅僅是對自己的自信，更重要的是對銷售工作的自信。作為一名銷售員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業(yè)?！w利浦銷售員手冊7/22/20219（3）鍥而不舍的精神銷售是從失敗開始的，整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無數(shù)次實(shí)
4、踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績就會越大。7/22/2021102．合理的知識構(gòu)成從某種意義上說，如果銷售工作要求銷售員有一定的天分，那么肯定有些人有這些天分，而另一些人則沒有這樣的天分。顯然，天分是不可以強(qiáng)求的，但可以通過后天的勤奮學(xué)習(xí)得到彌補(bǔ)。那么，一名銷售員可以通過學(xué)習(xí)得到什么呢？可以得到知識和技巧。7/22/202111【自檢】為了取得更好的銷售業(yè)績，銷售員需要具備哪些知識？?_____________________________________________________________________
5、_____________________________________________________________________________________________________________7/22/202112銷售員需要具備哪些知識？實(shí)際上，由于銷售工作面對的是客戶，所以在銷售員的知識構(gòu)成中，排在第一位的應(yīng)該是：客戶的相關(guān)知識7/22/202113【案例】陳帆是一名電腦工程師。有一次，他去拜訪一家銀行的IT部副經(jīng)理。這位副經(jīng)理是他費(fèi)盡腦汁，用了三個星期的時間才約到的。但是當(dāng)他出現(xiàn)在這個副經(jīng)理面前的時候，突然間覺
6、得無話可說了。說了上一句話之后，卻不知道下一句該說什么。結(jié)果經(jīng)常冷場，兩人都覺得非常尷尬。自然，拜訪很快就結(jié)束了，見面的結(jié)果則是這位副經(jīng)理沒有任何興趣討論陳帆的產(chǎn)品，更不要說購買了。7/22/2021143.純熟的銷售技巧銷售員最需要的就是銷售的技巧。7/22/202115二、銷售的兩個基本原則所有的銷售都遵循兩條最基本的原則：見客戶；銷量與拜訪量成正比。這兩條原則是銷售工作最基本的保證，銷售員一定不能忘記。7/22/2021161.見客戶銷售工作需要遵循的第一個原則：就是見客戶7/22/202117【案例】在IBM公司經(jīng)?？梢钥吹竭@樣的“
7、怪事”：一大早，班車到公司后，很多人下車后就瘋狂往大樓的門口跑，速度非常快。其實(shí)這時候還沒到上班的時間，為什么大家都一窩蜂往辦公室跑？原來公司的相關(guān)政策迫使員工珍惜每分每秒。例如銷售部和市場部并不是所有的員工都有自己的辦公桌，而是幾個人共用一個辦公桌，所以大家都想第一時間搶占辦公桌，以便盡快整理資料后及早去見客戶，爭取有更多的時間和客戶一起度過。那么沒有辦公桌的同事怎么辦呢？只能在客戶那里度過，這也促使銷售員用更多的時間去拜訪客戶，和客戶一起度過。7/22/2021182.銷量與拜訪量成正比最根本且永不過時的方法，就是使你的銷量和拜訪量永遠(yuǎn)
8、成正比。如果說對銷售技巧的掌握有時比較困難，自己不好控制，那么拜訪客戶的數(shù)量完全可以由自己來決定。7/22/202119【自檢】檢查自己的實(shí)際工作，看看自己的銷售行為是否符合銷售
