醫(yī)藥招商企業(yè)藥品招標工作流程

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1、醫(yī)藥招商企業(yè)藥品招標工作流程隨著醫(yī)藥招商專業(yè)化時代的帶來，暴利粗獷的醫(yī)藥招商時代已經成過去時，如今的醫(yī)藥招商應更加注重每個環(huán)節(jié)的具體把控。本篇來詳解下醫(yī)藥招商企業(yè)的藥品招標工作流程。一、有效客戶篩選對于未中標產品在招商過程中經常會遇到這樣的情況，業(yè)務經理向代理商推介產品，代理商會說等中過標再說，現在談品種還早!這時業(yè)務經理該如何應對呢?首先應該明白對于未中標品種我們前期推廣的目的，是讓客戶馬上打款進貨嗎?不是!前期是讓客戶了解產品、通過產品了解客戶，對代理商進行初步的篩選，初步確定意向客戶和意向區(qū)域，以備產品中標后，對區(qū)域市場進行有效規(guī)劃，以免多位代理

2、商爭奪大醫(yī)院、小型醫(yī)院無人問津的局面出現。特別是新上市的產品，有些客戶會表示出極大的興趣，稱自己有多少目標醫(yī)院、有多少純銷隊伍、當地市場多大名頭等等，如果是中標結果出來，我們可能沒有足夠的時間對代理商進行詳實的考察，標前卻可以，我們可以了解該客戶目前操作哪些品種、那些醫(yī)院、月均銷量等，并到醫(yī)院進行實地考察;也可通過其他代理商側面了解該客戶的實力和實際情況。醫(yī)藥招商講究有針對性，就是皮科產品招專做皮膚科的代理商、婦科品種對應專做婦科的等等，如果產品不對路，就是你的產品再怎么好，政策怎么到位，代理商也不會感興趣，畢竟講究術業(yè)有專攻嗎!只有產品和客戶相匹配，

3、市場才可能有好的發(fā)展!二、產品調研招標前，就是意味著產品上年度未中標或已中標正在醫(yī)療機構銷售。這時就會有人會問沒中標怎么做醫(yī)藥招商?正在執(zhí)行還招什么商?其實這段時間還有很多事要業(yè)務員做。可以做前期市場調研工作，如果是新上市未中標產品，就要了解當地醫(yī)藥市場同類競品的情況，中標價格、在哪些目標醫(yī)院銷售、包裝療效如何、服務客戶是否滿意、市場控制怎么樣、銷售政策如何等等。新品導入市場具有哪些優(yōu)勢和劣勢，以那個定位特點切入醫(yī)藥招商市場，大致預期投標報價的區(qū)域價位，進一步明確該產品的定位為新品進入市場做鋪墊。業(yè)務人員了解到競品這些相關信息，也更有利于下一步醫(yī)藥市場

4、的開發(fā)和推廣。已經中標的產品，我們要了解客戶對該產品信心如何，臨床開展是否順利、臨床上量存在哪些問題，對我們的服務是否滿意，未開發(fā)成功的醫(yī)院繼續(xù)跟進等等，針對客戶反饋的信息能夠解決就及時解決，解決不了的問題及時向上級部門領導反饋;確保把問題消滅在萌芽狀態(tài)!　三、弱勢區(qū)域加強無論是全國市場、省級市場還是地級市場都有自己的強勢區(qū)域和弱勢區(qū)域，強勢區(qū)域由于合作時間長，品牌認知度高，客戶關系穩(wěn)固，新上產品可以比較順利的導入;弱勢市場就沒有這方面的優(yōu)勢了!如何把弱勢區(qū)域的劣勢給轉變過來，增加產品的醫(yī)藥招商市場覆蓋率，使市場能夠平穩(wěn)的發(fā)展，標前開發(fā)具有重要意義。四

5、、配送商業(yè)確定　　隨著省級掛網工作的全面鋪開，配送商業(yè)的選擇尤為顯得重要。廣東的兩票制、廣西、江西、河南等省份也對配送商的名額給予了明確的限制;吉林省投標前就要上報配送商業(yè)，把配送商和廠家品種綁定;江蘇省采購文件中對于配送商選擇給予了明確的時間限制，中標結果出來15日內全部上報配送醫(yī)藥商業(yè)和配送區(qū)域;其他省份對點配送商的日期也有不同的約束。