廣州藍(lán)月亮公司營(yíng)銷渠道管理研究

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2、本人聲明所呈交的學(xué)位論文是我個(gè)人在導(dǎo)師指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得的研究成果。盡我所知，除文中已經(jīng)標(biāo)明引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果。對(duì)本文的研巧做出貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均己在文中明確方式標(biāo)明。本人完全意識(shí)到本聲明的法律結(jié)果由本人承擔(dān)。學(xué)位論文作者簽名：、：?。犎艏耍赌辏荆驹氯眨崳妼W(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書本學(xué)位論文作者完全了解我校有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，即：我校有權(quán)保留并向國(guó)家有關(guān)部口或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許論文被查閱。本人授權(quán)研究生處可［＾將本學(xué)位論文的全

3、，、部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進(jìn)檢可Ｗ采用影縮行索印印或掃匯＇描等復(fù)制手段保存和編本學(xué)位論文。，〇在保密＿年解密后適用本授權(quán)書。論本文屬于不保密＂＂Ｖ）（請(qǐng)?jiān)谏戏娇騼?nèi)打＇論簽：：學(xué)位文作者名巧指導(dǎo)教師簽名＾／ｃｆ＂ｈ曰年Ｖ月日＾年月Ｓ／１；ResearchonMarketingChannelManagementofGuangzhouBlueMoonCo.,Ltd.AThesisSubmittedfortheDegreeofMasterMajor：BusinessAdministrationCandidate：Hu

4、angHaobinSupervisor：Prof.LiXianJiangWuhanInstituteofTechnologyWuhan,Hubei430073,P.R.China摘要摘要隨著日化品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，日化企業(yè)開始采用各種各樣的營(yíng)銷渠道進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷渠道的地位也就日益突出，營(yíng)銷渠道成為日化企業(yè)能否占領(lǐng)較大市場(chǎng)份額并取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重要決勝因素，而對(duì)營(yíng)銷渠道的管理更是成為各大小日化企業(yè)的重中之重。國(guó)內(nèi)日化企業(yè)的營(yíng)銷渠道管理方式隨著市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)而逐漸增強(qiáng)，原有的只通過產(chǎn)品、價(jià)格和促銷手段獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而促進(jìn)自身發(fā)展的方式變得越來越舉步維艱，在此

5、之下，渠道營(yíng)銷便成為企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)水平和門檻，獲取持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。因而，營(yíng)銷渠道管理在日化企業(yè)中的經(jīng)營(yíng)作用也就日益突出。本文擬對(duì)廣州藍(lán)月亮公司營(yíng)銷渠道的管理現(xiàn)狀進(jìn)行探討，通過分析該公司營(yíng)銷渠道管理存在的問題及其原因，再提出針對(duì)性的建議。本文先通過營(yíng)銷渠道管理相關(guān)理論的概述，包括營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷渠道竄貨管理、營(yíng)銷渠道信用管理、營(yíng)銷渠道沖突、營(yíng)銷渠道績(jī)效管理相關(guān)理論的介紹，再對(duì)廣州藍(lán)月亮公司高層管理者進(jìn)行訪談，結(jié)合整合后的訪談結(jié)果分析該公司營(yíng)銷渠道管理現(xiàn)狀，并對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行診斷得出當(dāng)前藍(lán)月亮營(yíng)銷渠道管理存在的問題，進(jìn)而分析問題產(chǎn)生的深層原因，最后針對(duì)原因提

6、出廣州藍(lán)月亮公司營(yíng)銷渠道管理完善的具體建議，并簡(jiǎn)述其對(duì)行業(yè)的啟示。通過研究得知，廣州藍(lán)月亮公司營(yíng)銷渠道管理存在較多問題，其渠道架構(gòu)過于簡(jiǎn)單、渠道沖突嚴(yán)重、信用管理薄弱、竄貨問題突出，而導(dǎo)致這些問題產(chǎn)生的原因包括：廣州藍(lán)月亮公司新發(fā)展線下地推人員而過度簡(jiǎn)化直銷團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)；代理網(wǎng)點(diǎn)掌控不力、渠道店員穩(wěn)定性不強(qiáng)、價(jià)格與折扣原因造成渠道沖突嚴(yán)重；企業(yè)對(duì)信用管理的忽視和對(duì)渠道信息管理不夠（包括客戶信息管理、渠道成員信息管理、產(chǎn)品銷售信息管理）造成信用管理薄弱；價(jià)格體系不規(guī)范、渠道從業(yè)人員素質(zhì)不高、對(duì)產(chǎn)品報(bào)單審批不嚴(yán)格、制定銷售目標(biāo)過高導(dǎo)致竄貨問題突出。關(guān)鍵詞：藍(lán)月

7、亮公司；營(yíng)銷渠道管理；渠道成員；竄貨管理；信用管理IAbstractAbstractWiththeincreasingcompetitioninthedailychemicalproductmarket,companiesbegantoadoptavarietyofmarketingchanneltocompete.Marketingchannelsbecomeincreasinglyimportantinenterprisesmanagement,andthekeyforthedailychemicalproductsenterprisestooccu

8、pylargermarketshareandachievelong-termde