廣州藍(lán)月亮有限公司銷售管理培訓(xùn)

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1、廣告廣告市場(chǎng)部及促銷市場(chǎng)部及促銷倉(cāng)庫(kù)及后勤及配倉(cāng)庫(kù)及后勤及配送后勤銷售員采購(gòu)員送后勤行政部門店運(yùn)作部行政部門店運(yùn)作部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部Sallerbuyer廠方大賣場(chǎng)165234第一篇chapter1項(xiàng)目比重杰出中上中等中下差劣吸年銷量40分403224168引成長(zhǎng)率40分403224168力帳期20分20161284支陳列率40分403224168持活動(dòng)率25分252015105程產(chǎn)品分銷25分252015105度合作關(guān)系10分108642項(xiàng)目比重杰出中上中等中下差劣吸年銷量40分＞5040-5030-4020-30＜20引成長(zhǎng)率40分＞20%15

2、-1910-145-9＜5%力帳期20分＜30天31-4040-5050-60＞60天支陳列率40分＞22%19-2116-1813-15＜13%持活動(dòng)率25分＞40%35-3930-3425-29＜25%程產(chǎn)品分銷25分＞2017-1914-1611-13＜11度合作關(guān)系10分杰出中上中等中下差劣KA分類AssortKA事例研究casestudyn事例研究第二篇chapter2n銷售量、市場(chǎng)份額n費(fèi)用、利潤(rùn)n陳列點(diǎn)、陳列率n活動(dòng)點(diǎn)、活動(dòng)率nSKU、門店鋪貨率n目標(biāo)的明確性n目標(biāo)的可量性n目標(biāo)的實(shí)操性n目標(biāo)的時(shí)間性客戶A客戶B客戶C客戶D銷售量（萬元）10

3、0506030陳列點(diǎn)30352520SKU數(shù)127103費(fèi)用比（%）12101118活動(dòng)點(diǎn)50406080項(xiàng)目第一季第二季四月五月六月度實(shí)際度目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)銷售量（萬元）70100253540陳列點(diǎn)2230282830SKU數(shù)812121212費(fèi)用比（%）121216.41011活動(dòng)點(diǎn)4460151530第三篇chapter33436373839404144464750%%%%%%%%%%%232526%2727%%%2625%%2425%%2525%%43%3937%%3434343432%%29%%%%2925%%%19811982198319841

4、98519861987198819891990today商場(chǎng)促銷消費(fèi)者促銷廣告宣傳促銷內(nèi)容消費(fèi)者促銷商場(chǎng)促銷促進(jìn)試用增進(jìn)忠心度降價(jià)有獎(jiǎng)競(jìng)賽贈(zèng)品門店銷售競(jìng)賽陳列費(fèi)銷售獎(jiǎng)勵(lì)折扣增值包裝樣品派送每個(gè)規(guī)格或每每個(gè)促銷活1、特別廣告配特別包裝的組產(chǎn)品促銷定動(dòng)的目的和合。如廣告附需求，贈(zèng)品時(shí)和持續(xù)時(shí)間，主題，并有加信息，聯(lián)合供應(yīng)和生產(chǎn)其中考慮到季效的控制及廣告，店內(nèi)廣所需用到的節(jié)性因素和客衡量它的成播等。時(shí)間。戶的節(jié)目。如績(jī)。2、線下活動(dòng)。周年慶，大減如傳單，促銷價(jià)等。宣傳品，報(bào)紙和雜志等。n銷售目標(biāo)：總的費(fèi)用預(yù)算及逐個(gè)項(xiàng)目的開支。n促銷目的：主題。n籌備所需的時(shí)間n

5、預(yù)測(cè)貨量，制造促銷宣傳品及包裝的數(shù)量等。n適合于這節(jié)目的規(guī)則。n這項(xiàng)促銷活動(dòng)在市場(chǎng)的合法性和進(jìn)行這項(xiàng)活動(dòng)的規(guī)定批準(zhǔn)。n衡量成功促銷的準(zhǔn)則和評(píng)估成功率的方法。計(jì)劃表格Planningformn促銷計(jì)劃表n目標(biāo)制訂表n計(jì)劃表n全年計(jì)劃表n全年促銷計(jì)劃n客戶費(fèi)用比較n費(fèi)用演變?cè)O(shè)立目標(biāo)派送促送貨給客搞陳列促銷設(shè)銷宣傳及促銷計(jì)及申品給銷戶宣傳品請(qǐng)售隊(duì)伍設(shè)立準(zhǔn)備及銷售跟客監(jiān)督與特銷售消費(fèi)銷售發(fā)布促會(huì)議戶拿銷量別KA策略員，銷內(nèi)容或簡(jiǎn)訂單及評(píng)者相對(duì)及監(jiān)門店，簡(jiǎn)報(bào)或報(bào)估業(yè)檢查督程KA的備忘錄績(jī)序?qū)嶋H目標(biāo)銷量市場(chǎng)季度促銷計(jì)劃promotionplann案例研究第四篇chap

6、ter4總經(jīng)理門店運(yùn)作部后勤及配送部采購(gòu)部財(cái)務(wù)及行政部人力資源部業(yè)務(wù)發(fā)展部非食品部干糧部生鮮食品部采購(gòu)監(jiān)控部廣告及促銷部私有品牌貨架陳列部商品數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)調(diào)研檢價(jià)員種類管理選擇產(chǎn)品規(guī)格，確保消費(fèi)者需求與供應(yīng)商關(guān)系從良好的關(guān)系中產(chǎn)生更可觀的成績(jī)價(jià)格策略以最適合的價(jià)格來配合公司的理想定位毛利率負(fù)責(zé)公司的毛利增長(zhǎng)情況銷量積極提高各門店的銷售業(yè)績(jī)促銷活動(dòng)與供應(yīng)商談判以便爭(zhēng)取最能吸引消費(fèi)者的促銷活動(dòng)陳列對(duì)各門店制定產(chǎn)品的陳列生鮮部1生鮮部2干糧1干糧2洗化用品日常用品米/雞蛋魚類/海鮮袋裝食品罐裝食品健齒品工具面包/蛋糕肉類調(diào)料/醬料面粉/糖護(hù)發(fā)品廚房用具奶制品禽類食

7、用油方便面護(hù)膚品洗滌用品豆腐飲料蜜餞香皂洗衣粉熟肉酒類餅干護(hù)臉品衣服熟食保健品零食嬰兒用品文具水果咖啡/茶巧克力/糖衛(wèi)生巾玩具雜糧煙草藥類紙/塑料品蔬菜寵物食品剃須用品除蟲品1、市場(chǎng)數(shù)據(jù)=銷量；市1、能適應(yīng)顧客場(chǎng)份額；趨勢(shì)；價(jià)格2、新式并具有吸引力分析等3、合理的價(jià)格2、消費(fèi)者調(diào)研數(shù)據(jù)4、有利潤(rùn)3、公司具體數(shù)據(jù)4、全球發(fā)展趨勢(shì)5、其他相關(guān)的信息n新產(chǎn)品應(yīng)該能增加額外的銷量n新產(chǎn)品在產(chǎn)品種類中有特定的價(jià)值n供應(yīng)商應(yīng)通過廣告和促銷來支持新產(chǎn)品n供應(yīng)商應(yīng)能舉辦特別的促銷活動(dòng)n購(gòu)貨條件應(yīng)達(dá)到對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)n提高客流量n必須有條形碼n引進(jìn)一個(gè)新產(chǎn)品意味著另一個(gè)產(chǎn)品

8、將被淘汰n新產(chǎn)品的特點(diǎn)，銷售重點(diǎn)，用途等等n新產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，目標(biāo)