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1、廣州藍月亮有限公司銷售管理培訓KeyAccountManagement大賣場管理倪冰2001、3前言Introduction中國未來的零售格局1、大賣場連鎖店專賣店三分天下2、快速消費品的銷售將以大賣場為主3、大賣場的跨地域連鎖程度越來越高4、全國價格體系的透明度將越來越高5、產(chǎn)品競爭越來越激烈，費用越來越高，弱勢品牌將難以存6、廠商將趨向于采取與大賣場聯(lián)合經(jīng)營的模式大賣場的特點CharacteristicofKA1、規(guī)模大、銷售量高2、競爭激烈（大多傾向于低價行為）3、專業(yè)化的管理（電腦聯(lián)網(wǎng)，數(shù)據(jù)分析）4、老練、尖辣的采購人員5、嚴格的采購條件，強大的采購勢力6、對供應商要求苛刻、態(tài)度
2、強硬大賣場管理的意義PurportofKAM大賣場的管理工作不是簡單的推銷工作，它結(jié)合及體現(xiàn)了組織的多方面功能，來實現(xiàn)以下的目的：建立及維持與大賣場的長久、良好的合作關(guān)系，以最大限度地提高銷售量，同時降低成本。采購員與銷售員Saller&buyer廣告市場部及促銷倉庫及后勤及配后勤銷售員采購員送行政部門店運作部財務(wù)部財務(wù)部廠方大賣場廣告市場部及促銷倉庫及后勤及配送后勤行政部門店運作部財務(wù)部財務(wù)部Sallerbuyer采購員與銷售員Saller&buyer銷售員覺得采購員只顧眼前價格和利潤銷售員的動機：提高市場份額增長利潤加強消費者的忠誠度把握未來的生意采購員覺得銷售員需要長時間來適應及作
3、出改變采購員的動機：達到銷量、利潤和滿足顧客的目標決定將來和誰合作KA管理的內(nèi)容ThecontentofKA分析客戶Accountanalysis客戶檔案Accountrecord建立關(guān)系Buildingrelationship確定目標Settingobjectives促銷計劃Promotionplan客戶談判KAnegotiation165234第一部分：策略多算勝，少算不勝，而況于無算乎？第一篇chapter1分析客戶AccountanalysisKA分析的依據(jù)ThebasisofKAanalysis吸引力銷售量（salesvolume)成長率(growthrate)帳期(DSO)利
4、潤(profitability)市場份額(marketshare)支持度陳列率（merchandisingshare)活動率(activityshare)分銷(productdistribution)庫存(inventorholding)關(guān)系(workingrelationship)客戶評估Accountevaluation項目比重杰出中上中等中下差劣吸年銷量40分403224168引成長率40分403224168力帳期20分20161284支陳列率40分403224168持活動率25分252015105程產(chǎn)品分銷25分252015105度合作關(guān)系10分108642客戶評估Account
5、evaluation項目比重杰出中上中等中下差劣吸年銷量40分＞5040-5030-4020-30＜20引成長率40分＞20%15-1910-145-9＜5%力帳期20分＜30天31-4040-5050-60＞60天支陳列率40分＞22%19-2116-1813-15＜13%持活動率25分＞40%35-3930-3425-29＜25%程產(chǎn)品分銷25分＞2017-1914-1611-13＜11度合作關(guān)系10分杰出中上中等中下差劣KA分類AssortKA100吸強明星類問題類引50（star)(questionmark)力弱金牛類瘦狗類(cashcow)(dog)0強10050弱0支持度客戶
6、分析Accountanalysis明星類(star)特點:銷量大、關(guān)系好，費用低對策：1、高頻促銷、高質(zhì)量拜訪2、保持良好關(guān)系3、維持公司的地位問題類(questionmark)特點：銷量大、費用高、關(guān)系差對策：1、高質(zhì)量拜訪，力度促銷2、改善關(guān)系3、提高地位、爭取支持金牛類(cashcow)特點：銷量差，關(guān)系好，費用低對策：1、適度拜訪2、保持良好關(guān)系3、嘗試促銷，不行就撤瘦狗類(dog)特點：銷量低、關(guān)系差、費用高對策：1、最低限度拜訪2、改善關(guān)系3、留一口氣，不要撤場事例研究casestudy事例研究第二篇chapter2設(shè)立目標Settingobjectives設(shè)立目標Setti
7、ngobjectives全面的目標創(chuàng)造或發(fā)展品牌知名度和建立忠實消費群增加市場份額及在客戶的重要地位改進陳列及產(chǎn)品分銷增加新消費群的試用和現(xiàn)有顧客使用阻擋競爭對手的活動等具體的目標客戶和各門店所能達到的額外銷量在這期間增長市場份額達成要求的活動點和活動率明顯改進陳列率提高存貨量等具體的目標detailedobjectives銷售量、市場份額費用、利潤陳列點、陳列率活動點、活動率SKU、門店鋪貨率具體的目標detailedobject
