[經(jīng)管營(yíng)銷(xiāo)]增員面談流程

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1、連云港的朋友們大家好！1997.4.1加盟平安,5月晉升為見(jiàn)習(xí)主任,2000年1月晉升為業(yè)務(wù)主任，轄第八營(yíng)業(yè)部六組?，F(xiàn)為公司授權(quán)講師1999年“省公司優(yōu)秀講師”。2000年“支公司優(yōu)秀講師”。2001年“省公司辛勤園丁獎(jiǎng)”。2002年參加省公司講師大比武，入闈前二十名。2002年參加省公司E化行銷(xiāo)競(jìng)賽獲“三等獎(jiǎng)”。郭春江徐州支公司（壽險(xiǎn)）TEL：13952158333Emile：19980912@pa18.comhttpxzgcj.agent.pa18.com座右銘：不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見(jiàn)彩虹！寫(xiě)在課程之前態(tài)度形勢(shì)未來(lái)花開(kāi)富貴增員面談ZY—33增員面

2、談流程圖ZY—34接觸說(shuō)明動(dòng)搖促成拒絕處理NOYES為何要實(shí)施禮賢（LASS）甄選系統(tǒng)——從長(zhǎng)遠(yuǎn)看增員與選擇如果你是籃球教練，在一群都沒(méi)有基礎(chǔ)的人中你會(huì)挑選高個(gè)還是矮個(gè)？如果你要購(gòu)買(mǎi)轎車(chē)，在同樣價(jià)位的情況下你會(huì)選安全性能高的還是低的？如果你第一次賭馬，你會(huì)下注在以往勝率較高的馬上還是沒(méi)有勝出過(guò)的馬上？面談的目的1、激發(fā)對(duì)方產(chǎn)生加入壽險(xiǎn)推銷(xiāo)事業(yè)的興趣；2、得到被面談?wù)咄暾膫€(gè)人履歷資料；3、獲取重要的背景資料和人格特質(zhì)；4、發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)，動(dòng)搖現(xiàn)狀，刺激欲求。ZY—35增員面談流程（一）導(dǎo)入話術(shù)★你畢業(yè)于哪所學(xué)校？★你過(guò)去曾干過(guò)哪些工作？★你現(xiàn)在的工作打

3、算做到退休嗎？★你下班后還做些什么事情？★你的愛(ài)人在哪里工作？★兄弟姐妹有嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)系嗎？★你買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)嗎？為什么？★你認(rèn)為保險(xiǎn)行業(yè)有前途嗎？為什么？★你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少時(shí)間？★如果有一個(gè)工作能發(fā)揮你的能力，又能實(shí)現(xiàn)理想收入，你是否愿意試一試？接觸要訣：導(dǎo)入詢(xún)問(wèn)是為了激發(fā)興趣、收集增員對(duì)象的背景資料、性格特征、目前現(xiàn)狀和未來(lái)理想，以便發(fā)現(xiàn)增員切入點(diǎn)。問(wèn)題可選三至四個(gè)，不宜過(guò)多ZY—36增員面談的注意事項(xiàng)1、少說(shuō)多問(wèn)2、開(kāi)放式問(wèn)題3、保持中立4、記錄ZY—37增員面談流程（二）動(dòng)搖話術(shù)★你覺(jué)得自己生活壓力大嗎？★你覺(jué)

4、得自己付出與收入平衡嗎？★你不覺(jué)得自己也可以嘗試做老板？★你覺(jué)得你的能力得到充分發(fā)揮嗎？★你覺(jué)得目前的收入高嗎？★你覺(jué)得目前的一切可以改變嗎？★你不覺(jué)得目前單位的效益越來(lái)越差嗎？★你不覺(jué)得自己的夢(mèng)想還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)嗎？★你覺(jué)得這樣下去，對(duì)的起親愛(ài)的妻子，可愛(ài)的孩子嗎？★你覺(jué)得實(shí)行醫(yī)療制度改革以后，你所擁有的勞保夠嗎動(dòng)搖要訣：緊扣增員點(diǎn)（前途性、快樂(lè)性、收入性、成長(zhǎng)性），刺激對(duì)方，使其產(chǎn)生對(duì)現(xiàn)狀的不滿(mǎn)，與理想產(chǎn)生差距，會(huì)使增員對(duì)象對(duì)你所談的工作產(chǎn)生極大的興趣。ZY—38我為什么做保險(xiǎn)未來(lái)十年最熱門(mén)的行業(yè)（發(fā)展與收入）惠及子孫的有益行為（留一世善緣）訓(xùn)練與成

5、長(zhǎng)的機(jī)會(huì)（自信、口才、勇氣、增智）我不值50萬(wàn)（1000元/月的悲哀）收入公平（按勞取酬）命運(yùn)掌握于自己（我是老板）增員面談流程（三）導(dǎo)入說(shuō)明話術(shù)★什么行業(yè)可以讓你一個(gè)月賺五千元、一萬(wàn)元，甚至更多？★什么行業(yè)隨時(shí)可以自己加工資，想晉升就晉升，想出國(guó)就出國(guó)？★什么行業(yè)能夠讓你迅速?gòu)V交朋友路路暢通？★什么行業(yè)能夠讓你一朝付出，終生受益？★什么行業(yè)不需要資金，卻能圓你老板夢(mèng)？★什么行業(yè)可以讓你迅速致富，你一個(gè)月交的所得稅能養(yǎng)活好幾個(gè)人？★什么行業(yè)即不要太高的學(xué)歷，也無(wú)需良好背景，只要靠自己的努力就能實(shí)現(xiàn)自己夢(mèng)想？★什么行業(yè)有人的地方就有生意談，保證客源充

6、足？★什么行業(yè)沒(méi)有退休年齡限制，你想干多長(zhǎng)就干多長(zhǎng)？★什么行業(yè)既有錢(qián)又有閑？導(dǎo)入說(shuō)明要訣未找到增員點(diǎn)，不進(jìn)入說(shuō)明；導(dǎo)入說(shuō)明應(yīng)針對(duì)增員對(duì)象，隨機(jī)應(yīng)變，掌控局面，誘發(fā)興趣，當(dāng)機(jī)立斷，隨時(shí)說(shuō)明、促成。ZY—39增員面談流程（四）說(shuō)明要訣：說(shuō)明的目的是激發(fā)從事壽險(xiǎn)工作的興趣、建立保險(xiǎn)行銷(xiāo)觀念、吸引增員對(duì)象從事壽險(xiǎn)工作說(shuō)明的主要內(nèi)容1、行業(yè)2、公司3、營(yíng)業(yè)單位4、工作性質(zhì)5、傭金制度和特色6、培訓(xùn)及福利保障制度ZY—40增員面談流程（五）說(shuō)明話術(shù)：一、這是一個(gè)什么樣的行業(yè)？（保險(xiǎn)的意義功用和壽險(xiǎn)前途）壽險(xiǎn)推銷(xiāo)工作有十大特點(diǎn)★朝陽(yáng)行業(yè)，前景看好★產(chǎn)品永不過(guò)時(shí)，

7、源源不斷★自主性強(qiáng)，自己當(dāng)老板，無(wú)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和成本壓力★收入不封頂，憑能力與付出★時(shí)間自由，主要由自己支配★建立良好的人際關(guān)系網(wǎng)★個(gè)人綜合素質(zhì)不斷提高★有完善的訓(xùn)練計(jì)劃和成長(zhǎng)機(jī)會(huì)★有良好、透明的升遷制度★有自我挑戰(zhàn)的發(fā)展空間ZY—41理想的行業(yè)特質(zhì)快速積累人脈永續(xù)的報(bào)酬高度的自由個(gè)人成長(zhǎng)社會(huì)地位晉升機(jī)會(huì)自定退休二、這是一個(gè)怎么樣的公司？（公司特色）公司簡(jiǎn)介歷史沿革企業(yè)形象經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀平安公司特色與榮譽(yù)第一家股份制保險(xiǎn)公司第一家引進(jìn)外資入股的保險(xiǎn)公司第一家實(shí)行國(guó)際通用的核保核賠制度的保險(xiǎn)公司第一家聘請(qǐng)國(guó)際會(huì)計(jì)師和國(guó)際精算師的保險(xiǎn)公司第一家推行個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的

8、保險(xiǎn)公司第一家采用雙向衛(wèi)星系統(tǒng)進(jìn)行證券交易的保險(xiǎn)公司第一家采用全國(guó)電腦聯(lián)網(wǎng)和客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)的保險(xiǎn)公司（LBS系統(tǒng)、PA18.