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《“1對1”續(xù)單培訓教程聊城學海教育》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關內(nèi)容在學術論文-天天文庫。
1、學管師續(xù)單培訓教程V1.0***中心學管部目錄什么是續(xù)單?-2-客戶為什么會續(xù)單?-2-準備足夠量的理由!-3-有策略地向客戶提供續(xù)單理由!-5-若前期沒有建立良好的客戶關系,且成績也沒提升,我們依然要對家長說:學生需要繼續(xù)學下去!-6-對于成績較好高三、初三年級的學生參考話術-6-對于成績中下學生的參考話術-7-激發(fā)初一續(xù)費的參考話術-8-激發(fā)初二續(xù)費的參考話術-8-激發(fā)初三續(xù)費的參考話術-8-激發(fā)高一續(xù)費的參考話術-9-激發(fā)高二續(xù)費的參考話術-9-激發(fā)高三續(xù)費的參考話術(略:高三了,還不趕緊輔導?。?10-合同已經(jīng)結束,續(xù)單的操作和話術-10-
2、搞好服務,是續(xù)單成功的唯一關鍵-11-續(xù)費心得(一)(摘自oa學管部欄目)-11-第17頁共18頁續(xù)單心得(二)-13-最后結語-17-如何實現(xiàn)續(xù)單什么是續(xù)單?一般理解,續(xù)單是指輔導合同已經(jīng)或即將結束,客戶重新和學大續(xù)約、續(xù)費的行為。實際中,加科目(擴單)的情況,也很多,我們也歸到續(xù)單概念里。至于續(xù)單的時機,較多的是在輔導即將結束,比如還有20課時左右時,我們可著手開展針對性的續(xù)單工作。加科目,發(fā)生在輔導前期、中后期的情況都有可能??蛻魹槭裁磿m(xù)單?至今沒見過客戶主動續(xù)單的情況,若有也不會多,客戶的續(xù)單,需要學管師積極的促成工作。從續(xù)單的難度看,有
3、一類家長,已經(jīng)傾向續(xù)單了,輔導效果較好,學員也比較喜歡學大的氛圍,只要學管師簡單促一下,就會續(xù)單。這種情況我們也不多討論。第17頁共18頁有一類家長,輔導效果可能比上一種情況還好,但由于內(nèi)心期望較高,所以,并不傾向繼續(xù)輔導,但是,也沒拿定主意。我們需要有力度的促進一下,很可能實現(xiàn)續(xù)單。再有,就是不打算續(xù)單的,也許已經(jīng)選擇了另家輔導機構,也許已經(jīng)不打算輔導下去了。這里,不在學大輔導,不一定是對我們服務的否定,有可能是認為自己的孩子太頑固、無可救藥了,在學大也是浪費時間,所以要了解家長的真實想法。當然,實際中的客戶其復雜程度,只能用我們的感覺或經(jīng)驗來具
4、體判斷,對于正常輔導至快結束的客戶(如輔導期過了2/3的情況)我們就可以認為其能接受我們的輔導并有延續(xù)的可能。說個例子,幫助新學管師來突破認識。有個學員初三畢業(yè)結束輔導,中考成績應該說,沒有明顯提升,或者說沒提升。學管師在合同結束后,也沒及時回訪。高一開學后,給學員打電話了解學員的狀況,和學員父親談,了解到,開學后的幾周,學習吃力,于是學管師就試探說,讓某某繼續(xù)來學大輔導,學員父親說,周末帶孩子去學大再溝通一下。結果,周末真的來了,學管師也沒用力促,就續(xù)單了,全款兩科一年,當場付清。后來分析,續(xù)單真的是有條件的,首先學員和學管師、教師的關系融洽,在
5、學大能比較輕松的和老師們溝通;其次家庭經(jīng)濟狀況允許;第三,北京的輔導市場成熟,家長的認識里,輔導是現(xiàn)在教育“必須”第17頁共18頁的,尤其對于自己的孩子來說,即使不在學大輔導也會選擇其他輔導機構。也許還有其他因素,也不好說哪個因素更關鍵,但一個基本的認識就是:要給客戶足夠的續(xù)單的理由!現(xiàn)在社會的人,很有特點,做什么事,下什么決定,就需要個理由!我們的工作目的,為了續(xù)單,就是要給他一個或充分的理由!因為快節(jié)奏的生活,壓力也大,導致大家,沒耐心,也不會仔細、理性的思考,所以我們的工作就是找續(xù)單的理由,告訴客戶,然后就續(xù)單,這是必然的,如果我們?yōu)榱顺ヰ?/p>
6、餓,就去吃飯,吃完飯,饑餓就沒了;我們?yōu)榱死m(xù)單,我們就給客戶提供續(xù)單的理由,續(xù)單就實現(xiàn)了,必然的。準備足夠量的理由!足夠的理由,還不用足夠的事實。即使有足夠的事實,還要以理由(說辭)的形式來影響家長,若任由家長來評判輔導,我們只能遇到失望。在這里,我們新學管師不要認為一定是什么輔導效果、輔導成績明顯提升后,我們才能去搞說辭影響家長,才能續(xù)單,不要這么認為。即使成績提升了,家長都可能認為是別的非學大的原因起的作用,我們只能無語了。要給家長充分的理由,首先遇到一個前提、基礎就是:我們要了解學生。經(jīng)常去了解,尋找學生身上的亮點和有待開發(fā)的亮點。我們仔細了
7、解學生,也就是從側面告訴了客戶,他的孩子在學大受到關注,這往往就是學生內(nèi)心里渴望得到的。尊重、理解(關注)是絕大多數(shù)中國家庭無法給予孩子的,當然也是每個學生渴望得到的,若在學大得到了,這就是一個重磅理由!學生身上的亮點有哪些?一時,這是個較難的問題,實際,只需要我們換個思維角度,比如問:學生身上,哪些不是亮點?!都是,沒有不是亮點的地方!學生的身高、體形就是亮點。無論什么情況,我們可以表達非理性的喜歡:××挺討人喜歡的。學生說話的聲音就是亮點!第17頁共18頁贊美學生說話聲音好聽。只要不是啞巴,說話聲音就好聽。學生的表達能力就是亮點?!罢Z言表達能力
8、不錯,(吐字清晰,有條理,聲情并茂···)作文不理想,可能就是對作文的技巧、方法掌握的少,不熟練,再增加些閱讀量,作文肯定