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《湖南白沙酒業(yè)vip部營銷培訓》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在教育資源-天天文庫。
1、1VIP部營銷培訓茍軍2008/05聯(lián)系方式134675302662培訓綱要關于團購團購消費群體團購業(yè)務開展方法團購業(yè)務流程3一、關于團購41.1什么是團購一般來講，團購是一種集體購買交易行為，是消費單位或消費群體與生產企業(yè)（或其一級代理商）之間直接發(fā)生的一種交易行為。51.2團購的意義對消費者的意義對廠家的意義質量保證：團購通常是消費者和廠家之間（或其一級代理商）的直接對話，假冒偽劣的可能性很低。價格實惠：團購的渠道成本和銷售費用低，保障了價格的競爭力。售后服務有保障對消費者的意義降低銷售成本：團購縮短了消費者于生產企業(yè)的銷售空間，減少了大量的渠道
2、成本。直接與目標消費群對話，有利于培育市場，增強品牌和企業(yè)的影響力，對促進市場的發(fā)育和發(fā)展有極強的推動作用。有利于企業(yè)更好的把握消費者需求的變化趨勢，團購增強了消費者和企業(yè)之間的直接對話程度，企業(yè)可以直接了解消費者對產品的消費感受，更好的調整企業(yè)的產品策略。對廠家的意義81.3開發(fā)團購渠道的作用1.只要開發(fā)成功，團購渠道里的目標消費群都將成為有效的消費人群，不象常規(guī)的渠道，花錢進去還要再花錢做引導消費。2.滲透力強，傳播力強。從政府機關、大型企業(yè)的內部食堂、餐廳消費，到消費人群的家庭消費，到這些消費人群的親友消費，組成了一個很長的傳播鏈，達到很好的口
3、碑傳播效果。3.這些人群是社會的精英，引領消費作用很強，常常是人們跟風的對象。4.操作的技術要求不高，費用非常低廉，操作成功幾率比較大。91.4團購的未來發(fā)展趨勢隨著市場競爭逐漸深入，隨著科學信息技術的不斷發(fā)展，廠家和消費者之間的距離將越來越近，渠道的結構越來越扁平化，消費者獲取的信息越來越豐富，消費者和生產商之間的信息資源越來越對稱，消費者和生產商之間的直接對話就會逐漸增多；消費者要維護自身合理權利的愿望就會越來越大，團購銷售的發(fā)展前景就會越來越廣闊。10二、團購消費群體團購消費群體二是企事業(yè)單位招待或會議或發(fā)放福利一是軍隊政府招待或會議三是各類慶
4、典消費（包括婚壽宴）四是其它（包括送禮）12三、團購業(yè)務開展方法3.1基本方法第一步明確我們的目標消費群第二步與目標消費群建立關系第三步團購業(yè)務的開展第四步維系客戶關系14（5)準備開展團購業(yè)務所需的樣品、產品宣傳手冊、報價單、購銷合同、銷售說辭、紀念品等銷售工具。第一步，明確目標消費群（1)企業(yè)要通過分析自身產品的性能、價格、用途，明確產品的目標消費群(2)明確自身產品與主要競品優(yōu)劣比較(3)明確主要消費群在哪里？(4)了解主要消費群的消費需求是什么？并按重要程度對目標客戶進行排列，建立目標客戶群詳細檔案資料庫。15（3）通過業(yè)務人員拜訪目標客戶開
5、展團購工作（1）媒體宣傳：借助傳統(tǒng)媒體和新開發(fā)的現(xiàn)代終端媒體以及專業(yè)團購網(wǎng)站，在適當?shù)臅r機把團購產品和團購信息向目標消費群體進行發(fā)布第二步，與目標消費群建立關系（2）企業(yè)發(fā)起各種形式的協(xié)會：比如俱樂部、同鄉(xiāng)會、產品榮譽大使等，通過這樣的組織建立各種社會關系資源，實施各類團購活動16（5）談價格下訂單第三步，團購業(yè)務的開展（1）預約目標客戶（2）拜訪目標客戶（3）客戶公關（4）配合團購的宣傳造勢實際操作政務團購商務團購18政務團購第一步：分析市場，準確定位。經過了一系列的市場調研，決定將產品定位在長沙市場容量最大的商務和政務消費層次上，將自己的目標消費
6、群體鎖定在商務和政務消費人群。目前在此消費層次上的競品具有包裝老化，終端運作空白，核心消費群公關缺失三大缺點，我們白沙液品牌有很大的發(fā)展空間。19政務團購第二步：關系營銷，織網(wǎng)蓄勢。要做好核心消費群的公關工作，就必須先解決好以下問題：（1）核心消費群是誰？在哪里？如何去尋找？（2）如何與核心消費群建立關系？20政務團購（1）核心消費群是誰？在哪里？如何去尋找？核心消費群就是軍政官員、企業(yè)領導、成功的商人。這些人的交際范圍基本上鎖定在政務圈和商務圈兩大范圍內?？梢酝ㄟ^核心酒店的客源調查和城市黃葉資料查詢等手段建立初步目標檔案。21政務團購（2）如何與核
7、心消費群建立關系？1、先掌握政府內部通訊錄。每個地方的政府都有自己的內部通訊錄，上面記載了各個部門的負責人姓名、職務、單位、電話（甚至有住宅電話）。一般來說，這樣的通訊錄，政府部門是一到兩年更新一次，你要找到最新的版本，才能準確地找到目標，一般都是辦公室或者后勤處主管，我們要一步步的拉攏，如吃飯、游玩、送禮等，建立感情后先對其個人免費贈送些產品由其帶動消費，逐步擴大需求，最后要求其單位簽協(xié)議定購。2、我們公司可以發(fā)起某些關于成功人士的活動，由白沙液品牌贊助，通過幾位威望較高的成功人士發(fā)起組織本活動，并通過該活動廣交朋友，深挖社會資源，與核心酒店的各類
8、核心消費群等建立關系。22政務團購第三步：情感公關，摧城拔寨。品牌營銷的至高境界是心靈的營銷和情感的營銷，強
