德思勤深圳COLOR社區(qū)開盤總結(jié)

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1、COLOR社區(qū)開盤總結(jié)德思勤置業(yè)2007年8月26日目錄一、市場背景綜述3二、開盤風(fēng)險防范措施4三、銷售情況分析6四、開盤活動的分析和總結(jié)7五、COLOR社區(qū)創(chuàng)造的三大“首個”8一、市場背景綜述1.市場整體低迷，觀望氣候形成近期市場風(fēng)云突變，全市樓市陷入冰凍期，從龍崗中心城開始，新開樓盤銷售有價無市，不盡人意，發(fā)展商使盡營銷解數(shù)，即使在營銷費(fèi)用、人力成本大量投入的情況下，也難以在目前的市場環(huán)境下力挽狂瀾。目前寶安樓市同樣陷入低谷，三級市場普遍成交冷淡，二級市場成交率銳減，與07年上半年樓市的熱銷形成強(qiáng)烈的反差。8月18－8月19日，萬科、泰華、怡康苑開發(fā)的萬科城、陽光海、左庭右院三個項(xiàng)目

2、集中開盤，結(jié)果表明，萬科銷售30％，陽光海僅售68套，左庭右院僅售出10余套。2.央行再次加息，縮緊銀根8月22日，央行再次“加息”。此次加息已經(jīng)是本年度第四次、也是2004年以來的第六次加息。伴隨著未來“加息周期”的進(jìn)一步強(qiáng)化，“壓垮駱駝的最后一根稻草”也隨之逐漸成形。以北京、深圳等一線城市為例，由于房價的持續(xù)飆升，現(xiàn)在的買房者貸款金額動輒在五六十萬元以上，甚至超過百萬的也并不少見。高額的貸款規(guī)模將直面未來密集而連續(xù)的加息周期。在加息周期和房產(chǎn)調(diào)控新政醞釀的背景下，樓市的價格波動風(fēng)險將愈加明顯。購房成本的提高直接導(dǎo)致投資客大量撤離樓市，自住需求同時被壓抑，整體觀望氛圍濃厚。1.周末集中

3、放盤，樓市競爭激烈8月25－8月26日，南山蛇口后海濱路的澳城花園、龍崗鵬達(dá)路南的錦峰森鄰和龍崗中心城的公園大地、寶安松崗集信名城、中海.西岸華府以及本項(xiàng)目等六個樓盤集中開盤，總?cè)胧刑讛?shù)9475套，約占往年深圳全年新房銷售套數(shù)的1/7，創(chuàng)歷史新高，新盤競爭異常激烈。截至8月26日晚，西岸華府主力戶型兩房，銷售率約73%，起價約5800元/㎡，均價約8000元/㎡；公園大地主力戶型四房、五房，銷售率約為43%，均價約17000元/㎡；澳城花園主力戶型三房、四房，銷售率約為21%，均價約35000元/㎡；集信名城主力戶型為單身公寓，銷售率約為99%，均價約7000元/㎡；錦峰森鄰主力戶型為三

4、房、四房，銷售率約為40%，均價約7000元/㎡。一、開盤風(fēng)險防范措施1.高調(diào)營銷造勢鑒于對深圳樓市的擔(dān)憂以及對中糧品牌形象的維護(hù)，項(xiàng)目組決定高調(diào)營銷，回歸傳統(tǒng)的營銷時代：南方都市報、特區(qū)報、兩大網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)廣告、短信廣告、樓體條幅、戶外廣告、銷售中心樣板房細(xì)節(jié)處理、銷售物料完整齊備、三大地產(chǎn)劍客時刻進(jìn)行論壇維護(hù)，進(jìn)行全方位的廣告轟炸，短時期內(nèi)給予市場沖擊力，造成熱烈的口碑效應(yīng)。2.開盤方案反復(fù)斟酌，力求完美參考了寶安多個項(xiàng)目的開盤流程，取長去短，經(jīng)與中糧人員商量后，前往寶安體育館多次走場，反復(fù)修改方案不下15次，力求令發(fā)展商滿意、降低風(fēng)險。3.力推抽簽方式，體現(xiàn)公平在目前新政嚴(yán)控、打擊內(nèi)部

5、關(guān)系戶的市場背景下，排號、排隊已被大家公認(rèn)為不公平的開盤方式，并且事實(shí)證明新政后的開盤項(xiàng)目全部采取抽簽的發(fā)售方式；項(xiàng)目組結(jié)合市場情況，考慮到中糧的企業(yè)背景，力推抽簽方式，體現(xiàn)出公平公開公正，得到客戶的認(rèn)可。1.分棟銷控的選房方式，加快速度項(xiàng)目組認(rèn)為972套單位選房速度極易受阻，于是借鑒幸福海岸分棟銷控的成功模式，將1-2#樓和3#樓分開銷控，極大的緩解了選房區(qū)壓力，加快流程，盡量保證客戶不流失。2.開盤人員、物料反復(fù)調(diào)整，齊備供給中糧人員與德思勤進(jìn)行了詳實(shí)的物料統(tǒng)計及核對，在成本控制的前提下保證開盤物料充足供應(yīng)，做好后備工作；開盤共調(diào)動簽約電腦40臺、打印機(jī)20臺、POS機(jī)15臺、點(diǎn)鈔機(jī)

6、10臺。項(xiàng)目組考慮到寶安體育館的場地對于工作人員人數(shù)及質(zhì)素的要求，毅然決定調(diào)動德思勤深圳分公司全部人員及東莞公司、長沙公司、武漢公司部分人員合計140人，傾力支持項(xiàng)目開盤，并做好人員培訓(xùn)及多次現(xiàn)場走場演練，保證整個流程暢通，體現(xiàn)出整個團(tuán)隊的力量。1.審慎定價，客觀親民作為中糧地產(chǎn)在深圳面市的首個樓盤，在開盤時不迎合市場的高盤趨勢下（即便在樓市已經(jīng)轉(zhuǎn)向，成交萎縮，但一手房價依然堅挺的今天），以略低于二手房價的合理價格入市。定價之前，反復(fù)調(diào)整價格策略，開盤前一周還根據(jù)市場的實(shí)際情況，結(jié)合中糧地產(chǎn)的銷售目標(biāo)及利潤最大化等原則，最終決定定價為13500元的均價，客觀的均價水平，體現(xiàn)了中糧的穩(wěn)健風(fēng)

7、范。2.全透明規(guī)范銷售，響應(yīng)政府售樓處價格公示、銷控板、購房風(fēng)險提示、認(rèn)購書（及補(bǔ)充協(xié)議）示范文本一應(yīng)俱全，給予客戶明確清晰的展示，透明公開，響應(yīng)了政府的號召，亦得到客戶好評。另外，中糧決策人員當(dāng)機(jī)立斷，毅然同意取消籌備已久的VIP客戶積累方案，停止客戶入會，充分響應(yīng)了政府號召。1.強(qiáng)化銷售技能及服務(wù)，保證成交率項(xiàng)目組多次進(jìn)行置業(yè)顧問培訓(xùn)，分析客戶特征及意向引導(dǎo)，加強(qiáng)置業(yè)顧問及現(xiàn)場工作人員之間的溝通和批配合，靈活運(yùn)用各種銷售技巧，提