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《專業(yè)銷售訓(xùn)練課程_部分(I)》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、1AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTraining專業(yè)銷售訓(xùn)練2關(guān)于這個課程.......它將眾多的摸索、試驗所得來的經(jīng)驗組織起來,成為一套有系統(tǒng)、有效的學(xué)習(xí)教材。經(jīng)由這套課程將引導(dǎo)你們進(jìn)入迷人的營銷事業(yè),使你們在這個充滿挑戰(zhàn)性的行業(yè)中取得........成功!3AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingPreparation4什麼是行銷「行銷」是幫助你的客戶改善目前的狀況。滿意需求目前狀況理想狀況整套解決方法5購買心理-A.I.D.M.A.S.Satisfa
2、ction?感到滿意?確保客戶滿意Action?購買行動?要求承諾M?喚起記憶emory?深記腦海?介紹解決方法DesireI?激發(fā)意愿?介紹產(chǎn)品nterest?產(chǎn)生興趣?發(fā)掘需要Attention?引起注意?建立信任6優(yōu)秀SALES具備的條件HEAD學(xué)者的頭腦HEART藝術(shù)家的心HAND技術(shù)者的手FOOT勞動者的腳7銷售的七大步驟CustomerService事前準(zhǔn)備建議書Preparation售后服務(wù)OBJProposalHandling展示締結(jié)接近Demo異議處理CloseApproachPresentation狀況把握產(chǎn)品介紹Survey8事前的準(zhǔn)備是......讓自己的
3、銷售活動效率更佳以導(dǎo)向成功之事前行為的總稱。9長期的事前準(zhǔn)備?有關(guān)本公司及業(yè)界的知識。?本公司與其它公司的產(chǎn)品知識。?銷售技巧。?有關(guān)客戶的信息,如_____,____等。?本公司的銷售方針。?廣泛的知識、豐富的話題。?氣質(zhì)與合宜的禮儀。10短期的事前準(zhǔn)備首先，知彼！?了解負(fù)責(zé)的區(qū)域?顧客卡?區(qū)域的特性?地圖?競爭廠代理店的?客戶名單勢力?公司的資料?業(yè)種構(gòu)成?前任者交接文件?工商年鑒?電話簿....等11Prospecting-對象尋求?「營銷對象」的三大類別-第一類：他們有需要，而且......-第二類：他們有需要，但.......-第三類：他們有需要，但是......12了
4、解準(zhǔn)客戶?業(yè)種?資本額訪問目的？?員工人數(shù)?公司形態(tài)要明確！?決策管道?人際關(guān)系13道具準(zhǔn)備?產(chǎn)品型錄?ApproachBook?相關(guān)新聞的復(fù)印件?小禮品?合約書?白紙?筆記用品?還有..............14檢查「儀容」15出發(fā)!是否有拜訪行程或計劃..........16AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingApproach17Approach的定義由接觸到進(jìn)入「推銷」的一段銜接過程18Approach的方法?DirectCall直接拜訪-計劃性的拜訪-Canvassing「掃街」?DirectMail
5、信函-開發(fā)信?Telephone電話拜訪-Letter個人信函-預(yù)約及訪談性質(zhì)-調(diào)查性質(zhì)19DirectCall-直接拜訪?不斷開發(fā)新客戶Canvassing。優(yōu)點?充份了解客戶現(xiàn)況。?持續(xù)磨煉，提升銷售技巧。缺點?單程拜訪，較費(fèi)人力及時間。?銷管費(fèi)用高。?容易受到「正面拒絕」。20DirectMail-信函?節(jié)省拜訪的人力、費(fèi)用....優(yōu)點?用于正式拜訪前。?加深受訪者印象.?被動屬性。缺點?OneWayCommunication。21Telephone-電話拜訪?費(fèi)用較節(jié)省，并能預(yù)先約定。優(yōu)點?能預(yù)先了解若干客戶的現(xiàn)況。?缺少「見面三分情」的意境。缺點?無法以眼觀及感覺來分析
6、客戶的現(xiàn)況。22Approach的對象Money是誰、是什么單位有「金錢」？Authority是誰、什么單位有「決定權(quán)」？Needs是誰、什么單位有「需要」？Coach是誰？對賣方特別有「好感」!23Approach的重點?M.A.N.的發(fā)掘與掌握。以合宜的Approach手法及標(biāo)準(zhǔn)的ApproachTalk來提升客戶的Attention和Interest并建立信任24Approach-新的拜訪整肅服裝，并以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視全場、看準(zhǔn)對象，不因「他」的視線接近而轉(zhuǎn)移，至「他」面前二、三步后停止，鞠躬致意后，再........................BuildingTr
7、ust25Approach-新的拜訪1.打招呼-在「他」未開口之前，以親切的音調(diào)向「他」打招呼問候。2.自我介紹-秉明公司名稱與自己姓名雙手遞上名片，并與「他」互換名片并對「他」撥空接見表達(dá)謝意。BuildingTrust26Approach-新的拜訪3.表明來意-營造一個「好」的氣氛，藉以吸引「他」的注意。4.開場白-迎合「他」的興趣或關(guān)心的話(I.B.S)題，吸引「他」的興趣........但請盡快納入「主題」。BuildingTrust27I.B.S.的結(jié)構(gòu)?預(yù)測「他」的一
