思源經(jīng)紀(jì)-置業(yè)顧問銷售技巧培訓(xùn)

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1、思源經(jīng)紀(jì)置業(yè)顧問銷售技巧培訓(xùn)——亙元·財富匯2011年6月技巧篇■接聽電話技巧■客戶拓展技巧■交流溝通技巧■價格談判技巧■業(yè)務(wù)成交技巧技巧篇：第四節(jié)1-4：價格談判技巧三、價格談判技巧（1）不要掉入“價格陷阱”客戶買房時，一般開始就會問價格，很多置業(yè)顧何謂“價格陷阱”問往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價還價，最后沒有成交。而客戶很可能對房子價值、賣點(diǎn)知之甚少，這就是“價格陷阱”。切記：★不要一開始就與客戶討論價格問題，要善用迂回策略?！锊灰婚_始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。三、價格談判技巧（2）如何化解“價格陷阱”當(dāng)客戶與我們討論房價的

2、時候，我們首先要自信，充分說明樓盤的價值、客戶購買1、先談價值它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實惠，再談價格在樓盤價值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價格。過早地就價格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！三、價格談判技巧（2）如何化解“價格陷阱”在與客戶討論房價的時候，要注意把客戶買房當(dāng)作“買生活方式”來推銷。房價中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜2、分解價格合購買成本，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注集合賣點(diǎn)意力。當(dāng)然，僅僅分解價格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識到，這個價

3、買房子值！所以，賣點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！技巧：價值強(qiáng)調(diào)銷售話術(shù)“請您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表類比面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚說明且如此，我們的房子就更是這樣了……”“我們不會犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房價低廉，您想，您會要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？”“您買我們的×××房子，雖然比買×××的房子多花一些錢，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費(fèi)，更節(jié)省您價值的寶貴時間；我們附近就有××小學(xué)、××中學(xué)，買房子后孩子

4、上重點(diǎn)羅列學(xué)校方便啦……另外，我們房子的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個地方專門預(yù)留了壁櫥位置……，將來裝修能省您一大筆錢?！?練習(xí)：各項目的核心價值簡單描述三、價格談判技巧（2）如何化解“價格陷阱”★一算綜合性價比帳；3、幫客戶算賬★二算樓盤投資增值帳；做對比分析★三算該買大還是買小帳；★四算競爭樓盤對比分析帳?！皲N：“您為什么覺得這價格高呢？”用提問法弄清緣由●銷：“您認(rèn)為什么價格比較合適？”小常識：“兩點(diǎn)式”談話法原理：所謂“兩點(diǎn)式”談話法，這是在與客戶談判時，一般只向客戶提供兩個方向或選擇的余地，而不論是哪一種，都有助于我們

5、獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。范例1●“您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來看房？”●“您買一件還是買兩件×××產(chǎn)品?！狈独?◎客：“請問有兩室一廳70平米左右的房子嗎？”●銷：“沒有?！薄粱卮鹕?，容易失去再談機(jī)會●銷：“我們現(xiàn)在有38平米的一室一廳和√78平米的兩室兩廳，戶型都不錯，面積也適合您”小常識：不同客戶的接待洽談方式神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶高效率素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶有耐心易激動、興奮、愛開玩笑的客戶鎮(zhèn)定自如無理取鬧、誠心挑剔的客戶以退為進(jìn)性格豪爽、依賴性強(qiáng)的客戶真誠關(guān)心缺乏主見、猶豫不決的客戶果斷干脆年老較大、需要幫助的客戶細(xì)致＋愛心小技

6、巧：洽談時應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題◆具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑?！糇屑?xì)聆聽客戶的每一句話?！艨蛻魡柕拿恳痪湓?，回答前要先想想，客戶是什么目的？◆顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。◆不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，不與客戶爭辯，先肯定，后巧妙否定?！舨灰鋱?，必須提前準(zhǔn)備充分話題?！舨灰鲋v解員，要做推銷員?！粢\(yùn)用贊美、贊美、再贊美！◆要不慌不忙，注意語氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。◆做產(chǎn)品介紹時，要語言明確，簡單易懂?！衾碚摲治鲆轿?，要侃深、侃透、侃細(xì)。◆多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻，達(dá)到聲情并茂的效果?！舫錆M自信

7、，不畏挫折，一輪不行下一輪再來！注意：洽談時要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣●言談側(cè)重講道理，像神父教說圣經(jīng)。●缺乏耐性，面對低水平客戶時，因客戶的無知而表現(xiàn)出不耐煩?！裣矚g與人爭辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮?！裾勗拑?nèi)容沒有重點(diǎn)?！裢跗刨u瓜，自吹自擂，自信過頭?！襁^于自貶，或一味順從客戶、輕易對客戶讓步?！裱哉勚谐錆M懷疑態(tài)度。●隨意攻擊他人?！駨?qiáng)詞奪理?！窨谌魬液樱活欁约赫f，不考慮客戶感受?！癯^尺度的開玩笑?！耠S便答應(yīng)客戶無法實現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問題?！癫徽嬲\，惡意欺瞞?！褫p易的對客戶讓步。●陌生恐慌癥。房地產(chǎn)銷售常見問題及解決下期再見感謝聆聽！