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《置業(yè)顧問(wèn)銷售技巧培訓(xùn)86》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、置業(yè)顧問(wèn)—完美的表演藝術(shù)家角色定位：置業(yè)顧問(wèn)每一次地接待都如同一場(chǎng)偉大的表演。每一次成功的成交，收獲的不僅僅是業(yè)績(jī)與金錢，更重要的是角色斬獲后獲得的成就感。這才是我們期待的成功，也是我們作為偉大銷售員的魅力所在。那么，請(qǐng)讓我們像個(gè)表演藝術(shù)家一樣來(lái)設(shè)定我們自己所扮演的角色吧？！表演的藝術(shù)每個(gè)人都是完美的表演藝術(shù)家，將整個(gè)銷售過(guò)程當(dāng)作一場(chǎng)藝術(shù)表演，提高工作的標(biāo)桿，提升工作的激情！將整個(gè)接待過(guò)程當(dāng)作表演來(lái)對(duì)待：表演前的準(zhǔn)備工作，自身形象、語(yǔ)調(diào)的把握、隨時(shí)觀察聽(tīng)眾的反映做出相應(yīng)的調(diào)整，接待完畢后總結(jié)整個(gè)過(guò)程的得失。角色定位前的準(zhǔn)備：在我們?cè)O(shè)定我們自己獨(dú)特的表演風(fēng)格（銷售風(fēng)格）之前
2、，請(qǐng)讓我們先了解這些····銷售工作的五步循環(huán)1、寒暄（要安頓客戶，與客戶進(jìn)行寒喧）2、了解客戶（要了解客戶的背景和需求，明確客戶的購(gòu)買欲望）3、重點(diǎn)推介（根據(jù)客戶的需求重點(diǎn)推介、實(shí)地考察）4、解決異議（及時(shí)解決客戶的問(wèn)題）5、促成交易（注意‘臨門一腳’的技巧）什么是寒暄？問(wèn)題1:一、寒暄銷售人員與客戶互相認(rèn)識(shí)；留給客戶良好的第一印象；獲得客戶的好感與認(rèn)同。銷售的第一印象極為重要！客戶判斷事物往往有先入為主的心理傾向。如果我們給客戶留下很好的第一印象：即使銷售人員在某些地方做得不足，客戶也會(huì)原諒，而且還會(huì)想方設(shè)法往好的方面來(lái)理解銷售人員。銷售人員在后面的工作中可以收到事半
3、功倍的效果如果客戶一開(kāi)始便對(duì)銷售人員印象不好：事倍功半：花大工夫彌補(bǔ)、改善客戶的印象；往后的銷售環(huán)節(jié)很難進(jìn)行；客戶聽(tīng)不進(jìn)銷售人員說(shuō)的，甚至排斥。所以：每次準(zhǔn)備接待客戶前，一定要告訴自己：“第一印象決定成敗”！怎樣留給客戶良好的第一印象？問(wèn)題2:掌握寒暄的技巧打招呼的技巧遞送名片的技巧空間管理技巧禮節(jié)與禮儀尊重客戶的“安全地帶”打招呼的技巧客戶來(lái)到售樓處時(shí)，銷售人員應(yīng)主動(dòng)給予熱情的接待1、致歡迎語(yǔ)，例如：歡迎光臨***，請(qǐng)問(wèn)先生/小姐是第一次過(guò)來(lái)嗎？歡迎光臨***，請(qǐng)問(wèn)先生/小姐有什么需要幫助嗎？2、致問(wèn)候語(yǔ)遇見(jiàn)光臨過(guò)兩次以上的熟悉客戶，我們要致以親切的問(wèn)候與恰當(dāng)?shù)馁澝?，?/p>
4、不能一句歡迎光臨草草了事。例如：方先生、方太太，早上好！兩位今天容光煥發(fā)，真是人逢喜事精神爽啊，肯定有什么高興的事吧？重點(diǎn)：和客戶做朋友，讓客戶感受到你的重視與熱情。遞送名片的技巧什么時(shí)候遞送名片給客戶？很多銷售人員在客戶快離開(kāi)售樓處的時(shí)候都不知道客戶姓名。剛才說(shuō)了：第一印象很重要。剛才這種方式留給客戶的第一印象是代表你不想了解客戶，對(duì)客戶不感興趣！客戶肯定對(duì)這樣的的銷售員也不會(huì)怎樣感興趣，大家記住：三流的銷售員賣產(chǎn)品。在推銷房源前，銷售人員要先將自己推銷出去！遞送名片就是向客戶推銷自己的開(kāi)始，所以：銷售人員在跟客戶打招呼的同時(shí)就應(yīng)該向客戶推銷自己，并遞送名片。1）遞名片
5、就是進(jìn)行自我介紹，讓客戶了解你的姓名，知道如何稱呼你。2）當(dāng)你遞上名片后，向客戶索取名片或請(qǐng)教尊姓大名就變得順理成章。3）雙方交換了名片就等于打開(kāi)了一扇溝通的大門，為銷售作了一個(gè)重要的鋪墊(3)遞名片和接名片時(shí)，人們都會(huì)犯一個(gè)通病，即手動(dòng)嘴不動(dòng)。正確的方法是：在遞名片的同時(shí)，要配合著動(dòng)作自我介紹。例如遞名片時(shí)配合著說(shuō)“我姓黎，請(qǐng)多多指教…”或“我叫歐陽(yáng)璇文，公司的同事都叫我歐陽(yáng)，您叫我歐陽(yáng)就可以了……”接名片時(shí)，也要進(jìn)行口頭上的配合，應(yīng)該迅速讀出對(duì)方的尊姓和職位，以表示尊敬。例如當(dāng)接受對(duì)方名片時(shí)，配合著講“陳總，多謝…”或“陳總，很高興能認(rèn)識(shí)您…”等(4)接受了客戶的名片
6、后，銷售人員一般應(yīng)將名片放在桌面上，以便反復(fù)閱讀相關(guān)信息并牢記客戶姓名。此時(shí)售樓代表容易犯的錯(cuò)誤是將客戶的名片放得東歪西斜，或用文件壓著，甚至不小心掉到地上。所有這些不規(guī)范的動(dòng)作都會(huì)有損售樓代表的專業(yè)形象，并造成對(duì)客戶的不尊重。名片是人們身份、尊嚴(yán)的象征，交換名片是銷售的一道禮儀的大門，意義重大。空間管理技巧空間管理就是指售樓代表在銷售過(guò)程中應(yīng)合理安排與客戶相處的位置。相處的位置得當(dāng)，有利于溝通并營(yíng)造和諧的氣氛；相處的位置不得當(dāng)，會(huì)給溝通造成障礙尊重客戶的“安全地帶”我們每個(gè)人都有過(guò)類式的經(jīng)歷：如果你不需要銷售人員貼身推介產(chǎn)品，而對(duì)方硬纏著你不放，這是你會(huì)怎么樣？遇到拒絕
7、銷售人員接近和介紹、喜歡自己看的客戶時(shí)，要尊重客戶的選擇，不要強(qiáng)闖客戶的“安全地帶”，給客戶帶來(lái)不安和反感。應(yīng)該禮貌地讓客戶自由參觀，站在離客戶2-3米的地方，等候客戶的求助信號(hào)。“理性空間”一般更多地用于莊重、嚴(yán)肅、正規(guī)的會(huì)談、會(huì)議等，在銷售中面對(duì)面的情景也很多，比如相隔柜臺(tái)時(shí)我們和客是正面相對(duì)的，簽約、收款等運(yùn)用理性空間會(huì)使氣氛更嚴(yán)謹(jǐn)、更認(rèn)真、更專業(yè)?！翱植揽臻g”一般會(huì)讓人有不安的感覺(jué)，它會(huì)是一種溝通的障礙，因此售樓代表在推介房子的過(guò)程中，要注意避免這種與客戶相處的位置。“情感空問(wèn)”，顧名思義，這種與客戶相處的空間位置有利
