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《置業(yè)顧問銷售技巧培訓》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在教育資源-天天文庫。
1、置業(yè)顧問培訓綱要主講：閔新聞目錄一、置業(yè)顧問應知的三個概念二、置業(yè)顧的必備素質三、置業(yè)顧的形象魅力修煉四、置業(yè)顧的崗位職責五、拓展你的客戶基數六、電話行銷的終極目的七、實效電話行銷技巧八、實效電話約客技巧九、實效電話客戶拓展技巧十、電話逼定實戰(zhàn)技巧十一、電話行銷規(guī)范十二、銷售過程阻力化解策略十三、置業(yè)顧問現場操作要訣十四、現場銷售基本流程十五、講解技巧十六、客戶異議的應對技巧分析十七、議價策略培訓1置業(yè)顧問應知的三個概念一、“我是誰？”二、“我面對的是誰？”三、“我有什么最好的辦法成功的達到我的目的？”培訓1.1概念一
2、：置業(yè)顧問是誰？置業(yè)顧問公司的形象代表公司經營理念的傳遞者客戶購房的引導者推薦樓盤的專家客戶意見反映給公司的媒介客戶最好的朋友市場信息的搜集者具有創(chuàng)新精神、卓越表現的追求者培訓1.2概念二：客戶是誰？客戶是公司財富及個人利益的來源是公司的一個組成部分不是有求于我們，而是我們有求于他不是與我們爭論的人應該受到做高禮遇培訓1.3概念三：新興的咨詢式銷售類別內容傳統式銷售咨詢式銷售銷售員的作用“單槍匹馬的游騎兵”組長商務顧問長期盟友顧客和銷售人員的參與最少的顧客參與，最多的銷售人員參與顧客和銷售人員最大量的參與信息流動單向：
3、銷售人員到顧客雙向：銷售人員與顧客充分互動互相影響的中心點產品/服務的特性和應用解決方案滿足需求背后（比如顧客的財務績效的改善）的能力所需知識本公司的：產品和服務；競爭者；應用；客戶戰(zhàn)略；成本；機會本公司的（與傳統式銷售所需要一樣）顧客的：產品和服務；競爭者；顧客所需技能面對面的銷售技巧面對面的銷售技巧（包括深入探查）策略地解決問題演示解決方案如何滿足戰(zhàn)略目標組建小組與合作在顧客決策過程中銷售人員的參與不參與參與購買之后銷售人員的參與很少：“打一槍換一個地方”，轉到下一顧客銷售人員繼續(xù)訪問顧客，挖掘銷售潛能銷售人員通過
4、銷售和服務循環(huán)引導顧客關系過程的活動培訓2置業(yè)顧的必備素質一、置業(yè)顧問基本品質二、置業(yè)顧問之腳踏車理論三、置業(yè)顧問應消除的痼疾培訓2.1探討一：職業(yè)顧問基本品質同情心自我驅動力積極的心態(tài)培訓2.2探討一：置業(yè)顧問之腳踏車理論前輪代表心態(tài)憧憬使命感價值觀信念意志力腳踏車代表力洞察力學習能力控制力表達能力專業(yè)技巧公關力交際力后輪代表知識公司背景房地產行業(yè)常用術語顧客特性及其購買心理市場營銷相關內容培訓2.3探討三：職業(yè)顧問應消除的痼疾言談側重道理喜歡隨時反駁談話無重點言不由衷的恭維懶惰培訓3置業(yè)顧的形象魅力修煉一、儀容儀表
5、二、行為舉止三、過程細節(jié)培訓3.1修煉一：儀容儀表——客戶的第一視覺效應服飾頭發(fā)裝飾整體要求培訓3.2修煉二：行為舉止——客戶心里障礙的突破口站姿坐姿動姿交談a.交談禮儀b.交際禮儀c.電話禮儀培訓3.3修煉三：過程細節(jié)——以細節(jié)打動客戶用眼睛說話微笑的魅力規(guī)范的握手禮節(jié)使用名片禮儀培訓4置業(yè)顧的崗位職責一、工作職責及要求1.常規(guī)工作職責2.銷售的準備工作及銷售部日常事務3.各種銷售端點及工作準則二、業(yè)務對象1.對客戶的服務2.對公司的服務培訓5拓展你的客戶基數一、洞悉潛在客戶的行為動機1.打電話咨詢樓盤的基本情況2.
6、直接來訪售樓現場二、尋找客戶的技巧1.注重連鎖介紹（滾雪球法）4.開發(fā)個人廣告2.利用核心人物（權威介紹法）5.積極查閱各種名錄和雜志3.加強個人觀察6.交叉合作法培訓6電話行銷的終極目的一、給客戶留下美好的第一印象二、留下對方的聯系方法三、介紹產品賣點，引起興趣四、了解客戶情況需求培訓6.1目的一：給客戶留下美好的第一印象（重要目的）電話接聽規(guī)范禮儀有序介紹適當的情感傳遞培訓6.2目的二：留下對方的聯系方法（主要目的）開門見山直接留電話交談中留下電話施以小利借口留下自己的聯系電話培訓6.3目的三：介紹產品賣點，引起興
7、趣（關鍵目的）特殊性說法a.“在……區(qū)域中我們是唯一具有……”b.“我們不但做到了……，我們還特別增設了……”c.“這里有最……”d.“像我們這樣好的……在周邊可以說絕無僅有”重要性說法a.兩全其美法b.情景造夢法培訓6.4目的四：了解客戶情況需求一般疑問句a.“王先生家住附近吧”b.“李先生是看報紙知道我們這里的吧？”c.“孫小姐買房是和父母一起住嗎？”d.“趙小姐考慮買三房吧？”特殊疑問句a.“王先生家住哪里？”b.“李先生是怎么知道我們這里的？”c.“孫小姐買房幾個人??？”d.“趙小姐想買多大的？”選擇疑問句a.
8、“王先生家住裕華區(qū)還是長安區(qū)？”b.“李先生是看報還是朋友介紹來的？”c.“孫小姐買房自己用還是父母一起??？”d.“趙小姐想買三房還是二房？”培訓7實效電話行銷技巧一、電話接近客戶技巧二、電話推銷成功導航三、靈活應對策略培訓7.1技巧一：電話接近客戶技巧準備的技巧電話接通后的技巧引起興趣的技巧訴說電話拜訪的技巧結束電話的技巧培訓7
