《客戶談判與合同簽》PPT課件

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1、客戶談判與合同簽約2008年11月5日客戶談判談判的定義：說(shuō)服對(duì)方，以便達(dá)到自己目的的過(guò)程。銷售談判的定義：依據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況（客戶群，競(jìng)爭(zhēng)，氣候，消費(fèi)水平）充分靈活的利用公司的銷售政策，發(fā)揮公司和公司產(chǎn)品的局部?jī)?yōu)勢(shì)，與客戶溝通，協(xié)商，以便促成要約的過(guò)程。談判的作用：有銷售就有談判。沒(méi)有談判也就不會(huì)有銷售。和客戶合作的過(guò)程就是不斷談判的過(guò)程。談判前的準(zhǔn)備工作兩明白：自己產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。竟?fàn)帉?duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。三知：知己知彼知他。知己：產(chǎn)品知識(shí)，行業(yè)知識(shí)，銷售政策，市場(chǎng)環(huán)境；知彼：了解客

2、戶，經(jīng)營(yíng)狀況，資金配送，倉(cāng)儲(chǔ)能力，銷售網(wǎng)絡(luò)，廠家品牌，尤其是有無(wú)竟品，銷售的如何。知他：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的同類品牌的情況，自己產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。四帶：名片，產(chǎn)品樣品，企業(yè)宣傳冊(cè)，產(chǎn)品銷售方案。談判過(guò)程中常用的方法要循序漸進(jìn)，不急于求成。沉著應(yīng)對(duì)，不防避實(shí)就虛。耐心傾聽(tīng)，抓住主要訴求。實(shí)證舉例，觸類旁通。前景誘導(dǎo)，描繪藍(lán)圖。營(yíng)造氛圍，廠商一體?；钣觅Y源，引導(dǎo)思路。適當(dāng)讓步，以求雙贏。留有余地，下次再來(lái)。談判過(guò)程中需注意的方面選準(zhǔn)主要決策人，重點(diǎn)應(yīng)對(duì)。不忽視非主要決策者，影響決策人。任何時(shí)候不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，

3、競(jìng)爭(zhēng)促進(jìn)發(fā)展。談判過(guò)程越艱難，客戶可能越優(yōu)秀。時(shí)刻注意公司形象，把握好談判的氛圍。適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用行業(yè)術(shù)語(yǔ)，樹立專業(yè)人士形象。難以回答的問(wèn)題，可舉例論證，切忌遲疑。關(guān)鍵時(shí)刻要把樣品遞到客戶手中，加強(qiáng)信心。談判過(guò)程中常見(jiàn)問(wèn)題的解答（一）無(wú)知名度：產(chǎn)品價(jià)格透明度低，無(wú)竄貨，有較高的利潤(rùn)空間。有知名度的產(chǎn)品市場(chǎng)混亂，價(jià)格不易控制，不容易賺錢，只能走量，帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售。價(jià)格高：俗話說(shuō)“一分錢，一分貨”，我們的產(chǎn)品質(zhì)量，對(duì)目前所銷品牌來(lái)將屬于高質(zhì)量產(chǎn)品（效果，包裝，服務(wù)）。公司只有制定一個(gè)相對(duì)合理的格，才有合

4、理利潤(rùn)，才能生存，發(fā)展，才能走創(chuàng)品牌的路。消費(fèi)者也在逐漸的選擇高質(zhì)量的產(chǎn)品，低質(zhì)量低價(jià)格的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的量也是越來(lái)越少。銷售高價(jià)格的產(chǎn)品也能提升客戶的形象。公司產(chǎn)品價(jià)格是在綜合考慮市場(chǎng)現(xiàn)狀，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者，不是理論上滿足所有的消費(fèi)者，而是有選擇的滿足部分消費(fèi)者，況且我們也有適合低收入消費(fèi)者的產(chǎn)品（微煙，簡(jiǎn)裝）廣告：扎實(shí)的營(yíng)建銷售網(wǎng)絡(luò)是最重要的形象代言人是嘗試性的開(kāi)始。談判過(guò)程中常見(jiàn)問(wèn)題的解答（二）終端支持：一個(gè)產(chǎn)品銷售的好壞，銷量的大小，與終端表現(xiàn)有直接的關(guān)系。要正確認(rèn)識(shí)終端的基本概念：大賣場(chǎng)，中

5、，小型連鎖超市，商場(chǎng)，小型批零店，小型零售店都稱為終端。大終端銷售需要整體的配合，我們不能和大品牌去爭(zhēng)奪導(dǎo)購(gòu)，堆頭，端架。選擇適合自己的銷售模式，先做好小終端。鋪底：客戶要鋪底的出發(fā)點(diǎn)：對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的不信任。對(duì)于銷售后期公司退貨承諾的一個(gè)制約。鋪底不能解決客戶的資金問(wèn)題。圍繞鋪底的談判要多介紹公司的良好后期服務(wù)。把鋪底的額度盡量的壓縮談判過(guò)程中常見(jiàn)問(wèn)題的解答（三）現(xiàn)款交易：隨著公司幾年的發(fā)展，現(xiàn)在注冊(cè)資金500萬(wàn)，已經(jīng)擁有三個(gè)廠，規(guī)模值得客戶信任，客戶打款無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，加上有完善的退貨機(jī)制。相比價(jià)格較低

6、，規(guī)模較小的廠家更具有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。隨著社會(huì)的發(fā)展，市場(chǎng)的規(guī)范，銷售商的優(yōu)勝劣汰，目前市場(chǎng)上大多數(shù)的客戶都具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，事實(shí)也證明客戶也開(kāi)始接受現(xiàn)款交易的方式?？梢宰C實(shí)客戶對(duì)你產(chǎn)品的重視程度。合同簽約談判的最終目的是為了合同簽約。無(wú)論新老客戶都要簽定銷售合同。合同是對(duì)供需雙方責(zé)任的制約和權(quán)利的保障。是對(duì)談判結(jié)果的書面確認(rèn)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)本質(zhì)上是法制經(jīng)濟(jì)，一定要重視銷售合同，它是發(fā)生事故后唯一的法律保障。簽定合同的注意事項(xiàng)合同簽定雙方的主體要明確：要和營(yíng)業(yè)執(zhí)照的法人相對(duì)應(yīng)。有鋪底的一定要有法人的身份證復(fù)

7、印件。合同的標(biāo)的要明確詳細(xì)：貨物的數(shù)量，規(guī)格，單價(jià)，貨款金額。首批發(fā)貨時(shí)間。雙方的責(zé)任和權(quán)利要明確：質(zhì)量責(zé)任，運(yùn)輸方式，交貨地點(diǎn)，卸貨費(fèi)用，貨物驗(yàn)收。付款方式。違約責(zé)任。補(bǔ)充協(xié)議：雙方另行商定的其他內(nèi)容。合同雙方的簽字蓋章。簽定合同后的事項(xiàng)感謝客戶。用明確肯定的語(yǔ)氣告訴他，雙方的合作會(huì)有一個(gè)好的開(kāi)始。讓他感覺(jué)到你的信心，肯定他的選擇。堅(jiān)定他合作的信心。詢問(wèn)客戶周邊市場(chǎng)的情況：讓客戶給你介紹資源，進(jìn)一步熟悉市場(chǎng)的情況。迅速堅(jiān)定的離開(kāi)。