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1、商務(wù)談判BusinessNegotiation北美區(qū)分享課程2015/5/20成交!如何讓客戶在談判中有贏的感覺？如何處理客戶對(duì)價(jià)格和質(zhì)量的異議？一個(gè)項(xiàng)目/訂單沒有談下來(lái)的情況有哪些？北美分享內(nèi)容的三個(gè)重點(diǎn)第一如何讓客戶在談判中有“贏”的 感覺？案例模擬價(jià)格談判中的注意點(diǎn)：第三如何處理對(duì)待“極品”客戶？“難伺候”的客戶主要有哪些類型？業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)USD300。他就是要USD200。姿態(tài)：要么接受目標(biāo)價(jià)，要么別談了。Suggestion:贊美、贊美還是贊美。消除敵意，軟化其情緒，降低其防備心理。等其防火墻有了縫隙后，再去給一些信息和觀點(diǎn)，或許其就能作出一些認(rèn)真
2、和公平性的思考和決定。1）.如何應(yīng)對(duì)侵略性強(qiáng)的客戶：如何贊美？您是我從業(yè)幾年來(lái)見過(guò)的最厲害的談判高手！貴司有您這樣的采購(gòu)經(jīng)理實(shí)在是一種幸運(yùn)。很欣賞您對(duì)這個(gè)訂單/項(xiàng)目的認(rèn)真與慎重。很理解您為控制成本而做的努力?？傊囍鴱亩嘟嵌热タ隙?夸獎(jiǎng)對(duì)方。但也不能言過(guò)其實(shí)，讓對(duì)方反感。此類客戶在意的什么?是否有人在聽他的抱怨/是否給他面子/是否對(duì)他尊重。哪怕你說(shuō)的是對(duì)的，他是錯(cuò)的，但他也會(huì)固執(zhí)已見.Suggestion:軟化其態(tài)度，消減客戶的脾氣，不要做過(guò)多的解釋。讓客戶找不到進(jìn)一步出氣的理由。要耐心/細(xì)心的去傾聽，時(shí)不時(shí)提供認(rèn)可/肯定：——“是的。您說(shuō)得對(duì)，確實(shí)是
3、我們沒有做好.我們?cè)诖朔矫嬉欢〞?huì)改進(jìn)，同時(shí)會(huì)跟進(jìn)匯報(bào)給您我們的改進(jìn)結(jié)果?！弊⒁猓呵f(wàn)不不要硬碰硬，插嘴反駁，或做過(guò)多的解釋/抵觸。2）.如何應(yīng)對(duì)抱怨類客戶：特點(diǎn):沒有禮貌，說(shuō)話挖苦，眼睛長(zhǎng)在腦門上。Suggestion:維持和諧，沒有必要去回?fù)?或以同樣的方式對(duì)待他。讓客戶感到你很尊重他。他喜歡自己感覺良好那就成全他。明確自己的目的，目的是跟客戶做生意，賺他的錢。不需要去改變他或被他的姿態(tài)所影響。進(jìn)一步展示自己的善意/修養(yǎng)/氣度。3）.如何應(yīng)對(duì)不禮貌/傲慢類客戶：不要被客戶拖著走。不要客戶不動(dòng)，我們就不動(dòng)。而是應(yīng)該自己去掌控談判的節(jié)奏，把客戶帶動(dòng)到談判的
4、氛圍里來(lái)。Suggestion:要分析無(wú)進(jìn)展的原因。摸清背后真實(shí)原因。及時(shí)/積極主動(dòng)/打電話溝通。解決客戶的顧慮。幫客戶作訂單管理計(jì)劃：一個(gè)訂單可能交期1個(gè)月，海運(yùn)清關(guān)加起來(lái)1個(gè)半月，相當(dāng)于從他確認(rèn)訂單到收到貨需要2個(gè)半月的時(shí)間，加強(qiáng)客戶的緊迫感。4）.如何應(yīng)對(duì)很拖的客戶：談判1.不要把責(zé)任推給工廠2.買家的日常工作3.當(dāng)客戶比較同行的價(jià)格的時(shí)候，如何應(yīng)對(duì)4.當(dāng)客戶比較同行的質(zhì)量的時(shí)候，如何應(yīng)對(duì)5.談判的一點(diǎn)與多點(diǎn)Don’tshiftresponsibilitytofactories不要把責(zé)任推給工廠Howtodo?InvestigationApolog
5、ysuggestion不要隨意詆毀同行詆毀同行的反效果案例：客戶抱怨同行給的價(jià)格比你的低?；卮?：我們的質(zhì)量好的多?；卮?：不可能。（impossible）Yourquoteis30%HIGHERthanothers,itisridiculous!Sales:areyousure?Theexactlysameitem?Client:Yep,Icanshowyouthephotosandspec.Sales:Oh,photoscannottellusthestory.Pleasecomehere,letmeshowyouthesample.(Ipicked
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