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《成都綠地世紀(jì)城營(yíng)銷策略》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、放大賣點(diǎn),正步甩到位——西南事業(yè)部企劃條線如何在營(yíng)銷推廣中,放大賣點(diǎn),找準(zhǔn)買點(diǎn)?我們先看看電視購(gòu)物,或許能得到一些啟發(fā)。先以折扣吸引快速滿足需求通過(guò)很容易形象化類比展示產(chǎn)品功效。批量(團(tuán)購(gòu))購(gòu)買的好處轉(zhuǎn)向需求進(jìn)一步深入客群心里證明品質(zhì)必殺技:卡車碾壓贈(zèng)品金額高于產(chǎn)品價(jià)格很有誘惑力的促銷?類似這種電視購(gòu)物產(chǎn)品,我們理性的分析,就輕松的發(fā)現(xiàn),其實(shí)就是無(wú)限的夸張產(chǎn)品的賣點(diǎn),甚至是欺騙。但這么多年下來(lái),事實(shí)證明電視購(gòu)物的模式是成功的。?從產(chǎn)品、定價(jià)、促銷方面通過(guò)電視渠道將賣點(diǎn)和買點(diǎn)演繹得非常到位。再回想一下醫(yī)藥廣告,整形廣告,豐胸廣告等等,都抓住了最核心的需求。?醫(yī)藥廣告:教授
2、權(quán)威咨詢,一般通過(guò)電臺(tái)?整形廣告:先講述相親失敗,面試碰壁?豐胸廣告:與其他比較,產(chǎn)生自卑心理?這幾種類型的廣告,都有獨(dú)特的訴求方式,就是把客群的需求植入其內(nèi)心最脆弱的一面,從而以產(chǎn)品功能來(lái)滿足,激發(fā)需求。?那么對(duì)于房地產(chǎn),我們也有借鑒的可能。?買點(diǎn)是要搞清楚別人想要什么,賣點(diǎn)就是要清楚的知道我能給你什么。?在成都,購(gòu)房者要買便宜的房子,我就提供首付9萬(wàn)的國(guó)際花都,要買交通便利的房子,我就給你3條地鐵交匯的柏仕公館,要買主城區(qū)綜合體明星盤,我就給他綠地世紀(jì)城,要買高端,我就給他二環(huán)城市別墅錦天府。只要你說(shuō)官人我要,我就給你。因此,放大賣點(diǎn),找準(zhǔn)買點(diǎn)就是找準(zhǔn)4P和4Cs的
3、結(jié)合點(diǎn)。并將其充分表達(dá)。這也正是一種有效的策略:正步甩到位。例如,圣路易名邸項(xiàng)目,作為區(qū)域的品質(zhì)標(biāo)桿項(xiàng)目,我們不直接說(shuō)品質(zhì)如何之高,而是轉(zhuǎn)化成客戶的需求,直接說(shuō)“超前享受”例如,柏仕公館,針對(duì)零散的尾盤房源,我們不說(shuō)清盤,而是“限量供應(yīng)”,在促銷中不說(shuō)價(jià)格如何便宜,而直接說(shuō)比“總理價(jià)”還誘人例如,錦天府,不說(shuō)城市中央地段,而從“資產(chǎn)安全”的角度來(lái)證明地段價(jià)值。正步,這種隊(duì)伍行進(jìn)的步法,行進(jìn)時(shí)的主要特征均為,每個(gè)人上身直立,兩腿繃直和兩腳著地用力,隊(duì)伍遵循一定節(jié)奏整齊前進(jìn)。追求“穩(wěn)、準(zhǔn)、狠”讓我們一起來(lái)看看,我們?cè)跇潜P推廣中是如何利用這個(gè)理論的,特別是成都市蟬聯(lián)2012年
4、1-4月的冠軍樓盤,是如何在甩好正步的過(guò)程中做足賣點(diǎn)的。?4P與4Cs,世紀(jì)城將其統(tǒng)一賣點(diǎn)買點(diǎn)通過(guò)對(duì)世紀(jì)城賣點(diǎn)的梳理,我們發(fā)現(xiàn)這些賣點(diǎn)都很普通是很多樓盤都具備的,差異化優(yōu)勢(shì)不明顯,那么我們只能通過(guò)與買點(diǎn)結(jié)合,將其放大。?地段:三環(huán)內(nèi)?區(qū)位:成都是區(qū)域重點(diǎn)實(shí)施規(guī)劃“北改”?交通:北新干線、地鐵一號(hào)線、三環(huán)路?配套:沙河公園、鳳凰山公園?項(xiàng)目:綜合體,百萬(wàn)規(guī)模?產(chǎn)品:50-120平米,一房至四房?價(jià)格:均價(jià)6600,與區(qū)域價(jià)格相同1、將賣點(diǎn)提煉——向顧客需求靠攏首先將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)提煉成通俗易懂的幾大部分首先將賣點(diǎn)變得容易被記憶以調(diào)侃用戶的角度,將賣點(diǎn)輕松輸出?樣板示范工程成都唯
5、一、專利證書、現(xiàn)場(chǎng)樣板,用事實(shí)說(shuō)話?是“事實(shí)”嗎?確實(shí)是事實(shí),不過(guò)是被無(wú)限放大、甚至夸大的事實(shí),因?yàn)檫@只是優(yōu)化工程施工進(jìn)度的專利2、價(jià)格——客戶愿意支付的成本?訴求產(chǎn)品同時(shí),與之關(guān)聯(lián)?或者:與市場(chǎng)價(jià)格形成凸顯,?哪怕這個(gè)價(jià)格,只是個(gè)噱頭與客群匹配的價(jià)格集中在一個(gè)項(xiàng)目身上的賣點(diǎn)太多,就不會(huì)容易被記住,就要求我們把這些優(yōu)點(diǎn)融合在一個(gè)人身上,成為優(yōu)點(diǎn)的代言人,所以有了明星——世紀(jì)姐。并誘發(fā)受眾及業(yè)內(nèi)的討論??焖偌t遍全城。巧借紅星美凱龍形象代言人,在首輪宣傳中使用小S形象,明星搭配強(qiáng)勁話題,多個(gè)戶外大牌覆蓋城市主干道,迅速建立“世紀(jì)姐”印象。故事性的講述不獨(dú)立所帶來(lái)的痛苦:經(jīng)濟(jì)
6、、心理、情感上的依賴導(dǎo)致的不安全感,給出解藥——買世紀(jì)城。3、渠道——為客戶提供便利?其實(shí)是“搶”客方式首個(gè)“發(fā)明”多網(wǎng)站聯(lián)動(dòng)“電商風(fēng)暴”,將傳統(tǒng)的硬廣投放改為按效果付費(fèi)為客戶來(lái)電、來(lái)訪、成交過(guò)程提供充分的便利?搶網(wǎng)絡(luò)客戶——電商?在成都首個(gè)引入最大電商系統(tǒng),新浪、搜房、焦點(diǎn)、愛房等多家網(wǎng)絡(luò)電商同時(shí)進(jìn)駐,電商風(fēng)暴覆蓋成都全部主力網(wǎng)站。在短時(shí)間內(nèi),極大的增加了項(xiàng)目的來(lái)電、來(lái)訪量。?搶置換客戶——一二手聯(lián)動(dòng)通過(guò)一二手聯(lián)動(dòng),整個(gè)房交會(huì)展場(chǎng),都充滿項(xiàng)目的“銷售人員”雖然每個(gè)環(huán)節(jié)都充滿綠地的銷售人員,但對(duì)于世紀(jì)姐,還不夠,我們還要吸引足夠的眼球500人團(tuán)隊(duì)發(fā)表獨(dú)立宣言在參展的近2
7、00家企業(yè)中,通過(guò)一二手聯(lián)動(dòng),搶所有企業(yè)的客戶并不能滿足我們!還必須要做足眼球,引發(fā)受眾圍觀,引發(fā)媒體自發(fā)報(bào)道。我們組織了500人的世紀(jì)姐方陣,在展場(chǎng)的各個(gè)關(guān)鍵部位發(fā)表代表世紀(jì)姐的《獨(dú)立宣言》,這種行為藝術(shù)再一次火爆了世紀(jì)城。4、促銷——與客戶“交流”主題活動(dòng)+促銷專場(chǎng),兩者結(jié)合的模式。通過(guò)活動(dòng)營(yíng)銷,構(gòu)建感情交流平臺(tái),讓顧客感受到驚喜。?促銷不一定只是降價(jià)?只是,每周都給客戶一個(gè)買房“理由”?各種“理由”?嫁接渠道、預(yù)熱現(xiàn)場(chǎng)、助力銷售?老帶新,手段用對(duì)了,也是促銷因?yàn)橥N,所以分紅:首先證明你買對(duì)了。然后說(shuō)明,這你投資的回報(bào),一定要好好去