《商務談判價格談判》PPT課件

《《商務談判價格談判》PPT課件》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在教育資源-天天文庫。

1、商務談判在商務談判中，對方的底價、時限、權限及最基本的交易條件等內容，均屬機密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動。因此，在談判初期，雙方都會圍繞這些內容施展各自的探測技巧，下面就有關技巧做一些介紹。1.開場陳述所謂開場陳述，是指在開始階段雙方就本次洽談的內容，陳述各自的觀點、立場及其建議。它的任務是讓雙方能把本次談判所要涉及的內容全部提示出來；同時，使雙方彼此了解對方對本次談判內容所持有的立場與觀點，并在此基礎上，就一些原則性分歧分別發(fā)表建設性意見或倡議1、開場陳述1．開場陳述的內容所謂開場

2、陳述的內容，是指洽談雙方在開始階段理應表明的觀點、立場、計劃和建議。主要包括：(1)己方的立場。即己方希望通過洽談應取得的利益；準備采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻；今后雙方合作中可能會出現(xiàn)的成效或障礙；己方洽談的方針等等。(2)己方對問題的理解。即己方認為本次會談涉及的主要問題以及對這些問題的看法或建議或想法等等。（3）對對方各項建議的回答。如果一方首先陳述或者在后來陳述中提出了某些建議，那么另一方就必須對其建議或陳述作出應有的反映。1、開場陳述開場陳述注意事項：假若一方希望與對方保持長期的業(yè)務

3、關系，并在談判中能盡量爭取主動的話，就應該在提交方案和開場陳述時考慮與做到如下幾點：第一、把與對方談判人員建立較密切的關系，以及盡量使談判在良好的氣氛中進行。第二、如果所談判的項目確屬比較重要，且己方又處于相對有利的地位，這時可盡量提高談判的正規(guī)性。諸如程序安排與交易條件等盡量以書面形式出現(xiàn)；反之若己方處于相對不利的地位時，應盡可能安排一些非正規(guī)性的面對面談判，通過非正規(guī)性的面對面談判建立和增強彼此之間的信賴和友誼，然后在此基礎上雙方才各自擬定書面的陳述方案。1、開場陳述開場陳述注意事項：第三、如果屬于

4、老客戶或小項目的談判，一般可以不用書面文字去進行談判的開場陳述，但若是初次合作或較重要的談判，則可考慮使用書面文字進行談判的開場陳述。第四、如果屬于較重要的談判以及提交的建議含有較復雜的涵義或其他確屬必要的情況下，可采取會晤前向對方提供書面建議，否則可于會晤時乃至陳述時才將書面建議交給對方。第五、書面建議既要完整有條理，能表達己方的基本立場、觀點，又要簡明且具有一定的靈活性。也就是說通過書面建議既要使對方看出己方的基本觀點和立場，又不能使己方的全盤意圖暴露在對方的面前，同時還需給予己方談判者有靈活機動的

5、自主權。1、開場陳述陳述的方法（1）要采取直接了當的方式。這是因為當一個建議提出后，雙方往往會集中于該建議之上，且總是擺脫不了該建議的思路，因此，提出建議時切忌拐彎抹角、含含糊糊。（2）要簡單明了，具有可行性。當事人提出建議的目的是使對方從中有所啟發(fā)，為下一階段的談判（即實質性談判）搭起一座橋梁，故此建議必須是簡單明了，使人一聽就明白。同時，必須具有可行性，否則就失去了該建議的意義。1、開場陳述（3）雙方互提建議。如果不是雙方互提建議，而是一方對對方的某個建議糾纏不休，則可能導致談判失敗或中斷。假如一方

6、不但未提出自己的建議，而且對于另一方的建議一直糾纏不休的話，那么該方就應設法引導對方提出他們的設想。只有通過雙方通力合作，充分發(fā)揮各自的創(chuàng)造潛力提出各種設想，然后再在各種設想的基礎上尋求最佳的方案，才有可能使談判順利地進行下去，否則，不可設想談判會有好的結果出現(xiàn)。（4）不要過多地為自己的建議辯護，也不要直接地抨擊對方提出的建議。這是因為建議的提出和下一步最佳方案的確定，需要雙方的合作和共同努力，如果過多地辯護已方的建議或激烈地抨擊對方的建議，則會引起對方的反感或增加對方的敵意，這樣會人為地給共同確定最佳

7、方案制造障礙。2、議價階段的談判策略1．探明對方報價或還價的依據（1）探明對方報價或還價依據的意義（2）探明對方報價或還價依據的方法①仔細審查對方開出的每一個條件，并逐項詢問其理由。在可能的情況下，盡力引導對方就各個條件的可變動的靈活性發(fā)表陳述，不要根據主觀推測去任意改變已方的原定計劃與對策。2、議價階段的談判策略②仔細傾聽并認真記錄好對方的回答。在對方回答問題時，切忌過多地插言,更不要代對方講話或對對方的回答作過激的評論。應在傾聽對方的陳述中，捕捉對方言談中透露出來的信息，探究出對方的真實意圖。若是對

8、方在回答問題時，采取避實就輕或其它含糊其詞的技巧對問題不作正面回答的場合下，應盡量引導對方對問題作正面回答，并指出含糊其詞回答問題的弊端。③謹慎而又簡單明了地回答問題。當對方想了解我方報價或還價的理由時，原則上應盡量把回答的內容限制在最小的范圍內，只告訴對方最基本的東西即可，且不必過多地說明與解釋，特別是應切忌那種問一答三式的回答方式。2、議價階段的談判策略2．對報價作出判斷（1）判斷雙方的分歧在議價階段中，雙方存在分歧是難免的，其分歧大致