商務談判中的價格談判案例課件.ppt

《商務談判中的價格談判案例課件.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在PPT專區(qū)-天天文庫。

1、第七章商務談判中的價格談判學習目標報價的依據和策略2001.05價格磋商2001.05價格解評2001.05案例視頻賣方溫州甌海茶具有限公司買方新加坡農產品進出口有限公司甌柑進出口交易談判案例分析談判中，影響甌柑價格的因素有哪些？談判中買賣雙方用了哪些策略？7.1報價的依據和策略影響價格的因素價格談判中的價格關系價格談判的合理范圍報價策略影響價格的因素產品的復雜程度1貨物的新舊程度2附帶的條件和服務3產品和企業(yè)的聲譽4交易性質5交貨期要求6支付方式7銷售時機8市場行情9利益需求10柯泰倫是蘇聯派往

2、羅威的全權代表，有一次，他就進口羅威鯡魚有關事項與羅威商人，羅威商人精于談判，開出一個很高的價格，而柯泰倫識破了對方的用意，雙方堅持自己的價格，談判一時無法進行，為了打破僵局，柯泰倫對羅威商人說：“好吧，我只好同意你們的價錢了，但是如果我方政府不予批準的話，我愿意以自己的工資支付差價，當然要分期付款，可能要支付一輩子。”羅威商人對這樣的談判對手無可奈何，只好降低鯡魚的價格。支付方式back例如，當對方購買產品是為了投資需要，他對產品質量和效用往往超過對價格的關心；如果買方是為了轉賣給他人而賺取利益

3、，往往在購買時壓低價格，好在轉賣時獲取更大利益。利益需求back附帶條件和服務勝達科技有限公司需要購進一批電腦，公司采購部聯系到了長遠電腦有限公司作為供貨商，為本次交易進行談判。勝達公司希望以市場最低團購價購買到這批電腦，但又擔心影響到日后合作關系，而長遠公司期望利益最大化，又不愿意失去一個可靠誠信的長期合作伙伴。談判一開始，勝達公司提出的最低團購價被拒絕了，經過一段時間的協(xié)商，雙方達成了基本一致的意見：勝達公司把報價提高，而長遠公司提供勝達其他更多其他的令人滿意的售后服務。back價格談判中的價

4、格關系主觀價格客觀價格絕對價格相對價格消極價格積極價格固定價格浮動價格綜合價格單項價格主要商品價格輔助商品價格價格談判的合理范圍價格談判的合理范圍賣方最低售價買方最高買價P賣方盈余買方盈余SB買方初始報價賣方初始報價買方希望向P左移賣方希望向P右移價格談判中的討價還價范圍B’S’盈余分割的非對稱性雙方保留價格不會告訴對方價格談判的合理范圍小林川是日本一家企業(yè)的銷售部主任，有一次他與太太去墨西哥度假，他太太很快進入了購物的人潮，他卻“只看不買”到處閑逛，突然他看到一個小販正在向他叫賣墨西哥披肩“12

5、00個比索”，而小林對披肩根本沒有興趣，小販：“好啦，大減價，800比索好了。”小林無奈向小販表示，自己絲毫沒有興趣，說完轉身離去，可是小販跟著他一遍又一遍說著：“800比索，就800比索…”小林忍無可忍，開始試圖甩開小販，小販繼續(xù)追他，并把要價降低到600比索。遇到紅綠燈，小林汗流浹背停了下來，小販依舊跟在身后叫賣：“先生，400比索！”小林厭煩無比，警告小販別再跟著他，令他始料不及的是，小販回答：“好吧，算你贏，200比索?！毙×执蟪砸惑@，“先生這個披肩在墨西哥最便宜是175比索，是一個加拿大

6、人創(chuàng)造的記錄，先生，200比索，您就買了吧?！薄?70比索，多一個子也不買。你到底賣還是不賣？“小販非常委屈，汗流浹背，最后：”好吧，先生，它歸你了。“小林回到旅館，向妻子炫耀：“賣1200比索的披肩，可你丈夫——一位國際談判家，只用170比索就買來了?！苯Y果妻子回答：“是嗎？我買了一件一樣的，才150比索，在柜子里?！毙×窒仁且淮?，然后打開柜子，果然一模一樣。報價策略報價時機策略報價起點策略報價表達策略報價對比策略報價差別策略報價分割策略賣方：開價要高?！澳阒幌胍粋€，告訴他你要十個”、“獅子大

7、開口”買方：出價要低報價起點策略報價起點策略的作用有效的改變雙方的盈余要求提供一個評價賣方商品的價值尺度為下一步價格磋商提供充分的回旋余地影響最終成交價格和雙方最終的獲利首先讓對方充分了解商品的使用價值和為對方帶來的實際利益，待對方發(fā)生興趣后再來談價格。過早的報價會為談判帶來壓力。報價時機策略先報價的優(yōu)點先報價顯得更有自信，首先在氣勢上壓倒對方，表明自己欲達到的目標為以后的討價還價樹立一個戒備，把對方的期望限定在一個范圍內對談判全過程起到持續(xù)的作用先報價的缺點當自己對于市場和對手都還不了解時就貿然

8、先報價，也會限制自身的期望值。過早的暴露自己手中的牌，便于對手在暗中組織攻擊，迫使自己沿著對方設定的道路走下去湯姆生是某跨國公司的電氣工程師，他的某項發(fā)明專利獲得了專利。一天，公司總經理表示愿意購買他的專利，并問湯姆生希望要得到多少錢。湯姆生對自己的發(fā)明到底有多大價值心里沒底，有10萬元他就心滿意足了，但聰明的他不愿先開價，他巧妙的回答：“我的發(fā)明對于公司有怎樣的價值，請你說一說吧？”這樣在無形中讓總經理先報價，總經理回答：“40萬美元，怎么樣？”湯姆生內心笑了，經過一番裝模作樣的