商務(wù)談判中的價格談判 .ppt

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1、第七章商務(wù)談判中的價格談判價格談判，事關(guān)雙方的切身利益，是商務(wù)談判的核心。價格談判，實(shí)際上是交易利益的分割過程。其中包括：初始報價，即提出開盤價格；之后多回合的討價還價，即再詢盤與還盤，以及雙方的讓步與交換，直至互相靠攏，達(dá)成成交價格等一系列環(huán)節(jié)。第七章商務(wù)談判中的價格談判7.1報價的依據(jù)和策略7.2價格解評7.3價格磋商7.1報價的依據(jù)和策略一、影響價格的因素二、價格談判中的價格關(guān)系三、價格談判的合理范圍四、報價策略一、影響價格的因素1、市場行情是指該談判標(biāo)的物在市場上的一般價格及波動范圍；2、利

2、益要求由于談判者的利益需求不同，他們對價格的理解也就各不相同。例如：三種結(jié)果:談判中，如果某公司從國外一廠商進(jìn)口一批貨物，由于利益需求不同，談判結(jié)果可能有三種：一是外商追求的是盈利的最大化，某公司追求的是添補(bǔ)國內(nèi)空白，談判結(jié)果可能是高價；二是外商追求的是打入我市場，某公司追求的是盈利最大化，談判的結(jié)果可能是低價；三是雙方追求的都是盈利最大化，談判結(jié)果可能是妥協(xié)后的中價，或者談判破裂。一、影響價格的因素3、交貨期要求對方急需，“等米下鍋”，對方可能比較忽略價格高低；另外，只注重價格高低，不考慮交貨期，

3、可能吃虧。例如：舉例說明某遠(yuǎn)洋公司向外商購一條舊船，外方開價1000萬美元，該公司要求降低到800萬美元。談判結(jié)果，外方同意了800萬美元的價格，但提出推遲交貨三個月；該公司認(rèn)為價格合適，便答應(yīng)了對方的要求。哪知外商又利用這三個月跑了運(yùn)輸，營運(yùn)收入360萬美元，大大超過了船價少獲得的200萬美元。顯然，該遠(yuǎn)洋公司并沒有在談判中贏得價格優(yōu)勢。一、影響價格的因素4、產(chǎn)品的復(fù)雜程度產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、性能越復(fù)雜，制造技術(shù)和工藝要求越高和越精細(xì)，成本、價值及其價格就會越高。而且，該產(chǎn)品的成本核算和估算價格就較難，同時

4、，可以參照的同類產(chǎn)品也較少，價格伸縮性就較大。一、影響價格的因素5、貨物的新舊程度貨物當(dāng)然是新的比舊的好，舊貨的價格要低得多。例如：發(fā)達(dá)國家的二手設(shè)備、工具、車輛等，只要折舊年限不是很長，經(jīng)過檢修，技術(shù)性能仍相當(dāng)良好，售價也相當(dāng)?shù)土?。一、影響價格的因素6、附帶條件和服務(wù)整體產(chǎn)品觀念。附帶條件和服務(wù)，能降低標(biāo)的物的價格水平在人們心目中的地位和緩解價格談判的阻力。此為產(chǎn)品的一部分，交易者對此自然重視。7、產(chǎn)品和企業(yè)聲譽(yù)產(chǎn)品和企業(yè)的良好聲譽(yù)，是寶貴的無形資產(chǎn)，對價格有重要影響。一、影響價格的因素8、交易性

5、質(zhì)大宗交易或一攬子交易，比小筆生意或單一買賣，更能降低價格談判中的阻力。9、銷售時機(jī)旺季暢銷，價格上揚(yáng)；淡季滯銷，只能削價處理。10、支付方式思考題（7-1）影響商品價格的因素，有：（）①原材料價格②技術(shù)裝備價格③工資④市場供應(yīng)⑤市場需求二、價格談判中的價格關(guān)系價格談判中，除應(yīng)了解影響價格的諸多因素，還要善于正確認(rèn)識各種價格關(guān)系。1、主觀價格與客觀價格2、絕對價格和相對價格3、消極價格和積極價格4、固定價格與浮動價格5、綜合價格與單項(xiàng)價格6、主要商品價格和輔助商品價格思考題（7-2）各種價格關(guān)系中，

6、談判中尤應(yīng)重視（）①主觀價格②客觀價格③絕對價格④相對價格⑤消極價格⑥積極價格三、價格談判的合理范圍賣方最低售價買方最高買價買方初始報價賣方初始報價價格談判的合理范圍低B’SPBS’高賣方盈余買方盈余買方希望P向左移賣方希望P向右移討價還價范圍價格談判的合理范圍前提條件：B>S，否則談判無法進(jìn)行。在B>S的條件下，把S-B這兩個臨界點(diǎn)所形成的區(qū)間，稱為價格談判的合理范圍。此為雙方策略運(yùn)用的客觀依據(jù)和基礎(chǔ)。B’-S’區(qū)間稱為價格談判中的討價還價范圍。P表示雙方達(dá)成協(xié)議的成交價格。如果S

7、否則，不成交。P往往不會在S-B區(qū)間的中點(diǎn)上，稱為價格談判中盈余分割的非對稱性，原因：雙方需求不同，地位和實(shí)力不同，尤其是雙方價格談判策略運(yùn)用的不同等。思考題（7-3）價格談判的合理范圍，其兩端分別是（）①賣方最低售價②賣方初始報價③買方最高買價④買方初始報價⑤成交價格四、報價策略1、報價起點(diǎn)策略2、報價時機(jī)策略3、報價表達(dá)策略4、報價差別策略5、報價對比策略6、報價分割策略1、報價起點(diǎn)策略通常是“開價要高，出價要低”，國外談判專家稱為“空城計”、“獅子大張口”，有策略性虛報的成分。這樣做的作用有四

8、個：1）改變對方盈余要求。2）賣方的高開價，往往為買方提供了一個評價賣方商品的價格尺度。3）策略性虛報成分，能為下一步雙方的價格磋商提供充分回旋余地。4）這種“一高一低”的報價起點(diǎn)策略，倘若雙方能夠有理、有利、有節(jié)地堅持到底，那么，在談判不致破裂的前提下，往往會達(dá)成令人滿意的成交價格。2、報價時機(jī)策略應(yīng)在讓對方充分了解商品的使用價值和為對方帶來的實(shí)際利益，待對方對此發(fā)生興趣后再談價格；最佳時機(jī)，是對方詢問價格時，說明對方已產(chǎn)生了交易欲望。3、報價表達(dá)策略無論手頭或書面