商業(yè)模式的力量與商業(yè)模式的作用

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1、對商業(yè)模式的理解及案例分析2010-06-07目錄對商業(yè)模式的理解商業(yè)模式概念商業(yè)模式類型商業(yè)模式六式麗華快餐的商業(yè)模式分析目錄對商業(yè)模式的理解商業(yè)模式概念商業(yè)模式類型商業(yè)模式六式麗華快餐的商業(yè)模式分析商業(yè)模式的定義商業(yè)模式（BusinessModel），簡而言之即企業(yè)賺錢的途徑和方式，源自于60年代的美國。商業(yè)模式在學術上為多數(shù)人公認的定義是：“為了實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內外各要素整合起來，形成高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過提供產品和服務,達成持續(xù)贏利目標的組織設計的整體解決方案?！薄罢稀?、“高效率”、“系統(tǒng)”是基

2、礎或先決條件“核心競爭力”是手段“客戶價值最大化”是主觀目的“持續(xù)贏利”是檢驗一個商業(yè)模式是否成功的唯一的外在標準如何找到正確的方式方法？商業(yè)模式的幾種類型類型特征舉例平臺式通過搭建一個合理化的平臺，吸引相關人群來經營發(fā)展，保證穩(wěn)定的業(yè)務增長和持續(xù)發(fā)展的動力。騰訊、百度、阿里巴巴等網(wǎng)絡平臺網(wǎng)模式通過構建密集完整的網(wǎng)絡體系，最大限度的占有市場份額，保持對市場的控制度，并整合市場中盡可能多的資源。百麗鞋業(yè)、7-eleven等網(wǎng)模式發(fā)展模式資源衍生模式從現(xiàn)有資源中挖掘衍生價值，構建新的贏利點和贏利模式，使利潤倍數(shù)增長。加油站附帶餐飲、商店經營；機場、火

3、車站附帶大巴客運等方式開門模式前期的銷售或服務是后續(xù)銷售的鋪墊，以培養(yǎng)客戶的消費習慣和購買忠誠度為目標，使客戶的購買行為變成一種長期的重復性的行為。買話費送手機；通用把飛機發(fā)動機贈送伙伴，以后期維護賺取服務費等金字塔模式根據(jù)客戶的不同特點，對客戶群進行細分，提供不同類型、不同層次的產品，以達到最大程度覆蓋市場的效果。化妝品、洗發(fā)水等根據(jù)不同需求設計各種功能型產品餌與鉤模式以某種商品低價格甚至零價銷售作為誘餌，以后續(xù)的產品作為真正的盈利源。剃須刀刀架和刀片；打印機和墨盒等銷售模式都是典型模式商業(yè)模式六式客戶價值與需求創(chuàng)新收入突破模式成本革命性降低可

4、復制性與可擴張性控制力與定價權產業(yè)布局能力123456精準的描述定位目標客戶，滿足目標客戶的隱性核心需求。收入以哪種產品/服務、從哪個階段，以哪種方式來獲得？收入的可持續(xù)性（黏性）、爆炸性增長潛力？通過合理手段，革命性的降低企業(yè)經營過程中的各種成本。通過快速的自我復制，突破發(fā)展瓶頸，達到規(guī)模倍增的效果。提高競爭門檻，掌控核心資源，使得他人不容易復制，從而取得行業(yè)或產品的“定價權”。通過對產業(yè)價值鏈的合理布局和設置，使企業(yè)保持穩(wěn)定、高速發(fā)展的生命力。第一式：客戶價值與需求創(chuàng)新案例：kappa目標客戶：“宣稱要運動，也應該要運動，但從不運動的人”，或

5、者“要有運動感覺，卻不希望出汗的人”。隱性核心需求：時尚、運動、休閑、舒適客戶無法清晰表達的需求客戶無法公開表述的需求競爭對手尚未發(fā)現(xiàn)的客戶需求尚未被行業(yè)滿足或實現(xiàn)的需求精準的目標客戶定位選擇客戶，定義客戶，找到精確的客戶群切入，降低風險，減少成本殺手級（隱性）核心需求隱性核心需求必須是目標客戶所必須要有的剛性需求，并且具有獨特的客戶價值第二式：收入突破模式重組和改變賺錢的環(huán)節(jié)運營模式的改變盈利產品的重組和改變通過利潤擴張階梯改變賺錢的方式1324收入倍增的四種方式對產品從以下四個方面進行定位，根據(jù)需要進行調整名氣規(guī)模利潤現(xiàn)金流在利潤和風險之間建

6、立動態(tài)平衡，在短期服務收入和爆炸性增長機會之間進行動態(tài)平衡利潤擴張階梯：服務費—分成費—代理銷售—買斷模式—投資股權模式通過降低成本結構，低價格也可以帶來高毛利通過降低費用結構，低毛利也可以帶來高凈利潤通過提高周轉次數(shù)和使用財務杠桿，低的凈利潤率有也可以帶來高收益通過附加的額外價值，低收益率也可以帶來高收益改變過去靠賣設備賣產品掙錢的方式，而將掙錢環(huán)節(jié)逐步后移至依靠賣服務、依靠運營、依靠耗材等獲取豐厚的利潤，同時為后來者設置很高的競爭門檻。如：“剃刀+刀片”模式，刀片才是真正的利潤來源，而且有很高競爭門檻。第三式：成本革命性降低在不影響客戶的滿意

7、度為前提下，找到重要的成本徹底刪除，把某個分項目成本變成0或者20%。如：如家快捷酒店，以經濟型為經營目標，省去豪華大堂設施、娛樂設施等多余成本，只滿足睡覺、洗澡、上網(wǎng)的需求，經濟實惠，不但降低了成本，也得到了消費者廣泛的認可。采用WEB2.0的生產方式，讓你的用戶參與生產創(chuàng)造，把整個企業(yè)整體成本下降50%以上如：百度搜索、新浪博客、天涯論壇等網(wǎng)絡媒體很好的促進了大眾的參與性，利用大眾自動的發(fā)帖、自動回復及自寫博客等方式，不用投入多少成本，就可以獲得可觀的經營效益。WEB2.0生產方式刪除重要成本第四式：可復制性與可擴張性采用“輕資產”的商業(yè)模式

8、向VC融資降低對人才的過度依賴通過標準化實現(xiàn)可復制……資金瓶頸人才瓶頸企業(yè)生產實現(xiàn)大規(guī)模的個性化大規(guī)模實現(xiàn)了低成本個性化滿足了客戶的需求