商業(yè)模式的力量與商業(yè)模式的作用

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1、對(duì)商業(yè)模式的理解及案例分析2010-06-07目錄對(duì)商業(yè)模式的理解商業(yè)模式概念商業(yè)模式類型商業(yè)模式六式麗華快餐的商業(yè)模式分析目錄對(duì)商業(yè)模式的理解商業(yè)模式概念商業(yè)模式類型商業(yè)模式六式麗華快餐的商業(yè)模式分析商業(yè)模式的定義商業(yè)模式（BusinessModel），簡而言之即企業(yè)賺錢的途徑和方式，源自于60年代的美國。商業(yè)模式在學(xué)術(shù)上為多數(shù)人公認(rèn)的定義是：“為了實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來，形成高效率的具有獨(dú)特核心競爭力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過提供產(chǎn)品和服務(wù),達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的組織設(shè)計(jì)的整體解決方案?！薄罢稀薄ⅰ案咝省?、“系統(tǒng)”是

2、基礎(chǔ)或先決條件“核心競爭力”是手段“客戶價(jià)值最大化”是主觀目的“持續(xù)贏利”是檢驗(yàn)一個(gè)商業(yè)模式是否成功的唯一的外在標(biāo)準(zhǔn)如何找到正確的方式方法？商業(yè)模式的幾種類型類型特征舉例平臺(tái)式通過搭建一個(gè)合理化的平臺(tái)，吸引相關(guān)人群來經(jīng)營發(fā)展，保證穩(wěn)定的業(yè)務(wù)增長和持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。騰訊、百度、阿里巴巴等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)網(wǎng)模式通過構(gòu)建密集完整的網(wǎng)絡(luò)體系，最大限度的占有市場份額，保持對(duì)市場的控制度，并整合市場中盡可能多的資源。百麗鞋業(yè)、7-eleven等網(wǎng)模式發(fā)展模式資源衍生模式從現(xiàn)有資源中挖掘衍生價(jià)值，構(gòu)建新的贏利點(diǎn)和贏利模式，使利潤倍數(shù)增長。加油站附帶餐飲、商店經(jīng)營；機(jī)場

3、、火車站附帶大巴客運(yùn)等方式開門模式前期的銷售或服務(wù)是后續(xù)銷售的鋪墊，以培養(yǎng)客戶的消費(fèi)習(xí)慣和購買忠誠度為目標(biāo)，使客戶的購買行為變成一種長期的重復(fù)性的行為。買話費(fèi)送手機(jī)；通用把飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)贈(zèng)送伙伴，以后期維護(hù)賺取服務(wù)費(fèi)等金字塔模式根據(jù)客戶的不同特點(diǎn)，對(duì)客戶群進(jìn)行細(xì)分，提供不同類型、不同層次的產(chǎn)品，以達(dá)到最大程度覆蓋市場的效果?；瘖y品、洗發(fā)水等根據(jù)不同需求設(shè)計(jì)各種功能型產(chǎn)品餌與鉤模式以某種商品低價(jià)格甚至零價(jià)銷售作為誘餌，以后續(xù)的產(chǎn)品作為真正的盈利源。剃須刀刀架和刀片；打印機(jī)和墨盒等銷售模式都是典型模式商業(yè)模式六式客戶價(jià)值與需求創(chuàng)新收入突破模式成本革命性

4、降低可復(fù)制性與可擴(kuò)張性控制力與定價(jià)權(quán)產(chǎn)業(yè)布局能力123456精準(zhǔn)的描述定位目標(biāo)客戶，滿足目標(biāo)客戶的隱性核心需求。收入以哪種產(chǎn)品/服務(wù)、從哪個(gè)階段，以哪種方式來獲得？收入的可持續(xù)性（黏性）、爆炸性增長潛力？通過合理手段，革命性的降低企業(yè)經(jīng)營過程中的各種成本。通過快速的自我復(fù)制，突破發(fā)展瓶頸，達(dá)到規(guī)模倍增的效果。提高競爭門檻，掌控核心資源，使得他人不容易復(fù)制，從而取得行業(yè)或產(chǎn)品的“定價(jià)權(quán)”。通過對(duì)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的合理布局和設(shè)置，使企業(yè)保持穩(wěn)定、高速發(fā)展的生命力。第一式：客戶價(jià)值與需求創(chuàng)新案例：kappa目標(biāo)客戶：“宣稱要運(yùn)動(dòng)，也應(yīng)該要運(yùn)動(dòng)，但從不運(yùn)動(dòng)的

5、人”，或者“要有運(yùn)動(dòng)感覺，卻不希望出汗的人”。隱性核心需求：時(shí)尚、運(yùn)動(dòng)、休閑、舒適客戶無法清晰表達(dá)的需求客戶無法公開表述的需求競爭對(duì)手尚未發(fā)現(xiàn)的客戶需求尚未被行業(yè)滿足或?qū)崿F(xiàn)的需求精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶定位選擇客戶，定義客戶，找到精確的客戶群切入，降低風(fēng)險(xiǎn)，減少成本殺手級(jí)（隱性）核心需求隱性核心需求必須是目標(biāo)客戶所必須要有的剛性需求，并且具有獨(dú)特的客戶價(jià)值第二式：收入突破模式重組和改變賺錢的環(huán)節(jié)運(yùn)營模式的改變盈利產(chǎn)品的重組和改變通過利潤擴(kuò)張階梯改變賺錢的方式1324收入倍增的四種方式對(duì)產(chǎn)品從以下四個(gè)方面進(jìn)行定位，根據(jù)需要進(jìn)行調(diào)整名氣規(guī)模利潤現(xiàn)金流在利潤和

6、風(fēng)險(xiǎn)之間建立動(dòng)態(tài)平衡，在短期服務(wù)收入和爆炸性增長機(jī)會(huì)之間進(jìn)行動(dòng)態(tài)平衡利潤擴(kuò)張階梯：服務(wù)費(fèi)—分成費(fèi)—代理銷售—買斷模式—投資股權(quán)模式通過降低成本結(jié)構(gòu)，低價(jià)格也可以帶來高毛利通過降低費(fèi)用結(jié)構(gòu)，低毛利也可以帶來高凈利潤通過提高周轉(zhuǎn)次數(shù)和使用財(cái)務(wù)杠桿，低的凈利潤率有也可以帶來高收益通過附加的額外價(jià)值，低收益率也可以帶來高收益改變過去靠賣設(shè)備賣產(chǎn)品掙錢的方式，而將掙錢環(huán)節(jié)逐步后移至依靠賣服務(wù)、依靠運(yùn)營、依靠耗材等獲取豐厚的利潤，同時(shí)為后來者設(shè)置很高的競爭門檻。如：“剃刀+刀片”模式，刀片才是真正的利潤來源，而且有很高競爭門檻。第三式：成本革命性降低在不影

7、響客戶的滿意度為前提下，找到重要的成本徹底刪除，把某個(gè)分項(xiàng)目成本變成0或者20%。如：如家快捷酒店，以經(jīng)濟(jì)型為經(jīng)營目標(biāo)，省去豪華大堂設(shè)施、娛樂設(shè)施等多余成本，只滿足睡覺、洗澡、上網(wǎng)的需求，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，不但降低了成本，也得到了消費(fèi)者廣泛的認(rèn)可。采用WEB2.0的生產(chǎn)方式，讓你的用戶參與生產(chǎn)創(chuàng)造，把整個(gè)企業(yè)整體成本下降50%以上如：百度搜索、新浪博客、天涯論壇等網(wǎng)絡(luò)媒體很好的促進(jìn)了大眾的參與性，利用大眾自動(dòng)的發(fā)帖、自動(dòng)回復(fù)及自寫博客等方式，不用投入多少成本，就可以獲得可觀的經(jīng)營效益。WEB2.0生產(chǎn)方式刪除重要成本第四式：可復(fù)制性與可擴(kuò)張性采用“輕資

8、產(chǎn)”的商業(yè)模式向VC融資降低對(duì)人才的過度依賴通過標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)現(xiàn)可復(fù)制……資金瓶頸人才瓶頸企業(yè)生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的個(gè)性化大規(guī)模實(shí)現(xiàn)了低成本個(gè)性化滿足了客戶的需求