實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧-趙強(qiáng)

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1、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界最有影響力的品牌策劃和終端零售專(zhuān)家趙強(qiáng)主講課程模塊確定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入模塊策略的關(guān)鍵要素模塊一營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略三步曲模塊二經(jīng)營(yíng)人心的品牌傳播之道模塊三沒(méi)事找事的“新聞營(yíng)銷(xiāo)”模塊四產(chǎn)品、價(jià)格及渠道策略確定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵因素競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)策略中的關(guān)鍵因素關(guān)鍵點(diǎn)一消費(fèi)者買(mǎi)什么?關(guān)鍵點(diǎn)二什么是營(yíng)銷(xiāo)？關(guān)鍵點(diǎn)三如何從實(shí)戰(zhàn)層面理解營(yíng)銷(xiāo)？關(guān)鍵點(diǎn)四營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中的四大推廣武器關(guān)鍵點(diǎn)五什么是核心銷(xiāo)售日？案例法國(guó)路易.威登的成本不足80元的手袋，賣(mài)價(jià)14666元，翻了183倍。日本著名化妝品SKII成本不到8元的神仙水，賣(mài)價(jià)560元，如此暴利的差價(jià)，賣(mài)得竟然斷貨。麥當(dāng)勞成

2、本不到2元的漢堡，10元錢(qián)賣(mài)得很火。相反3元一籠的四川肉包，消費(fèi)者還在和你討價(jià)還價(jià)。核心問(wèn)題消費(fèi)者憑什么付更多的錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。而不是別人的？基本問(wèn)題1、為什么那么低的成本卻能換回那么高的回報(bào)？2、為什么賣(mài)得那么貴還能賣(mài)得那么好？3、為什么功能比我少卻賣(mài)得比我貴？4、為什么質(zhì)量比我差卻賣(mài)得比我好？競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)策略中的關(guān)鍵因素關(guān)鍵點(diǎn)一消費(fèi)者買(mǎi)什么?關(guān)鍵點(diǎn)二什么是營(yíng)銷(xiāo)？關(guān)鍵點(diǎn)三如何從實(shí)戰(zhàn)層面理解營(yíng)銷(xiāo)？關(guān)鍵點(diǎn)四營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中的四大推廣武器關(guān)鍵點(diǎn)五什么是核心銷(xiāo)售日？顧客競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向?qū)蝾櫩蛯?dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)手段及產(chǎn)品心理需求顧客企業(yè)生理需求競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給他的獨(dú)特

3、利益和好處。營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)在于挖掘刺激消費(fèi)者潛在的需求，讓顧客覺(jué)得我們的產(chǎn)品是他生活中不可或缺的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自己三者之間的博弈過(guò)程。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)策略中的關(guān)鍵因素關(guān)鍵點(diǎn)一消費(fèi)者買(mǎi)什么?關(guān)鍵點(diǎn)二什么是營(yíng)銷(xiāo)？關(guān)鍵點(diǎn)三如何從實(shí)戰(zhàn)層面理解營(yíng)銷(xiāo)？關(guān)鍵點(diǎn)四營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中的四大推廣武器關(guān)鍵點(diǎn)五什么是核心銷(xiāo)售日？做什么怎么做銷(xiāo)售推動(dòng)做什么需求拉動(dòng)怎么做競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)策略中的關(guān)鍵因素關(guān)鍵點(diǎn)一消費(fèi)者買(mǎi)什么?關(guān)鍵點(diǎn)二什么是營(yíng)銷(xiāo)？關(guān)鍵點(diǎn)三如何從實(shí)戰(zhàn)層面理解營(yíng)銷(xiāo)？關(guān)鍵點(diǎn)四營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中的四大推廣武器關(guān)鍵點(diǎn)五什么是核心銷(xiāo)售日？品牌營(yíng)銷(xiāo)的四大武器廣告新聞人員銷(xiāo)售促銷(xiāo)贈(zèng)品。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)策略中的關(guān)鍵因素

4、關(guān)鍵點(diǎn)一消費(fèi)者買(mǎi)什么?關(guān)鍵點(diǎn)二什么是營(yíng)銷(xiāo)？關(guān)鍵點(diǎn)三如何從實(shí)戰(zhàn)層面理解營(yíng)銷(xiāo)？關(guān)鍵點(diǎn)四營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中的四大推廣武器關(guān)鍵點(diǎn)五什么是核心銷(xiāo)售日？解決問(wèn)題1、在不增加費(fèi)用的前提下，怎樣提高銷(xiāo)量？2、在不增加工作時(shí)間的條件下，怎樣做更多更有效的工作？概念解讀1、核心銷(xiāo)售日是客流量特別大、銷(xiāo)售特別集中的日子。核心銷(xiāo)售日可以是一天，可以是幾天，也可以是一天中的某幾個(gè)小時(shí)。2、銷(xiāo)量主要來(lái)源于核心銷(xiāo)售日，因此核心銷(xiāo)售日就是整個(gè)銷(xiāo)售工作的核心。核心銷(xiāo)售日的核心要素營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略三步曲營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略三步曲關(guān)鍵點(diǎn)一什么是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略?關(guān)鍵點(diǎn)二營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略三步曲概念解讀營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略就是以消費(fèi)者需求和競(jìng)爭(zhēng)性定位為核心，對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)

5、進(jìn)行取舍，為企業(yè)創(chuàng)造一種獨(dú)特的、有利的地位。通過(guò)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的滿足需求，使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)或產(chǎn)品與眾不同，進(jìn)而獲取具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)地位。規(guī)劃和制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的目的，為運(yùn)營(yíng)提供方向性的解決方案。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略三步曲關(guān)鍵點(diǎn)一什么是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略?關(guān)鍵點(diǎn)二營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略三步曲營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略三步曲找到企業(yè)位置確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)合理配置資源研究和權(quán)衡三股勢(shì)力——消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和企業(yè)內(nèi)部因素消費(fèi)者企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)位置內(nèi)部對(duì)手因素顧客購(gòu)買(mǎi)行為分析——消費(fèi)者黑箱分析法顧客的購(gòu)買(mǎi)行為和心理活動(dòng)總是處于一種不公開(kāi)的狀態(tài)。如同“黑箱”，我們要做的第一件事就是破解顧客“黑箱”中的秘密。消費(fèi)者①誰(shuí)來(lái)買(mǎi)（Who）②為何買(mǎi)（Why）③什么買(mǎi)（

6、What）④何時(shí)買(mǎi)（When）⑤何地買(mǎi)（Where）⑥如何買(mǎi)（How）⑦何價(jià)買(mǎi)（How）競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)的顧客研究1、誰(shuí)是我的目標(biāo)消費(fèi)群？2、顧客的需求是什么？（研究消費(fèi)利益，而非產(chǎn)品特征，把消費(fèi)利益按輕重等級(jí)排列）3、競(jìng)爭(zhēng)者給顧客提供了什么？4、我能夠給顧客提供什么？5、顧客認(rèn)為我能提供給他們什么？消費(fèi)者行為調(diào)查方法D親身C攔訪體驗(yàn)法調(diào)查法B現(xiàn)場(chǎng)觀察法A問(wèn)卷調(diào)查法好調(diào)研—獲得消費(fèi)者心智的快照1、一個(gè)好的調(diào)研，只是獲得人們對(duì)于一些事物的基本看法，而不是試圖去了解他們對(duì)于事物的深入思考。2、因?yàn)槿藗兂藢?duì)自身的健康、財(cái)富和性生活外，不會(huì)過(guò)多的思考其它的東西。市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)該成為進(jìn)入消費(fèi)者內(nèi)

7、心和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的路線圖。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)控為什么要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行監(jiān)控？ü制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的目的，就是為了能不斷地保持自身的優(yōu)勢(shì)。要做到這一點(diǎn)，最好的辦法就是盡最大可能地利用自己優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力和資源。ü幾乎所有大的成功，都是人們集中自身的優(yōu)勢(shì)攻擊對(duì)手的短處的結(jié)果。評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)能力管理生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新財(cái)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)5W研究分析法真正的戰(zhàn)場(chǎng)就在競(jìng)爭(zhēng)ü競(jìng)爭(zhēng)者正在做的是什么？ü競(jìng)爭(zhēng)者那樣做是為什么？對(duì)手“做得不好”與ü競(jìng)爭(zhēng)者做得好的是什么？“沒(méi)有做的”事情之ü競(jìng)爭(zhēng)者做得不好的是什么？間ü競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有做的是什么？