《商務(wù)談判》03

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1、第三章商務(wù)談判的內(nèi)容第一節(jié)貨物買賣談判第二節(jié)技術(shù)貿(mào)易談判第三節(jié)工程承包、租賃、合資、合作談判第一節(jié)貨物買賣談判一、貨物買賣談判及其主要特點(diǎn)二、貨物買賣談判的主要內(nèi)容一、貨物買賣談判及其主要特點(diǎn)貨物，即商品，且一般指有形的實(shí)物商品。貨物買賣談判，則指針對(duì)有形的實(shí)物商品的買賣而進(jìn)行的談判。貨物買賣談判，是商務(wù)談判的基本內(nèi)容。貨物買賣談判與其他商務(wù)談判相比較，主要特點(diǎn)是：1．由于大多數(shù)貨物均有通行的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，由于大多數(shù)貨物交易均屬重復(fù)性交易，由于貨物談判的內(nèi)容大多圍繞與實(shí)物商品有關(guān)的各項(xiàng)權(quán)利和義務(wù)，所

2、以，談判的難度相對(duì)簡(jiǎn)單。2．由于包含貨物、商務(wù)、法律三個(gè)部分諸多的談判內(nèi)容，所以，談判涉及的條款又較為全面。二、貨物買賣談判的主要內(nèi)容貨物買賣淡判的主要內(nèi)容一般包括1、標(biāo)的，2、品質(zhì)，3、數(shù)量，4、包裝，5、價(jià)格，6、交貨，7．支付，8．檢驗(yàn)，9．不可抗力，10．索賠與仲裁等。上述內(nèi)容，應(yīng)說(shuō)明它們分別屬于貨物買賣談判中貨物、商務(wù)、法律三個(gè)部分談判的內(nèi)容，前兩部分內(nèi)容通常列為談判的主要條款或?qū)儆诮灰椎膫€(gè)別性條款，后一部分的內(nèi)容則列為談判的一般條款或適用于每一筆交易的共同性條款。案例一筆交易（甲賣乙

3、買）雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用以下這種方法達(dá)到了目的。首先，甲證實(shí)了乙的購(gòu)買意圖。在此基礎(chǔ)上，甲分別就對(duì)方對(duì)自己的信譽(yù)、對(duì)甲本人、對(duì)甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問(wèn)，乙的回答表明，上述方面都不存在問(wèn)題。最后，甲又問(wèn)到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對(duì)方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當(dāng)前市場(chǎng)的銷勢(shì)分析，指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本，在市場(chǎng)上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤(rùn)。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷

4、售期太長(zhǎng)，利息負(fù)擔(dān)可能過(guò)重，這將會(huì)影響最終的利潤(rùn)。針對(duì)乙的這點(diǎn)隱憂，甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險(xiǎn)依然很小，最終促成了簽約。分析提示這是先就合同各方面的問(wèn)題做掃描的提問(wèn)，在探知對(duì)方的隱情所在之后，然后再進(jìn)行深入，從而把握問(wèn)題的癥結(jié)所在的典型案例。注意1、標(biāo)的要規(guī)范化。如“煤氣”應(yīng)為“液化石油氣”2、品質(zhì)注意準(zhǔn)確描述。對(duì)于某些要求比較特殊或比較復(fù)雜的商品可以同時(shí)采用2種以上的方法來(lái)表示,但就賣方來(lái)說(shuō),應(yīng)防止把品質(zhì)指標(biāo)搞得過(guò)于繁瑣,以免日后難以兼?zhèn)涠绊懡回?憑樣交易最容易發(fā)生問(wèn)題

5、,談判應(yīng)注意。賣方最好采用憑賣方樣品或?qū)Φ葮咏回洝０咐?988年我某外貿(mào)公司與日本公司進(jìn)行出口羊絨衫談判。由于雙方需要，談判很快就達(dá)成了協(xié)議，并簽署了出口2萬(wàn)件羊絨衫的合同，價(jià)值100多萬(wàn)美元。談判中，對(duì)于羊絨衫的羊絨含量，雙方?jīng)]有作為一項(xiàng)議題來(lái)談。我方擬定合同品質(zhì)條款時(shí)，不假思索地寫上了“羊絨含量為100%”的規(guī)定，本意在于炫耀我方產(chǎn)品的高品質(zhì)。這里有一個(gè)誤區(qū)，“100%純羊絨”其實(shí)是為了滿足追求“全毛”的消費(fèi)心理的一種宣傳，實(shí)際上沒有一件羊絨衫的羊絨含量為100%。從技術(shù)上講，純羊絨加工的成

6、衣其質(zhì)量并不好。日方從一開始對(duì)此就有懷疑，他們只要求羊絨含量70%就可以了。但日方在談判中對(duì)此秘而不宣，等到合同簽署以后，他們即對(duì)我出口的羊絨衫進(jìn)行檢驗(yàn)，結(jié)果羊絨含量根本沒有100%。于是日方根據(jù)羊絨含量不符合合同規(guī)定提出索賠，索賠金額高達(dá)200多萬(wàn)美元。自然，根據(jù)合同我方屬違約。最后，我外貿(mào)公司賠償了數(shù)十萬(wàn)美元才了解此案。3、重量最易糾紛，有毛重、凈重、皮重、公量等。4、注意計(jì)量單位的不同。如公制、英制、美制下“噸”是不同的，1長(zhǎng)噸=1016公噸，1短噸=907公噸又如：美國(guó)一包棉花是480磅

7、，而巴西是396.8磅,埃及是730磅。加侖有美國(guó)加侖（3.7853公升)英國(guó)加侖(4.546公升);擔(dān)有英國(guó)擔(dān)(112磅)美國(guó)擔(dān)(100磅)中國(guó)市擔(dān)(110.2磅)等等.5、注意裝運(yùn)條款，不要“倒簽提單”。6、注意區(qū)分不可抗力范圍。7、注意貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的使用.如CIF倫敦,FOB上海.8、注意索賠條款的期限。案例1989年,我某進(jìn)出口公司與香港一家公司談判進(jìn)口設(shè)備，設(shè)備由A國(guó)某公司出售，香港公司代理。設(shè)備是二手貨，價(jià)格比較便宜。為了保證設(shè)備的功能和質(zhì)量我方提出：（1）設(shè)備已經(jīng)運(yùn)行的時(shí)間不長(zhǎng)，

8、至多不超過(guò)2年；（2）設(shè)備在運(yùn)行其間未有重大損傷，沒有經(jīng)過(guò)傷筋動(dòng)骨的修理；（3）設(shè)備能正常運(yùn)轉(zhuǎn)；（4）設(shè)備的各項(xiàng)功能均正常。港方對(duì)此要求都一一答應(yīng)，并將這些要求寫入合同，還規(guī)定貨到使用現(xiàn)場(chǎng)如發(fā)現(xiàn)不符合上述質(zhì)量要求，或部件有損壞，可以在14天內(nèi)出具商檢證明，辦理更換或退貨。對(duì)此合同我方大部分比較滿意，沒有深究就簽署了。設(shè)備是經(jīng)過(guò)拆卸、裝船才運(yùn)抵目的地的，經(jīng)我方裝配試機(jī)，根本不能正常運(yùn)轉(zhuǎn)。但我方裝配設(shè)備所花的時(shí)間早已超過(guò)14天，無(wú)法在這個(gè)期限內(nèi)向港方索賠。后來(lái)經(jīng)過(guò)半年多時(shí)間，花了大量人力、物力進(jìn)行檢