挖掘顧客需求促成銷售

《挖掘顧客需求促成銷售》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、挖掘顧客需求促成銷售泉州斌輝客服部劉欣宇什么是挖掘需求？怎樣挖掘需求？挖掘顧客需求——概述此階段面臨的問題：消費者可能無欲求未意識到有需求；處理原則：發(fā)掘顧客的“痛苦”。達成目的：幫助顧客發(fā)現(xiàn)他的需求（讓顧客了解自身需求），并給予相應的商品提示。挖掘顧客需求——方法方法一：提問多用提問的方式與顧客溝通了解并關(guān)心顧客對曾用產(chǎn)品的看法和對體育運動服飾消費的觀念顧客以前購買什么品牌的體育運動產(chǎn)品？使用的感覺如何？顧客穿著體育運動服飾希望達到什么效果？挖掘顧客需求——方法提問的具體方式“我可不可以問幾個問題？”“您喜歡什么樣的款式？

2、”“為什么？”“請說得更詳細點好嗎？”挖掘顧客需求——方法詢問使用者是誰詢問使用場所詢問對功能的期望詢問對價位的期望其他……挖掘顧客需求——方法不問年齡不問婚姻不問收入不問住址不問經(jīng)歷不問信仰不問身體七不問挖掘顧客需求——方法方法二：觀察觀察身體語言徑直走到四處張望不住搖頭或點頭皺眉或面帶微笑目光游離……挖掘顧客需求——方法方法三：側(cè)面引導讓假想的“第三者”說話“我見過很多顧客都有您這樣的情況”表示同感“我請教過公司專業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計師”表示權(quán)威“很多顧客接受我的建議買安踏這款產(chǎn)品”您不想試試嗎？挖掘顧客需求——方法方法四：制造

3、需求學習推薦新商品我們不應該等顧客來向我們要這些產(chǎn)品應該找到適合購買產(chǎn)品的顧客進行推薦挖掘顧客需求——注重談話內(nèi)容，而不是談話的人客觀，不抱成見不要急于下結(jié)論不要打斷顧客的講話聽弦外之音聽時仿佛置身其中表達出你的理解和共鳴注意事項挖掘顧客需求——打斷顧客問話答非所問面無表情與顧客無目光交流滔滔不絕地說手扶器架或模特身體晃動……禁忌如何促進顧客購買如何識別顧客購買的信號如何運用＂臨門一腳＂促進購買時應克服的心理障礙如何識別顧客購買的信號購買的信號語言信號行為信號表情信號語言信號顧客的話題集中在某個商品上顧客多次詢問同一商品顧客

4、向他人征求意見顧客詢問有無贈品顧客要求打折或是開始討價還價顧客詢問售后服務顧客的評論顧客不斷的點頭顧客突然沉默顧客開始關(guān)注營業(yè)員顧客仔細查看商品說明顧客在次回到某一商品前對同類商品進行比較顧客有準備付錢的表現(xiàn)行為信號表情信號顧客的面部表情從冷漠、懷疑變?yōu)殡S和、親切顧客的嘴開始抿緊，似乎在品位，衡量顧客緊鎖雙眉分開，好象深思的樣子表情變得很認真如何運用“臨門一腳”“臨門一腳”在足球比賽的時候，經(jīng)常會聽到解說員在惋惜：唉，太可惜了！應該選擇射門的，他的角度很好，而不是選擇傳球．“射門”建議成交“進球”成交“射門者”營業(yè)員“守門員

5、”顧客請求成交法假設(shè)成交法二選一法富蘭克林成交法動作乞求法動之以情法“臨門一腳”技巧請求成交法是指營業(yè)員直接要求顧客購買商品的一種成交方式.大多數(shù)是針對熟客表現(xiàn)出的成交信號.例句:“張?zhí)?你兒子穿這件很好看,就幫他買一件?”“王小姐,上次買的衣服穿起來很漂亮,我們又新到一款同系列的鞋,要試下嗎?”假設(shè)成交法是指導購員在假定顧客已經(jīng)接受銷售建議,就直接要求顧客購買商品的一種方法.例句:“王小姐,沒有什么問題了把,那就幫你拿這件紅色的?”二選一法是指導購員通過提出選擇性的問句,讓顧客在提供選擇的范圍內(nèi)做出反應例句:“這款鞋子有

6、兩個顏色,您喜歡紅色還是白?”“這款運動襪和鞋是配套裝，你挑一雙還是兩雙呢？”富蘭克林成交法是指導購人員把顧客購買產(chǎn)品的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一條一條列出，用例舉事實的方法增強說服力，是一種從理智上打動顧客的好方法?！皬埿〗?我?guī)湍闼阆?看你現(xiàn)在買這件衣服值不值.如果你現(xiàn)在買你就可以享受8折的過了這個促銷期就很難有這樣的機會了.”例句:動作乞求法就是指用某種動作對猶豫不決的顧客做成交的乞求,讓其下決心購買.例句:“王小姐,我現(xiàn)在幫你開單,請到收銀臺付款”動之以情法是指導購員用感人的語言感動顧客,使顧客下決心購買例句:“買

7、一件吧,你的女兒一定會很高興的.”促進購買應克服的心理障礙心理障礙害怕被拒絕等待顧客先開口放棄繼續(xù)努力請求成交法假設(shè)成交法二選一法富蘭克林成交法動作乞求法動之以情法小結(jié)角色扮演END...泉州斌輝貿(mào)易有限公司劉欣宇