拓客全程解密(拓客部分)-看圖王

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1、行銷時代已經(jīng)來臨行銷4大誤區(qū)沒錢推廣的才做行銷行銷會把項目做低端行銷就是發(fā)單子行銷就是人海戰(zhàn)術(shù)傳統(tǒng)“6掃”行銷4.掃馬路1.掃街5.掃人2.掃樓3.掃車6.掃號整合的本質(zhì)利用善用創(chuàng)造彼此共同資源利益資源整合的秘訣整合的思維要素一般思維整合思維思路組合整合第一步先獲得先付出中心自己為中心對方為中心先后先拿自己想要的先給對方想要的關(guān)系自己欠對方的對方欠自己的是否自愿對方非自愿對方自愿難易程度很難整合回來很易整合回來整合行銷整合行銷三大系統(tǒng)執(zhí)行系統(tǒng)整合行銷線下拓客策略我們身邊有資源嗎？PartⅠ.關(guān)系行銷他們想要什么

2、？一、橫向?qū)?nèi)整合全員營銷二、合作單位三、業(yè)主整合客戶轉(zhuǎn)介紹的好處老客戶拜訪規(guī)則客戶拜訪目的拜訪時機?情感維護?節(jié)假日拜訪?客戶喜事恭賀?傳遞項目或?客戶慰問探望成交銷售信息?項目有新信息或資料時業(yè)主?重要客戶活動邀約?實現(xiàn)老帶新?產(chǎn)品定位（樣板房、會所設(shè)計）征詢或轉(zhuǎn)介紹?滿意度（物業(yè)服務(wù)）調(diào)研老客戶拜訪地點選擇?客戶家中/辦公室?項目會所/展示中心?公共場所（餐廳、咖啡吧、茶室等）老客戶回訪一定要到“上門”，要么上客戶家門拜訪，要么請進項目的門，再不然就是公共場所的門?！涡l(wèi)平綠城案例紹興玉蘭花園成交客戶孫

3、先生關(guān)系網(wǎng)梳理孫總個人在紹興玉蘭花園購買了5套房源。（金額4200萬元）孫總通過對其家族族譜的挖掘，他的親朋好友已經(jīng)在紹興玉蘭花園購買了將近80套房源。藍色錢江成交客戶L先生關(guān)系網(wǎng)梳理每個高端客戶背后都親哥哥和大嫂大妹妹1-1902和南區(qū)商鋪2-2-2102有一個圈層4560+663萬元2291萬元=5223萬元客戶L先生，為藍色錢江業(yè)主，其在藍色錢江的圈層關(guān)系如左圖所L先生示。算上L先生本人，其1-2101和北區(qū)商鋪親友圈層共計在藍色錢4580+1088萬元父輩摯友=5668萬元2-2-1702江單個項目購買

4、物業(yè)約2小妹妹約2426萬元億元。2-1-1501針對類似客戶，除2227萬元做好客戶本人關(guān)系維系好友外，其圈層朋友的外圍南區(qū)商鋪2套1598萬圈層關(guān)系也是本項目的元。仍有意向沿江潛在客戶群。躍層轉(zhuǎn)介紹工具-人脈地圖李先生胡女士王總王大姐親人朋友線條顏色代表關(guān)系類別，方框顏色代表意向等級。同事/合作伙伴已成交A類B類其他人脈地圖：就是將一些感情最親最可靠的老客戶作為核心出發(fā)點，在建立其個人信息檔案的同時，將其人脈資源進行系統(tǒng)的分類和整理，并進行完善。溫州海棠灣成交案例分享銷售經(jīng)紀人渠道經(jīng)紀人銷售經(jīng)紀人胡素素柳海

5、霞楊煒杰25歲，水瓶座22歲，水瓶座24歲，獅子座溫州龍灣溫州瑞安浙江麗水2009年7月進綠城2012年12月進綠城2011年7月進綠城2013年1月在經(jīng)紀人熱，渠道經(jīng)紀在老客戶孫情真誠的邀由于客戶常年在人通過圈層總的全力配在項總購買約下，決定北京，對于跟進拓展，聯(lián)系合協(xié)助下，次日，通過來案場了解造成一定障礙，到在北京經(jīng)和經(jīng)紀人主及時的回訪項目信息，但是通過行業(yè)圈商的客戶項動真誠的打了解到其好在胡素素的層，了解到楊煒成忠，并開接待下，客杰的老客戶孫總動下，項總友許文博也展邀約。終于在今年2有購買意向戶產(chǎn)生了一和

6、項總不僅有合月成功購買。定的購買想作，還是很好的。法，但仍有朋友。顧慮。在項總的極為了感謝項在對于四位客總的支持，為人熱情的在經(jīng)紀人柳力推薦下，戶的精心維護我們舉辦客項總不僅幫海霞、胡素許文博在第和挖掘下，通戶答謝宴，助推薦，還素、楊煒杰三日便來案過上門拜訪、并邀請兩位親自帶項光的通力合作場了解，且飯局營銷，項客戶及其好益和王宗友和項總的全當(dāng)天成功購光益成功推薦友。該次飯來案場了解程協(xié)助下，買。哥哥項光兄成局有成功登項目和產(chǎn)品項光益和王功購買，而且記兩位意向。宗有成功購這樣的轉(zhuǎn)介紹客戶（項光買。還在延續(xù)，客益和

7、王宗友戶還在增加。）?？蛻簦涸S文博客戶：項光益朋友關(guān)朋友關(guān)溫州龍灣人溫州龍灣人系系24歲44歲所在地：北京行業(yè)：閥門客戶：項成忠行業(yè)：皮鞋、皮革已購：23-1207、1208溫州龍灣人已購：27-707、708親屬關(guān)43歲朋友關(guān)系行業(yè)：皮革、布料系已購：23-607、608客戶：王宗友客戶：項光兄協(xié)助成溫州龍灣人溫州龍灣人交43歲46歲行業(yè)：五金行業(yè)：皮革已購：27-503、504二期老客戶：孫忠異已購：23-507、508溫州龍灣人40歲行業(yè)：皮革已購：15-407、408討論：如何有效整合業(yè)主資源？Part

8、Ⅱ.大客戶行銷他們想要什么？實施執(zhí)行流程1、編制客戶地圖客戶地圖作為經(jīng)紀人的“作戰(zhàn)”地圖，將指引經(jīng)▲▲●▲▲●★●★▲▲★▲●紀人去哪里，向哪些具有●★▲▲●▲▲▲●購買力的目標人群推薦銷▲●▲●●售房子?！窀鶕?jù)目標客戶群，合理規(guī)劃城市片區(qū)，將客戶分為：A類為目標客戶集中區(qū)B類為目標客戶挖掘區(qū)C類為普遍輻射區(qū)客戶地圖單位名稱員工人數(shù)置業(yè)狀況單位領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系電話政府機關(guān)醫(yī)療機構(gòu)學(xué)校企業(yè)單位x