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1、談判技巧與報價原則發(fā)布日期：080916談判談判應(yīng)有之觀念談判：為滿足各方利益而進(jìn)行的價值交換過程談判是一個說服的過程,以人為主體生意場上無永久的敵人,亦無永久的朋友談判輸贏定義：-贏:接受我方意見達(dá)成協(xié)議-和:雙方各讓一半達(dá)成協(xié)議-輸:按對方意見達(dá)成協(xié)議-破裂談判應(yīng)有之觀念第一個數(shù)字最危險買方開高價有利，賣方出低價有利每一次談判都是連續(xù)而瑣碎的學(xué)習(xí)談判是一種運(yùn)用力量的技術(shù)，而知識就是力量知識包括情報&經(jīng)驗讓對方有期限壓力,談判是沒有期限的談判步驟事先準(zhǔn)備過程決定事前準(zhǔn)備目標(biāo)值(期望值/底限/目的)設(shè)定-對手期望值模擬-備用方案準(zhǔn)備競爭狀況收集(知己知彼百戰(zhàn)百勝)-議價者(談判者)之習(xí)性，過去
2、往來紀(jì)錄，表現(xiàn)-競爭對手/策略/想法/積極度/支援-我方優(yōu)劣勢，強(qiáng)弱點(diǎn)輔助工具運(yùn)用-公司基本立場，基本原則(授權(quán)爭取)-應(yīng)有之法律常識探尋-專業(yè)人士支援(技術(shù)專業(yè)者/上級主管/…)沙盤推演可能有的全部過程談判技巧人事時地物考量懂得建立互信懂得傾聽懂得人的自然習(xí)慣/自然行為懂得SayNo選擇適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)-讓環(huán)境參與談判，創(chuàng)造良好氣候讓時間成為有力籌碼說服技巧懂得建立互信憑過去的談判紀(jì)錄，過去表現(xiàn)，交易經(jīng)驗，獲得對方信任有能力了解對方問題,并幫助對方解決問題和對方分享資訊資訊故意受制于對方、讓步過去成功經(jīng)驗。例：曾有某某聊購案交貨經(jīng)驗，問題處理用相同語言，站相同立場看事情你有案子我才有業(yè)績，我不sup
3、port你，我support誰你的困難我可以體會，站在partner的立場我將盡速協(xié)助處理站在采購的立場我可以了解，但是……………公司政策是不可能支援,但是站在業(yè)務(wù)立場將盡力幫你爭取這個案子競爭狀況和環(huán)境是……，我建議………如何打破僵局別為細(xì)節(jié)揮漢轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)更換代表讓實(shí)行執(zhí)行者加入說笑話說服技巧某機(jī)型，A經(jīng)銷商需求100個，競爭友商報價500元，我們價格為520元，可不可以作。某機(jī)型，A經(jīng)銷商需求100個，現(xiàn)已從XX尋到500元，我們價格為520元，追蹤這個案子已很久，且經(jīng)銷商希望我們能Support，貨從聯(lián)強(qiáng)走，跟了吧。某機(jī)型，A經(jīng)銷商需求100個，這個案子經(jīng)銷商已從XX尋到500元，以后仍有
4、2個案子同樣需求，業(yè)務(wù)/采購皆較傾向向聯(lián)強(qiáng)下，因交易條件(送貨速度快且貨源穩(wěn)定)我們較佳，從成本/競爭/后續(xù)配合度考量，我建議用507元報價，底限505元Support。說服技巧：1.有PM立場考量.2.有競爭狀況分析.3.有整體面配合度考量.4.有后續(xù)時間考量.5.有建議-經(jīng)過思考分析后判斷.如何傾聽用心聽對方把話講完心中可以有想法，但是不預(yù)設(shè)立場或成見仔細(xì)聽會話語背后的本意確認(rèn)所聽到的是對方所想表達(dá)的意思懂得傾聽、聽得懂話的內(nèi)容：你給的期限太短，我實(shí)在很難接受我無權(quán)議價這是我們標(biāo)準(zhǔn)的交易條件這是柜面上的價格公司政策下是很難過關(guān)的就目前來講你的價格最低奉老板指示/公司政策考量話的含義：并非沒
5、有接受的可能請你找我的老板談交易條件是可以商量的柜面下的價格是可議的個人主觀是可以接受的價位雖低，但仍在比價中，時候未到對不起，再努力吧談判應(yīng)具備之特質(zhì)耐心/耐性能忍受噯昧與沖突-不需要被人喜愛品格端正,正直掌握細(xì)節(jié)，簡單厄要-不要忘記提出該提的問題凡事質(zhì)疑-任何事都是可商量的談判終結(jié)注意談判過程(內(nèi)容)是否已涵蓋所有重點(diǎn)-雙方關(guān)系是否依然健全大膽面對沒有成交協(xié)議價/合約書的運(yùn)用-減少爭議發(fā)生-紀(jì)錄調(diào)整事項/備望事項/呈報事項善意的表現(xiàn)，為下一次合作(洽談)存錢報價報價原則報價應(yīng)有之觀念報價有關(guān)的注意事項報價常發(fā)生的錯誤報價技巧報價應(yīng)有之觀念合理利潤應(yīng)為首要考量合理價位應(yīng)為經(jīng)銷商可接受之市場最
6、高價可配合提供公司最底價，但無法提供市場最低價比價基礎(chǔ)應(yīng)在公平的交易條件上不同商品之報價方式有異：例軟件受權(quán)類，系統(tǒng)產(chǎn)品類，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品類。報價有關(guān)注意事項付款條件：因牽涉付款先后所產(chǎn)生之利息差異現(xiàn)金價與月結(jié)方式付款應(yīng)有利息差異，報價也應(yīng)不同。運(yùn)貨：送貨地點(diǎn)多，服務(wù)成本不同，報價內(nèi)含或外加應(yīng)事前言明。例：警政署標(biāo)案配送點(diǎn)多達(dá)1500個收貨點(diǎn)。人力處理/運(yùn)送成本皆不低。產(chǎn)品保固條件：保固一年，二年，三年因服務(wù)成本不同，報價應(yīng)有差已交易服務(wù)條件：安裝，維修取送(OnSiteor維修時間?)…規(guī)格差異：尤其付難度高之產(chǎn)品線，例：系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品數(shù)量：交易數(shù)量多寡隱含處理成本不同市場供需：貨源取得，產(chǎn)品清倉
7、。促銷：市場活動報價常發(fā)生之錯誤規(guī)格未確認(rèn)清楚1.系統(tǒng)產(chǎn)品內(nèi)含品項有誤,例:含MN報價,含喇叭報價,不含OS報價…等.2.規(guī)格認(rèn)知有差異,例:含xx功能,xx受權(quán)認(rèn)證.報價有效期限數(shù)量有誤:包裝方式(單項單價)含稅價/未稅價交易條件未事先言明1.付款條件:事后要求驗收候付款,或延遲付款.2.保固期限:事后要求延長保固,或保固期自驗收后起算.3.交貨期:遇交貨期過長者,應(yīng)考慮庫存風(fēng)險,可預(yù)估成本,跌
